Dua pemasok memberi penawaran untuk spesifikasi aprikot kering yang sama. Yang satu menawarkan FOB İzmir, yang lain CIF Rotterdam. Angka CIF lebih tinggi. Pembeli yang baru mengenal impor membacanya sebagai "pemasok kedua lebih mahal" lalu bernegosiasi atas variabel yang keliru, sebab kedua penawaran itu tidak mencakup rangkaian kewajiban yang sama, rentang risiko yang sama, atau jumlah pekerjaan yang sama yang jatuh ke meja pembeli sendiri.
Incoterms ada untuk menghilangkan ambiguitas itu, dan melakukannya dengan baik — asalkan kedua pihak tahu apa yang sebenarnya dialokasikan oleh setiap aturan tiga huruf tersebut. Panduan ini berfokus pada keputusan yang benar-benar dihadapi sebagian besar pembeli pangan: FOB atau CIF, dengan EXW dan DAP sebagai dua titik ujung yang membingkai pilihan itu. Panduan Incoterms untuk produk alami kami membahas kesebelas aturan secara lengkap beserta prinsip umumnya; artikel ini menggali lebih dalam soal FOB versus CIF dan apa yang berubah ketika kargonya adalah pangan.
Apa yang dialokasikan dan tidak dialokasikan oleh Incoterm
Aturan Incoterms, yang diterbitkan oleh International Chamber of Commerce dan berlaku dalam edisi Incoterms 2020, mengalokasikan empat hal antara penjual dan pembeli:
- Biaya — siapa membayar setiap ruas pengangkutan, penanganan, dan formalitas.
- Risiko — titik persis ketika kehilangan atau kerusakan barang beralih dari penjual ke pembeli.
- Kewajiban mengontrak pengangkutan dan asuransi — siapa yang wajib mengaturnya.
- Tugas dokumen dan kepabeanan — siapa menangani izin ekspor, formalitas transit, dan izin impor.
Yang tidak dialokasikannya: hak milik atas barang, syarat pembayaran, saat beralihnya kepemilikan secara hukum, tanggung jawab produk, atau tanggung jawab keamanan pangan berdasarkan hukum UE. Semua itu diatur oleh kontrak penjualan Anda dan oleh regulasi, bukan oleh Incoterm. Pembeli yang mengimpor ke UE, dalam sebagian besar struktur, adalah pelaku usaha pangan yang menempatkan barang di pasar, dengan kewajiban ketertelusuran dan kepatuhan yang bersumber dari Regulation (EC) No 178/2002 — terlepas dari apakah kiriman bergerak dengan FOB atau CIF.
Tuliskan Incoterm dengan benar, maka ia tidak lagi ambigu: aturan + tempat yang disebutkan + Incoterms 2020. "CIF Rotterdam Incoterms 2020" adalah sebuah syarat. "CIF" saja adalah undangan untuk bersengketa.
Empat aturan yang benar-benar dipakai pembeli pangan
EXW — Ex Works
Penjual menyediakan barang di tempat usahanya sendiri. Segala sesuatu setelah itu — pemuatan, angkutan darat, izin ekspor, penanganan terminal, angkutan utama, asuransi, izin impor, pengantaran — menjadi urusan pembeli.
EXW memberi kendali maksimum dan beban administrasi maksimum. Kelemahan khasnya dalam perdagangan ekspor adalah izin ekspor: secara formal pembeli yang bertanggung jawab, tetapi pembeli biasanya tidak berkedudukan di negara ekspor dan tidak dapat mengajukan deklarasi atas namanya sendiri. Dalam praktik penjual membantu, dan pengaturan informal itulah persisnya tempat celah dokumen muncul. Bagi sebagian besar pembeli pangan, FCA di tempat usaha penjual adalah versi yang lebih rapi dari gagasan yang sama, karena menempatkan izin ekspor pada pihak yang semestinya.
FOB — Free On Board
Penjual menyerahkan barang di atas kapal di pelabuhan muat yang disebutkan, sudah diselesaikan izin ekspornya. Risiko beralih ketika barang berada di atas kapal. Sejak titik itu pembeli menanggung angkutan, asuransi, pembongkaran, dan impor.
FOB memberi pembeli kendali atas ruas laut: forwarder mereka, kontrak pengangkut mereka, konsolidasi mereka, visibilitas jadwal mereka. Pembeli dengan volume teratur dan hubungan forwarder yang mapan hampir selalu lebih menyukainya.
CIF — Cost, Insurance and Freight
Penjual mengontrak dan membayar pengangkutan ke pelabuhan tujuan yang disebutkan serta menutup asuransi kargo untuk kepentingan pembeli. Yang krusial, risiko tetap beralih ketika barang berada di atas kapal di pelabuhan muat — persis seperti pada FOB. CIF memindahkan biaya dan kewajiban mengatur, bukan garis risikonya.
Asimetri ini adalah titik yang paling sering disalahpahami dalam seluruh pokok bahasan. Pada CIF pembeli menanggung risiko pelayaran sementara penjual memegang kontrak pengangkutan. Itulah sebabnya kewajiban asuransi ada di dalam aturan tersebut: untuk memberi pembeli sesuatu yang dapat diklaim atas kerugian yang ia tanggung tetapi pengangkutannya tidak ia atur.
Perhatikan pula tingkat asuransinya. Pada CIF kewajiban minimum penjual adalah pertanggungan yang sesuai dengan Institute Cargo Clauses (C) — pertanggungan terbatas atas bahaya yang disebutkan. Pada CIP, padanannya untuk peti kemas, minimum bawaannya adalah Clauses (A), semua risiko. Untuk kargo pangan, Clauses (C) itu tipis. Jika Anda membeli dengan CIF dan menginginkan pertanggungan yang lebih luas, sepakati secara tegas dalam kontrak atau atur polis tambahan Anda sendiri.
DAP — Delivered At Place
Penjual menyerahkan barang ke tempat yang disebutkan di negara tujuan, siap dibongkar, dengan risiko berjalan sampai ke titik itu. Izin impor dan bea tetap pada pembeli (itulah bedanya dengan DDP).
DAP populer di kalangan pembeli yang menginginkan penawaran terkirim satu baris dan tidak ingin mengelola logistik. Aturan ini memusatkan risiko pada penjual, dan harganya menyesuaikan.
Catatan peti kemas yang tak pernah disebut dalam penawaran
FOB, CIF, CFR, dan FAS, menurut pedoman ICC sendiri, dimaksudkan untuk angkutan laut dan perairan pedalaman dengan barang diserahkan di pagar kapal — kargo curah, breakbulk, non-peti kemas. Untuk kiriman dalam peti kemas, yang merupakan cara hampir semua pangan kemasan bergerak, aturan yang secara teknis benar adalah FCA, CPT, dan CIP, karena penjual kehilangan kendali fisik atas peti kemas di terminal, berhari-hari sebelum dimuat ke kapal.
Dalam perdagangan nyata, FOB dan CIF terus-menerus dipakai untuk peti kemas dan semua orang tahu apa yang dimaksud. Celahnya tetap layak dipahami: pada FOB harfiah, jika peti kemas rusak di tumpukan terminal setelah diserahkan penjual tetapi sebelum dimuat, risikonya masih pada penjual — posisi yang tidak memuaskan siapa pun. Jika nilai kontrak atau eksposur klaim Anda menuntut ketepatan, gunakan FCA atau CIP dan nyatakan demikian.
Berdampingan: siapa mengerjakan apa
| EXW | FOB | CIF | DAP | |
|---|---|---|---|---|
| Pengemasan dan penandaan ekspor | Penjual | Penjual | Penjual | Penjual |
| Pemuatan di tempat asal | Pembeli | Penjual | Penjual | Penjual |
| Angkutan darat ke pelabuhan | Pembeli | Penjual | Penjual | Penjual |
| Izin ekspor | Pembeli (dalam praktik penjual membantu) | Penjual | Penjual | Penjual |
| Penanganan terminal di tempat asal | Pembeli | Penjual | Penjual | Penjual |
| Pengangkutan utama (laut/darat) | Pembeli | Pembeli | Penjual | Penjual |
| Risiko beralih di | Tempat usaha penjual | Di atas kapal, pelabuhan muat | Di atas kapal, pelabuhan muat | Tempat tujuan yang disebutkan |
| Kewajiban asuransi kargo | Tidak ada pihak yang wajib | Tidak ada pihak yang wajib | Penjual, minimum ICC (C) | Tidak ada pihak yang wajib (penjual menanggung risiko) |
| Pembongkaran di pelabuhan tujuan | Pembeli | Pembeli | Sesuai kontrak pengangkutan | Penjual |
| Izin impor dan bea | Pembeli | Pembeli | Pembeli | Pembeli |
| Pengantaran ke gudang | Pembeli | Pembeli | Pembeli | Penjual (ke tempat yang disebutkan) |
Dua baris layak dibaca ulang: baris risiko, tempat FOB dan CIF identik, dan baris asuransi, tempat "tidak ada pihak yang wajib" pada FOB dan DAP tidak berarti asuransi tidak diperlukan — artinya tidak ada yang secara kontraktual diwajibkan membelinya, sehingga sebaiknya ada yang memutuskan siapa yang melakukannya.
Apa yang secara khusus bermasalah pada kargo pangan
Nasihat angkutan umum kurang memadai bagi pembeli pangan, karena pangan punya moda kegagalan yang tidak dimiliki sepalet suku cadang mesin.
Suhu dan kelembapan selama perjalanan. Buah kering, bahan botani, dan teh bersifat higroskopis. Peti kemas yang berpindah dari musim panas Mediterania ke musim gugur Eropa utara melewati siklus kondensasi; uap air berpindah, mengembun di atap peti kemas, dan menetes kembali ke kargo. Hujan peti kemas adalah penyebab klasik klaim kapang dan bukan kesalahan siapa pun dalam pengertian Incoterm — itulah persisnya mengapa garis risiko penting. Baik pada FOB maupun CIF, kerusakan itu terjadi setelah risiko beralih ke pembeli. Mitigasinya adalah spesifikasi, bukan Incoterm: kantong desikan, kantong pelapis, pemuatan yang benar, kadar air yang disepakati dan diuji sebelum pemuatan. Panduan kami tentang mengimpor buah kering dari Turki dan tentang membaca sertifikat analisis membahas parameter prapengiriman yang menentukan apakah kargo bertahan dalam pelayaran.
Umur simpan yang termakan transit dan keterlambatan. Transit laut empat minggu ditambah dua minggu kemacetan pelabuhan berarti enam minggu terpotong dari sisa umur simpan yang akan diterima pelanggan Anda sendiri saat penerimaan barang. Pada DAP penjual yang merasakan keterlambatan itu; pada FOB pembeli. Sepakati sisa umur simpan minimum saat penyerahan dalam kontrak dan nyatakan keterlambatan pihak mana yang diperhitungkan terhadapnya.
Pengawasan perbatasan dan penahanan. Kategori pangan tertentu dari asal tertentu dikenai pengawasan resmi yang ditingkatkan di pintu masuk UE, artinya sebagian kiriman ditahan dan diambil sampelnya. Ini persoalan kepabeanan di sisi pembeli pada setiap aturan yang dibahas di sini — EXW, FOB, CIF, dan DAP semuanya membiarkan izin impor pada pembeli. Yang berbeda adalah siapa yang memegang kontrak angkutan ketika biaya penahanan mulai menumpuk. Pada CIF penjual yang memesan pengangkut, tetapi tagihan demurrage dan detention jatuh pada penerima barang.
Dokumen yang menghentikan barang. Kiriman pangan gagal di perbatasan karena dokumen jauh lebih sering daripada karena produknya. Rangkaian yang lazim adalah faktur komersial, daftar kemas, bill of lading, surat keterangan asal, sertifikat kesehatan atau fitosanitari bila berlaku, dan sertifikat analisis untuk parameter kontaminan yang relevan. Pada CIF penjual mengendalikan dokumen pengangkutan; pada FOB forwarder pembeli yang menerbitkannya, dan ketidakcocokan antara bill of lading dan faktur atau sertifikat adalah keterlambatan yang diukur dalam hitungan hari. Aturan mana pun yang Anda pakai, tunjuk satu orang di setiap pihak yang bertanggung jawab atas konsistensi dokumen, dan periksa nama, berat, kode lot, dan kode HS satu sama lain sebelum kapal berlayar.
Pelabelan yang harus benar sebelum palet disusun. Kemasan untuk konsumen yang ditempatkan di pasar UE harus mematuhi Regulation (EU) No 1169/2011. Pelabelan ulang di gudang Eropa itu mahal dan lambat; menyetujui desain sebelum produksi tidak demikian. Ini persoalan kontrak, bukan Incoterm, tetapi inilah alasan paling umum mengapa kiriman yang secara fisik sempurna tidak dapat dijual.
Memilih antara FOB dan CIF
| Situasi Anda | Biasanya lebih baik | Mengapa |
|---|---|---|
| Volume teratur, forwarder sendiri, tarif angkutan hasil negosiasi | FOB (atau FCA) | Anda mengendalikan rute, konsolidasi, dan visibilitas biaya; angkutan tidak tertanam dalam harga barang |
| Pesanan pertama, belum ada hubungan forwarder, volume kecil | CIF (atau CIP) | Hubungan angkutan yang sudah dimiliki penjual lebih bernilai daripada kemampuan Anda mencari tarif |
| Mengonsolidasikan beberapa pemasok ke dalam satu peti kemas | FOB / FCA | Konsolidasi menuntut satu pihak mengendalikan pemesanan, dan pihak itu harus Anda |
| Anda ingin satu angka terkirim untuk penganggaran internal | DAP | Satu baris, satu pihak lawan, pekerjaan logistik internal minimal |
| Anda memerlukan pertanggungan asuransi semua risiko yang luas | FOB dengan polis sendiri, atau CIP | Pertanggungan minimum CIF terbatas; jangan mengandaikan "diasuransikan" berarti semua risiko |
| Kargo bernilai tinggi atau peka klaim | FOB / FCA dengan penanggung sendiri | Mengklaim atas polis yang Anda kontrak sendiri lebih sederhana daripada atas polis orang lain |
| Anda tidak memiliki kemampuan izin impor di negara tujuan | Bahas DDP secara tegas | Setiap aturan di atas tetap membiarkan izin impor pada Anda |
Aturan urutan yang berguna: mulailah dengan CIF atau CIP untuk satu atau dua pengiriman pertama selagi Anda mempelajari rutenya, lalu beralih ke FOB atau FCA setelah Anda mengetahui waktu transit, perilaku pelabuhan, dan arus barang Anda sendiri. Pemasok jarang keberatan — angkutan bukan tempat pemasok bahan yang serius mengambil marginnya, dan peralihan itu tanda hubungan yang makin matang.
Memasukkan syarat ke dalam kontrak dengan benar
Apa pun pilihan Anda, cantumkan hal-hal berikut dalam kontrak penjualan di samping Incoterm, karena Incoterm tidak mencakupnya:
- Rumusan syarat lengkap — aturan, tempat atau pelabuhan yang disebutkan, dan "Incoterms 2020".
- Tingkat asuransi — set klausul, dasar nilai pertanggungan, dan siapa yang mengklaim.
- Syarat pembayaran dan interaksinya dengan dokumen — apakah pembayaran dilakukan atas dokumen, dan dokumen yang mana. Panduan syarat pembayaran dan pembiayaan perdagangan kami membahas bagaimana letter of credit dan inkaso dokumenter berinteraksi dengan syarat pengiriman.
- Sisa umur simpan minimum saat penyerahan dan titik pengukurannya.
- Spesifikasi pemuatan — kantong pelapis, desikan, pola palet, tinggi tumpukan, jenis peti kemas.
- Kode lot dan data ketertelusuran yang harus diberikan sebelum keberangkatan, agar catatan Anda sendiri lengkap saat kedatangan, sebagaimana diuraikan dalam panduan ketertelusuran UE.
- Hak inspeksi — apakah Anda boleh menunjuk inspeksi prapengiriman, dan apa yang terjadi jika hasilnya gagal. Jika Anda belum menjalankan pesanan sampel terstruktur, lakukanlah sebelum peti kemas pertama, bukan sesudahnya.
Arovela mengirim dari Sındırgı, Balıkesir, dan menyimpan stok di gudang di Solingen, Jerman, untuk pelanggan UE, yang berarti sebagian pesanan sama sekali tidak memerlukan negosiasi Incoterm — pesanan itu bergerak sebagai pengiriman domestik Eropa. Untuk pengiriman langsung kami memberi penawaran EXW, FOB, atau CIF sesuai pilihan pembeli, dengan DAP dan DDP tersedia atas permintaan, dan kami akan memberi tahu Anda mana yang menurut kami sesuai dengan volume Anda, bukan yang mempercantik penawaran. Produksi berjalan di bawah ISO 22000, ISO 9001, dan ISO 27001, dan dokumen pengiriman serta data lot menyertai barang, dengan sertifikat analisis disediakan atas permintaan.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apakah risiko benar-benar beralih di titik yang sama pada FOB dan CIF?
Ya. Pada kedua aturan, risiko beralih ketika barang berada di atas kapal di pelabuhan muat. CIF berbeda hanya dalam hal penjual harus mengontrak dan membayar pengangkutan ke pelabuhan tujuan serta menutup asuransi kargo untuk kepentingan pembeli. Pembeli kerap mengandaikan CIF berarti penjual menanggung risiko pelayaran; tidak demikian.
Mengapa orang mengatakan FOB keliru untuk peti kemas?
Karena FOB mengandaikan penjual mengendalikan barang sampai barang itu melintas ke atas kapal. Dengan peti kemas, penjual menyerahkannya di terminal berhari-hari sebelum pemuatan dan tidak dapat memengaruhi apa yang terjadi di tumpukan. FCA di terminal mencerminkan kenyataan dan merupakan aturan yang direkomendasikan ICC untuk kargo peti kemas. FOB tetap sangat umum dalam praktik, dan kedua pihak biasanya memahami apa yang dimaksud.
Apakah asuransi CIF cukup untuk kiriman pangan?
Sering kali tidak. Minimum CIF adalah Institute Cargo Clauses (C), pertanggungan terbatas atas bahaya yang disebutkan yang tidak menanggapi banyak jenis kerugian yang sebenarnya dialami kargo pangan, seperti kerusakan akibat kondensasi atau penurunan mutu akibat keterlambatan. Sepakati set klausul yang lebih tinggi dalam kontrak atau atur polis tambahan Anda sendiri.
Siapa yang bertanggung jawab atas izin impor dan bea?
Pada EXW, FOB, CIF, dan DAP, pembeli. Hanya DDP yang membebankan izin impor dan bea kepada penjual, dan DDP sering tidak praktis karena penjual mungkin tidak dapat bertindak sebagai importir tercatat atau memulihkan PPN di negara tujuan. Jika Anda menginginkan pengaturan terkirim sepenuhnya, bahaslah secara tegas alih-alih mengandaikan sebuah aturan sudah mencakupnya.
Apakah Incoterm memengaruhi siapa yang bertanggung jawab secara hukum atas keamanan pangan?
Tidak. Hukum pangan menetapkan tanggung jawab pada pelaku usaha pangan yang menempatkan produk di pasar, dan alokasi itu tidak bergantung pada syarat pengiriman. Incoterm memberi tahu Anda siapa yang membayar angkutan dan di mana risiko kehilangan fisik beralih; ia tidak mengalihkan kewajiban regulasi, tanggung jawab spesifikasi, atau kewajiban menyimpan catatan ketertelusuran.
Memperoleh penawaran yang benar-benar dapat dibandingkan
Cara tercepat membuat dua penawaran dapat dibandingkan adalah meminta kedua pemasok memakai syarat yang sama, tempat yang disebutkan yang sama, dan spesifikasi pengemasan yang sama. Setelah ketiganya ditetapkan, selisih antara angka-angkanya adalah selisih antara para pemasok.
Sampaikan kepada kami produk, volume, pelabuhan atau gudang tujuan, dan Incoterm yang ingin Anda pakai, lalu minta penawaran. Jika syarat lain lebih menguntungkan Anda pada volume tersebut, kami akan mengatakannya dalam balasan yang sama.