Kaksi toimittajaa tekee tarjouksen samasta kuivatun aprikoosin spesifikaatiosta. Toinen tarjoaa ehdolla FOB İzmir, toinen ehdolla CIF Rotterdam. CIF-luku on korkeampi. Tuontia vasta aloitteleva ostaja lukee tämän niin, että ”toinen toimittaja on kalliimpi”, ja neuvottelee väärästä muuttujasta, koska tarjoukset eivät kata samoja velvoitteita, samaa riskin jaksoa eivätkä samaa työmäärää, joka päätyy ostajan omalle pöydälle.
Incoterms-ehdot ovat olemassa tämän monitulkintaisuuden poistamiseksi, ja ne tekevät sen hyvin – kunhan molemmat osapuolet tietävät, mitä kukin kolmikirjaiminen lauseke todella jakaa. Tämä opas keskittyy päätökseen, jonka useimmat elintarvikeostajat käytännössä kohtaavat: FOB vai CIF, ja EXW ja DAP toimivat valintaa kehystävinä ääripäinä. Luonnontuotteiden Incoterms-oppaamme kattaa kaikki yksitoista lauseketta ja yleiset periaatteet; tämä artikkeli menee syvemmälle FOB vastaan CIF -kysymykseen ja siihen, mikä muuttuu, kun rahti on elintarviketta.
Mitä Incoterms-ehto jakaa ja mitä ei
Kansainvälisen kauppakamarin julkaisema Incoterms-lauseke, jonka voimassa oleva versio on Incoterms 2020, jakaa myyjän ja ostajan välillä neljä asiaa:
- Kustannukset – kuka maksaa kunkin kuljetus-, käsittely- ja muodollisuusosuuden.
- Riskin – täsmällisen kohdan, jossa tavaran katoamisen tai vahingoittumisen vaara siirtyy myyjältä ostajalle.
- Velvollisuuden tehdä kuljetus- ja vakuutussopimus – kumman on järjestettävä ne.
- Asiakirja- ja tulliselvitysvelvoitteet – kuka hoitaa vientiselvityksen, kauttakulkumuodollisuudet ja tuontiselvityksen.
Se ei jaa: tavaran omistusoikeutta, maksuehtoja, laillisen omistusoikeuden siirtymishetkeä, tuotevastuuta eikä EU-lainsäädännön mukaista elintarviketurvallisuusvastuuta. Niitä säätelevät kauppasopimuksenne ja lainsäädäntö, ei Incoterms-ehto. EU:hun tuova ostaja on useimmissa rakenteissa se elintarvikealan toimija, joka saattaa tavaran markkinoille, ja häntä koskevat asetuksesta (EY) N:o 178/2002 johtuvat jäljitettävyys- ja vaatimustenmukaisuusvelvoitteet – riippumatta siitä, kulkiko lähetys FOB- vai CIF-ehdolla.
Kun Incoterms-ehto kirjoitetaan oikein, se lakkaa olemasta monitulkintainen: lauseke + nimetty paikka + Incoterms 2020. ”CIF Rotterdam Incoterms 2020” on ehto. Pelkkä ”CIF” on kutsu riitaan.
Neljä lauseketta, joita elintarvikeostajat todella käyttävät
EXW – Ex Works (noudettuna)
Myyjä asettaa tavaran saataville omissa tiloissaan. Kaikki sen jälkeinen – lastaus, maakuljetus, vientiselvitys, terminaalikäsittely, rahti, vakuutus, tuontiselvitys, toimitus – kuuluu ostajalle.
EXW antaa suurimman määräysvallan ja suurimman hallinnollisen taakan. Sen erityinen heikkous vientikaupassa on vientiselvitys: muodollisesti vastuu on ostajalla, mutta ostaja ei yleensä ole sijoittautunut vientimaahan eikä voi jättää ilmoitusta omissa nimissään. Käytännössä myyjä avustaa, ja juuri tässä epävirallisessa järjestelyssä asiakirja-aukot syntyvät. Useimmille elintarvikeostajille FCA myyjän tiloissa on saman ajatuksen siistimpi versio, koska se sijoittaa vientiselvityksen sinne, minne se kuuluu.
FOB – Free On Board (vapaasti aluksessa)
Myyjä toimittaa tavaran alukseen nimetyssä lähtösatamassa vientiselvitettynä. Riski siirtyy, kun tavara on aluksessa. Siitä eteenpäin ostaja vastaa rahdista, vakuutuksesta, purkamisesta ja tuonnista.
FOB antaa ostajalle määräysvallan merikuljetusosuuteen: oma huolitsija, oma rahdinkuljettajasopimus, oma yhdistely, oma näkyvyys aikatauluun. Ostajat, joilla on säännöllinen volyymi ja vakiintunut huolitsijasuhde, valitsevat sen lähes aina.
CIF – Cost, Insurance and Freight (kulut, vakuutus ja rahti)
Myyjä tekee kuljetussopimuksen ja maksaa kuljetuksen nimettyyn määräsatamaan sekä ottaa kuljetusvakuutuksen ostajan hyväksi. Ratkaisevaa on, että riski siirtyy silti, kun tavara on aluksessa lähtösatamassa – täsmälleen kuten FOB-ehdossa. CIF siirtää kustannuksen ja järjestämisvelvollisuuden, ei riskin rajaa.
Tämä epäsymmetria on koko aihepiirin väärinymmärretyin kohta. CIF-ehdolla ostaja kantaa merimatkan riskin, vaikka kuljetussopimus on myyjän hallussa. Juuri siksi vakuutusvelvoite ylipäätään on lausekkeessa: sen tarkoitus on antaa ostajalle jotakin, mistä hakea korvausta vahingosta, jonka hän kantaa mutta jonka kuljetusta hän ei itse järjestänyt.
Huomatkaa myös vakuutuksen taso. CIF-ehdolla myyjän vähimmäisvelvoite on Institute Cargo Clauses (C) -ehtojen mukainen turva – suppea, nimettyjen vaarojen vakuutus. CIP-ehdossa, joka on konttirahdin vastine, oletusvähimmäistaso on Clauses (A), täysi vakuutusturva. Elintarvikerahdille Clauses (C) on ohut. Jos ostatte CIF-ehdolla ja haluatte laajemman turvan, sopikaa siitä nimenomaisesti sopimuksessa tai ottakaa oma lisävakuutus.
DAP – Delivered At Place (toimitettuna määräpaikalle)
Myyjä toimittaa tavaran nimettyyn paikkaan määrämaassa purkuvalmiina, ja riski on myyjällä koko matkan siihen pisteeseen asti. Tuontiselvitys ja tullit jäävät ostajalle (tämä on ero DDP-ehtoon).
DAP on suosittu ostajien keskuudessa, jotka haluavat perille toimitetun yhden rivin tarjouksen eivätkä halua hoitaa logistiikkaa. Se keskittää riskin myyjälle, ja hinta määräytyy sen mukaisesti.
Konttivarauma, jota kukaan ei mainitse tarjouksessa
FOB, CIF, CFR ja FAS on ICC:n omien ohjeiden mukaan tarkoitettu meri- ja sisävesikuljetuksiin, joissa tavara luovutetaan aluksen partaalla – irtolasti, kappaletavara, konttiin pakkaamaton rahti. Konttilähetyksissä, joina lähes kaikki pakatut elintarvikkeet kulkevat, teknisesti oikeat lausekkeet ovat FCA, CPT ja CIP, koska myyjä menettää kontin fyysisen hallinnan terminaalissa päiviä ennen kuin se lastataan alukseen.
Todellisessa kaupassa FOB- ja CIF-ehtoja käytetään konteille jatkuvasti, ja kaikki tietävät, mitä tarkoitetaan. Aukko on silti hyvä ymmärtää: kirjaimellisen FOB-ehdon mukaan, jos kontti vaurioituu terminaalin pinossa sen jälkeen, kun myyjä on luovuttanut sen, mutta ennen lastausta, riski on yhä myyjällä – tilanne, joka ei tyydytä ketään. Jos sopimuksenne arvo tai korvausvaadealttius oikeuttaa täsmällisyyden, käyttäkää FCA- tai CIP-ehtoa ja sanokaa se.
Rinnakkain: kuka tekee mitä
| EXW | FOB | CIF | DAP | |
|---|---|---|---|---|
| Vientipakkaus ja merkinnät | Myyjä | Myyjä | Myyjä | Myyjä |
| Lastaus lähtöpaikassa | Ostaja | Myyjä | Myyjä | Myyjä |
| Maakuljetus satamaan | Ostaja | Myyjä | Myyjä | Myyjä |
| Vientiselvitys | Ostaja (käytännössä myyjä avustaa) | Myyjä | Myyjä | Myyjä |
| Terminaalikäsittely lähtöpaikassa | Ostaja | Myyjä | Myyjä | Myyjä |
| Pääkuljetus (meri/maantie) | Ostaja | Ostaja | Myyjä | Myyjä |
| Riski siirtyy | Myyjän tiloissa | Aluksessa, lähtösatamassa | Aluksessa, lähtösatamassa | Nimetyssä määräpaikassa |
| Kuljetusvakuutusvelvoite | Ei kummallakaan osapuolella | Ei kummallakaan osapuolella | Myyjä, vähintään ICC (C) | Ei kummallakaan osapuolella (myyjä kantaa riskin) |
| Purku määräsatamassa | Ostaja | Ostaja | Kuljetussopimuksen mukaan | Myyjä |
| Tuontiselvitys ja tulli | Ostaja | Ostaja | Ostaja | Ostaja |
| Toimitus varastoon | Ostaja | Ostaja | Ostaja | Myyjä (nimettyyn paikkaan) |
Kaksi riviä kannattaa lukea uudelleen: riskirivi, jolla FOB ja CIF ovat identtiset, ja vakuutusrivi, jolla ”ei kummallakaan osapuolella” FOB- ja DAP-ehdoissa ei tarkoita, ettei vakuutusta tarvita – se tarkoittaa, ettei kukaan ole sopimuksen perusteella velvollinen ostamaan sitä, joten jonkun on parasta päättää, kuka sen tekee.
Mikä menee pieleen nimenomaan elintarvikerahdissa
Yleiset rahtineuvot palvelevat elintarvikeostajia huonosti, koska elintarvikkeilla on vikaantumistapoja, joita lavallisella koneenosia ei ole.
Lämpötila ja kosteus kuljetuksen aikana. Kuivatut hedelmät, kasviperäiset raaka-aineet ja tee ovat hygroskooppisia. Välimeren kesästä Pohjois-Euroopan syksyyn siirtyvä kontti käy läpi kondenssijaksoja; kosteus liikkuu, tiivistyy kontin kattoon ja sataa takaisin lastin päälle. Konttisade on homevaateiden klassinen syy, eikä se ole Incoterms-mielessä kenenkään vika – ja juuri siksi riskin rajalla on merkitystä. Sekä FOB- että CIF-ehdolla tämä vahinko syntyy sen jälkeen, kun riski on siirtynyt ostajalle. Lieventäminen on spesifikaatio-, ei Incoterms-kysymys: kuivatusainepussit, sisäsäkit, oikea lastaus sekä kosteuspitoisuus, josta on sovittu ja joka on testattu ennen lastausta. Oppaamme kuivattujen hedelmien tuonnista Turkista ja analyysitodistuksen lukemisesta käsittelevät lähetystä edeltäviä parametreja, jotka ratkaisevat, selviääkö lasti matkasta.
Kuljetuksen ja viivästysten kuluttama säilyvyysaika. Neljän viikon merikuljetus ja kahden viikon satamaruuhka ovat yhteensä kuusi viikkoa pois siitä jäljellä olevasta säilyvyysajasta, jonka oma asiakkaanne hyväksyy vastaanotossa. DAP-ehdolla viivästys tuntuu myyjällä; FOB-ehdolla ostajalla. Sopikaa sopimuksessa jäljellä olevan säilyvyysajan vähimmäismäärästä toimitushetkellä ja todetkaa, kumman osapuolen viivästys lasketaan sitä vastaan.
Rajatarkastukset ja pysäyttäminen. Tietyistä alkuperämaista tuleviin tiettyihin elintarvikeryhmiin kohdistetaan EU:n rajalla tehostettua virallista valvontaa, mikä tarkoittaa, että osa lähetyksistä pysäytetään ja niistä otetaan näytteet. Tämä on ostajan puolen selvityskysymys jokaisessa tässä käsitellyssä lausekkeessa – EXW, FOB, CIF ja DAP jättävät kaikki tuontiselvityksen ostajalle. Ero on siinä, kenellä rahtisopimus on, kun pysäytysmaksuja alkaa kertyä. CIF-ehdolla myyjä varasi rahdinkuljettajan, mutta demurrage- ja detention-lasku päätyy vastaanottajalle.
Asiakirjat, jotka pysäyttävät tavaran. Elintarvikelähetykset kaatuvat rajalla paperitöihin paljon useammin kuin tuotteeseen. Tyypillinen sarja on kauppalasku, pakkausluettelo, konossementti, alkuperätodistus, terveys- tai kasvinterveystodistus soveltuvin osin sekä analyysitodistukset asiaankuuluvista kontaminanttiparametreista. CIF-ehdolla myyjä hallitsee kuljetusasiakirjaa; FOB-ehdolla sen antaa ostajan huolitsija, ja konossementin ja laskun tai todistuksen välinen ristiriita on päivissä mitattava viivästys. Käytittepä mitä lauseketta tahansa, nimetkää kummaltakin puolelta yksi henkilö, joka vastaa asiakirjojen yhdenmukaisuudesta, ja tarkistakaa nimet, painot, eräkoodit ja HS-koodit toisiaan vasten ennen kuin alus lähtee.
Merkinnät, joiden on oltava oikein ennen lavan rakentamista. EU:n markkinoille saatettavien kuluttajapakkausten on oltava asetuksen (EU) N:o 1169/2011 mukaisia. Uudelleenetiketöinti eurooppalaisessa varastossa on kallista ja hidasta; painoaineiston hyväksyminen ennen tuotantoa ei ole kumpaakaan. Tämä on sopimuskysymys, ei Incoterms-kysymys, mutta se on yleisin syy siihen, ettei fyysisesti moitteetonta lähetystä voida myydä.
Valinta FOB- ja CIF-ehdon välillä
| Tilanteenne | Yleensä parempi | Miksi |
|---|---|---|
| Säännöllinen volyymi, oma huolitsija, neuvotellut rahtihinnat | FOB (tai FCA) | Hallitsette reitityksen, yhdistelyn ja kustannusten näkyvyyden; rahti ei ole upotettuna tavaran hintaan |
| Ensimmäinen tilaus, ei huolitsijasuhdetta, pieni volyymi | CIF (tai CIP) | Myyjän olemassa olevat rahtisuhteet ovat arvokkaampia kuin mahdollisuutenne kilpailuttaa hinta |
| Useiden toimittajien yhdistely yhteen konttiin | FOB / FCA | Yhdistely edellyttää, että yksi osapuoli hallitsee varausta, ja sen on oltava te |
| Haluatte yhden perille toimitetun luvun sisäistä budjetointia varten | DAP | Yksi rivi, yksi vastapuoli, mahdollisimman vähän sisäistä logistiikkatyötä |
| Tarvitsette laajan täyden vakuutusturvan | FOB omalla vakuutuksella tai CIP | CIF:n vähimmäisturva on suppea; älkää olettako, että ”vakuutettu” tarkoittaa täyttä turvaa |
| Rahti on arvokasta tai altista korvausvaateille | FOB / FCA oman vakuutusyhtiön kanssa | Korvauksen hakeminen itse tehdystä vakuutuksesta on yksinkertaisempaa kuin jonkun toisen vakuutuksesta |
| Teiltä puuttuu tuontiselvityskyky määrämaassa | Keskustelkaa DDP-ehdosta nimenomaisesti | Jokainen edellä mainittu lauseke jättää tuontiselvityksen silti teille |
Hyödyllinen etenemissääntö: aloittakaa CIF- tai CIP-ehdolla ensimmäisen yhden tai kahden lähetyksen ajan, kun opettelette reittiä, ja siirtykää FOB- tai FCA-ehtoon, kun tunnette kuljetusajan, sataman käyttäytymisen ja oman läpimenonne. Toimittajat vastustavat harvoin – rahti ei ole se, mistä vakavasti otettava raaka-ainetoimittaja tekee katteensa, ja vaihto on merkki suhteen kypsymisestä.
Ehdon kirjaaminen sopimukseen oikein
Valitsittepa minkä tahansa, kirjatkaa nämä kauppasopimukseen Incoterms-ehdon rinnalle, koska Incoterms-ehto ei kata niitä:
- Ehdon täydellinen sanamuoto – lauseke, nimetty paikka tai satama ja ”Incoterms 2020”.
- Vakuutuksen taso – ehtosarja, vakuutusarvon peruste ja se, kuka hakee korvausta.
- Maksuehdot ja niiden kytkentä asiakirjoihin – tapahtuuko maksu asiakirjoja vastaan ja mitä asiakirjoja vastaan. Maksuehtoja ja kaupan rahoitusta käsittelevä oppaamme kertoo, miten remburssit ja asiakirjaperinnät kytkeytyvät toimitusehtoihin.
- Jäljellä olevan säilyvyysajan vähimmäismäärä toimitushetkellä ja mittauskohta.
- Lastausspesifikaatio – sisäsäkit, kuivatusaine, lavakuvio, pinoamiskorkeus, konttityyppi.
- Eräkoodaus ja jäljitettävyystiedot, jotka toimitetaan ennen lähtöä, jotta omat kirjanpitonne ovat täydelliset saapumishetkellä, kuten EU:n jäljitettävyysoppaassa esitetään.
- Tarkastusoikeudet – saatteko nimetä lähetystä edeltävän tarkastuksen ja mitä tapahtuu, jos se ei mene läpi. Jos ette ole vielä tehneet jäsenneltyä näytetilausta, tehkää se ennen ensimmäistä konttia eikä sen jälkeen.
Arovela lähettää tavaran Sındırgısta Balıkesirin maakunnasta ja pitää EU-asiakkaita varten varastoa Solingenissa Saksassa, mikä tarkoittaa, että osa tilauksista ei tarvitse Incoterms-neuvottelua lainkaan – ne kulkevat Euroopan sisäisenä kotimaantoimituksena. Suorissa lähetyksissä teemme tarjouksen EXW-, FOB- tai CIF-ehdolla ostajan toiveen mukaan, ja DAP ja DDP ovat saatavilla pyynnöstä. Kerromme, minkä ehdon uskomme sopivan volyymiinne, emmekä sitä, joka saa tarjouksen näyttämään edullisimmalta. Tuotanto toimii standardien ISO 22000, ISO 9001 ja ISO 27001 mukaisesti, ja lähetysasiakirjat ja erätiedot kulkevat tavaran mukana; analyysitodistukset toimitetaan pyynnöstä.
Usein kysytyt kysymykset
Siirtyykö riski todella samassa kohdassa FOB- ja CIF-ehdolla?
Kyllä. Molemmissa lausekkeissa riski siirtyy, kun tavara on aluksessa lähtösatamassa. CIF eroaa vain siinä, että myyjän on tehtävä kuljetussopimus ja maksettava kuljetus määräsatamaan sekä otettava kuljetusvakuutus ostajan hyväksi. Ostajat olettavat usein, että CIF tarkoittaa myyjän kantavan merimatkan riskin; näin ei ole.
Miksi sanotaan, että FOB on väärä ehto konteille?
Koska FOB olettaa, että myyjä hallitsee tavaraa siihen asti, kun se siirtyy alukseen. Konttien kohdalla myyjä luovuttaa tavaran terminaalissa päiviä ennen lastausta eikä voi vaikuttaa siihen, mitä pinossa tapahtuu. FCA terminaalissa vastaa todellisuutta ja on ICC:n suosittelema lauseke konttirahdille. FOB on käytännössä edelleen erittäin yleinen, ja molemmat osapuolet yleensä ymmärtävät, mitä tarkoitetaan.
Riittääkö CIF-vakuutus elintarvikelähetykselle?
Usein ei. CIF:n vähimmäistaso on Institute Cargo Clauses (C), rajoitettu nimettyjen vaarojen turva, joka ei kata monia niistä vahinkotyypeistä, joita elintarvikerahti todella kärsii, kuten kondenssivahinkoja tai viivästyksestä johtuvaa laadun heikkenemistä. Sopikaa joko korkeammasta ehtosarjasta sopimuksessa tai ottakaa oma täydentävä vakuutus.
Kuka vastaa tuontiselvityksestä ja tulleista?
EXW-, FOB-, CIF- ja DAP-ehdoilla ostaja. Vain DDP asettaa tuontiselvityksen ja tullin myyjälle, ja DDP on usein epäkäytännöllinen, koska myyjä ei välttämättä voi toimia virallisena maahantuojana tai saada arvonlisäveroa takaisin määrämaassa. Jos haluatte täysin perille toimitetun järjestelyn, keskustelkaa siitä nimenomaisesti sen sijaan, että olettaisitte jonkin lausekkeen kattavan sen.
Vaikuttaako Incoterms-ehto siihen, kuka on oikeudellisesti vastuussa elintarviketurvallisuudesta?
Ei. Elintarvikelainsäädäntö osoittaa vastuun elintarvikealan toimijalle, joka saattaa tuotteen markkinoille, ja tämä vastuunjako on toimitusehdosta riippumaton. Incoterms-ehto kertoo, kuka maksoi rahdin ja missä fyysisen vahingon riski siirtyi; se ei siirrä sääntelyvelvoitteita, spesifikaatiovastuuta eikä velvollisuutta säilyttää jäljitettävyystietoja.
Tarjous, jota voi todella verrata
Nopein tapa tehdä kahdesta tarjouksesta vertailukelpoiset on pyytää molemmilta toimittajilta sama ehto, sama nimetty paikka ja sama pakkausspesifikaatio. Kun nämä kolme on lyöty lukkoon, lukujen välinen ero on toimittajien välinen ero.
Kertokaa meille tuote, määrä, määräsatama tai varasto sekä Incoterms-ehto, jolla haluatte toimia, ja pyytäkää tarjous. Jos jokin toinen ehto palvelisi teitä volyymillanne paremmin, sanomme sen samassa vastauksessa.