Hai nhà cung cấp báo giá cho cùng một quy cách mơ sấy. Một bên báo FOB İzmir, bên kia báo CIF Rotterdam. Con số CIF cao hơn. Một người mua mới làm nhập khẩu đọc điều đó thành "nhà cung cấp thứ hai đắt hơn" và đàm phán trên sai biến số, vì hai báo giá không bao trùm cùng một tập nghĩa vụ, cùng một quãng rủi ro, hay cùng một khối lượng công việc đổ về bàn của chính người mua.
Incoterms tồn tại để loại bỏ sự mơ hồ đó, và chúng làm tốt việc này — với điều kiện cả hai bên đều biết mỗi quy tắc ba chữ cái thực sự phân bổ điều gì. Hướng dẫn này tập trung vào quyết định mà phần lớn người mua thực phẩm thực sự đối mặt: FOB hay CIF, với EXW và DAP là hai điểm đầu mút đóng khung lựa chọn. Hướng dẫn Incoterms cho sản phẩm tự nhiên của chúng tôi trình bày đầy đủ bộ mười một quy tắc và các nguyên tắc chung; bài viết này đi sâu hơn vào câu hỏi FOB so với CIF và vào những gì thay đổi khi hàng hóa là thực phẩm.
Một Incoterm phân bổ điều gì và không phân bổ điều gì
Một quy tắc Incoterms, do Phòng Thương mại Quốc tế ban hành và hiện hành ở phiên bản Incoterms 2020, phân bổ bốn điều giữa người bán và người mua:
- Chi phí — ai trả tiền cho từng chặng vận chuyển, xếp dỡ và thủ tục.
- Rủi ro — điểm chính xác mà tại đó mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa chuyển từ người bán sang người mua.
- Nghĩa vụ ký hợp đồng vận chuyển và bảo hiểm — ai có nghĩa vụ thu xếp các việc đó.
- Nghĩa vụ về chứng từ và thông quan — ai xử lý thông quan xuất khẩu, thủ tục quá cảnh và thông quan nhập khẩu.
Nó không phân bổ: quyền sở hữu hàng hóa, điều khoản thanh toán, thời điểm chuyển giao quyền sở hữu hợp pháp, trách nhiệm sản phẩm, hay trách nhiệm an toàn thực phẩm theo luật EU. Những điều đó được điều chỉnh bởi hợp đồng mua bán của quý khách và bởi quy định pháp luật, không phải bởi Incoterm. Một người mua nhập khẩu vào EU, trong hầu hết các cấu trúc giao dịch, là nhà kinh doanh thực phẩm đưa hàng ra thị trường, với các nghĩa vụ truy xuất nguồn gốc và tuân thủ phát sinh từ Quy định (EC) số 178/2002 — bất kể lô hàng đi theo FOB hay CIF.
Hãy viết Incoterm cho đúng và nó sẽ hết mơ hồ: quy tắc + địa điểm được chỉ định + Incoterms 2020. "CIF Rotterdam Incoterms 2020" là một điều kiện. Riêng "CIF" là một lời mời tranh chấp.
Bốn quy tắc mà người mua thực phẩm thực sự dùng
EXW — Giao tại xưởng
Người bán đặt hàng hóa dưới quyền định đoạt của người mua tại cơ sở của mình. Mọi thứ sau đó — bốc hàng, vận chuyển nội địa, thông quan xuất khẩu, xếp dỡ tại cảng, cước vận tải, bảo hiểm, thông quan nhập khẩu, giao hàng — thuộc về người mua.
EXW mang lại quyền kiểm soát tối đa và gánh nặng hành chính tối đa. Điểm yếu riêng của nó trong thương mại xuất khẩu là thông quan xuất khẩu: về hình thức người mua chịu trách nhiệm, nhưng người mua thường không có hiện diện pháp lý tại nước xuất khẩu và không thể nộp tờ khai đứng tên mình. Trên thực tế người bán hỗ trợ, và chính thỏa thuận không chính thức đó là nơi các lỗ hổng giấy tờ xuất hiện. Với hầu hết người mua thực phẩm, FCA tại cơ sở của người bán là phiên bản gọn gàng hơn của cùng ý tưởng đó, vì nó đặt việc thông quan xuất khẩu vào đúng chỗ.
FOB — Giao hàng trên tàu
Người bán giao hàng lên tàu tại cảng xếp hàng được chỉ định, đã thông quan xuất khẩu. Rủi ro chuyển giao khi hàng đã ở trên tàu. Từ thời điểm đó người mua gánh cước vận tải, bảo hiểm, dỡ hàng và nhập khẩu.
FOB trao cho người mua quyền kiểm soát chặng đường biển: công ty giao nhận của họ, hợp đồng với hãng tàu của họ, việc gom hàng của họ, khả năng theo dõi lịch trình của họ. Người mua có khối lượng đều đặn và quan hệ ổn định với công ty giao nhận hầu như luôn ưa chuộng điều kiện này.
CIF — Tiền hàng, bảo hiểm và cước phí
Người bán ký hợp đồng và trả tiền vận chuyển đến cảng đích được chỉ định và mua bảo hiểm hàng hóa vì lợi ích của người mua. Điều then chốt là rủi ro vẫn chuyển giao khi hàng đã ở trên tàu tại cảng xếp hàng — hoàn toàn giống FOB. CIF dịch chuyển chi phí và nghĩa vụ thu xếp, chứ không dịch chuyển ranh giới rủi ro.
Sự bất đối xứng này là điểm bị hiểu sai nhiều nhất trong toàn bộ chủ đề. Theo CIF, người mua chịu rủi ro của hành trình trên biển trong khi người bán nắm hợp đồng vận chuyển. Đó chính là lý do nghĩa vụ bảo hiểm có mặt trong quy tắc: nó ở đó để người mua có căn cứ khiếu nại bồi thường cho một tổn thất mà họ gánh chịu nhưng không phải là bên thu xếp vận chuyển.
Cũng cần lưu ý mức bảo hiểm. Theo CIF, nghĩa vụ tối thiểu của người bán là bảo hiểm phù hợp với Institute Cargo Clauses (C) — một phạm vi bảo hiểm hạn chế, theo rủi ro được liệt kê. Theo CIP, điều kiện tương đương cho hàng container, mức tối thiểu mặc định là Clauses (A), mọi rủi ro. Đối với hàng thực phẩm, Clauses (C) là mỏng. Nếu quý khách mua CIF và muốn phạm vi bảo hiểm rộng hơn, hãy thỏa thuận rõ ràng trong hợp đồng hoặc tự thu xếp một hợp đồng bảo hiểm bổ sung.
DAP — Giao tại địa điểm
Người bán giao hàng đến một địa điểm được chỉ định tại nước đến, sẵn sàng để dỡ, với rủi ro kéo dài suốt đến điểm đó. Thông quan nhập khẩu và thuế vẫn thuộc về người mua (đó là điểm khác biệt so với DDP).
DAP được ưa chuộng ở những người mua muốn một chào hàng giá về đến nơi, gói trong một dòng, và không muốn quản lý logistics. Điều kiện này tập trung rủi ro về phía người bán, và giá được tính tương ứng.
Lưu ý về container mà không ai nhắc đến trong báo giá
FOB, CIF, CFR và FAS, theo chính hướng dẫn của ICC, được dành cho vận tải đường biển và đường thủy nội địa, nơi hàng được giao qua lan can tàu — hàng rời, hàng bách hóa, hàng không đóng container. Đối với các lô hàng đóng container, vốn là cách gần như toàn bộ thực phẩm đóng gói được vận chuyển, các quy tắc đúng về mặt kỹ thuật là FCA, CPT và CIP, vì người bán mất quyền kiểm soát vật lý đối với container tại bãi cảng, nhiều ngày trước khi nó được xếp lên tàu.
Trong thương mại thực tế, FOB và CIF được dùng cho container liên tục và ai cũng biết ý nghĩa là gì. Dù vậy vẫn nên hiểu khoảng trống này: theo FOB hiểu sát chữ, nếu một container bị hư hại trong bãi xếp tại cảng sau khi người bán đã bàn giao nhưng trước khi nó được xếp lên tàu, rủi ro vẫn thuộc về người bán — một vị thế không làm ai hài lòng. Nếu giá trị hợp đồng hoặc mức độ rủi ro khiếu nại của quý khách xứng đáng với sự chính xác, hãy dùng FCA hoặc CIP và nêu rõ điều đó.
Đặt cạnh nhau: ai làm gì
| EXW | FOB | CIF | DAP | |
|---|---|---|---|---|
| Đóng gói và ký mã hiệu xuất khẩu | Người bán | Người bán | Người bán | Người bán |
| Bốc hàng tại nơi đi | Người mua | Người bán | Người bán | Người bán |
| Vận chuyển nội địa đến cảng | Người mua | Người bán | Người bán | Người bán |
| Thông quan xuất khẩu | Người mua (trên thực tế người bán hỗ trợ) | Người bán | Người bán | Người bán |
| Xếp dỡ tại cảng đi | Người mua | Người bán | Người bán | Người bán |
| Vận chuyển chính (đường biển/đường bộ) | Người mua | Người mua | Người bán | Người bán |
| Rủi ro chuyển giao tại | Cơ sở của người bán | Trên tàu, cảng xếp hàng | Trên tàu, cảng xếp hàng | Địa điểm đến được chỉ định |
| Nghĩa vụ bảo hiểm hàng hóa | Không bên nào có nghĩa vụ | Không bên nào có nghĩa vụ | Người bán, tối thiểu ICC (C) | Không bên nào có nghĩa vụ (người bán chịu rủi ro) |
| Dỡ hàng tại cảng đích | Người mua | Người mua | Theo hợp đồng vận chuyển | Người bán |
| Thông quan nhập khẩu và thuế | Người mua | Người mua | Người mua | Người mua |
| Giao hàng đến kho | Người mua | Người mua | Người mua | Người bán (đến địa điểm được chỉ định) |
Có hai dòng đáng đọc lại: dòng rủi ro, nơi FOB và CIF giống hệt nhau, và dòng bảo hiểm, nơi "không bên nào có nghĩa vụ" theo FOB và DAP không có nghĩa là không cần bảo hiểm — nó có nghĩa là không ai bị ràng buộc theo hợp đồng phải mua, nên tốt hơn hết phải có người quyết định ai sẽ mua.
Điều gì hay trục trặc riêng với hàng thực phẩm
Lời khuyên vận tải nói chung không đủ cho người mua thực phẩm, vì thực phẩm có những kiểu hỏng hóc mà một pallet phụ tùng máy móc không có.
Nhiệt độ và độ ẩm trong quá trình vận chuyển. Trái cây sấy, dược liệu và trà đều hút ẩm. Một container đi từ mùa hè Địa Trung Hải sang mùa thu Bắc Âu trải qua các chu kỳ ngưng tụ; hơi ẩm di chuyển, ngưng tụ trên nóc container rồi nhỏ ngược xuống hàng hóa. Hiện tượng "mưa container" là nguyên nhân kinh điển của các khiếu nại về nấm mốc và không phải lỗi của ai theo nghĩa của Incoterm — đó chính là lý do ranh giới rủi ro quan trọng. Theo cả FOB lẫn CIF, hư hại đó xảy ra sau khi rủi ro đã chuyển sang người mua. Biện pháp giảm thiểu nằm ở quy cách, không phải ở Incoterm: túi hút ẩm, túi lót, xếp hàng vào container đúng cách, độ ẩm được thỏa thuận và kiểm nghiệm trước khi xếp hàng. Các hướng dẫn của chúng tôi về nhập khẩu trái cây sấy từ Thổ Nhĩ Kỳ và về đọc phiếu phân tích trình bày các thông số trước khi giao hàng quyết định hàng hóa có trụ được qua hành trình hay không.
Hạn sử dụng bị tiêu hao bởi thời gian vận chuyển và chậm trễ. Bốn tuần vận chuyển đường biển cộng hai tuần tắc nghẽn cảng là sáu tuần bị trừ vào hạn sử dụng còn lại mà chính khách hàng của quý khách sẽ chấp nhận khi nhận hàng. Theo DAP, người bán chịu sự chậm trễ đó; theo FOB, người mua chịu. Hãy thỏa thuận trong hợp đồng một hạn sử dụng còn lại tối thiểu khi giao hàng và nêu rõ sự chậm trễ của bên nào được tính vào đó.
Kiểm soát biên giới và lưu giữ hàng. Một số nhóm thực phẩm từ một số xuất xứ chịu kiểm soát chính thức tăng cường khi vào EU, nghĩa là một tỷ lệ lô hàng bị giữ lại và lấy mẫu. Đó là vấn đề thông quan thuộc về phía người mua theo mọi quy tắc được bàn ở đây — EXW, FOB, CIF và DAP đều để việc thông quan nhập khẩu cho người mua. Điều khác nhau là ai đang nắm hợp đồng vận tải khi phí lưu giữ bắt đầu phát sinh. Theo CIF, người bán đã đặt chỗ với hãng vận chuyển, nhưng hóa đơn phí lưu bãi và lưu container rơi vào người nhận hàng.
Chứng từ làm hàng bị chặn lại. Các lô hàng thực phẩm bị ách tại biên giới vì giấy tờ thường xuyên hơn nhiều so với vì sản phẩm. Bộ chứng từ điển hình gồm hóa đơn thương mại, phiếu đóng gói, vận đơn, giấy chứng nhận xuất xứ, giấy chứng nhận y tế hoặc kiểm dịch thực vật khi áp dụng, và các phiếu phân tích cho những chỉ tiêu chất nhiễm bẩn liên quan. Theo CIF, người bán kiểm soát chứng từ vận tải; theo FOB, công ty giao nhận của người mua phát hành nó, và sự không khớp giữa vận đơn với hóa đơn hoặc giấy chứng nhận là một sự chậm trễ tính bằng ngày. Dù quý khách dùng quy tắc nào, hãy chỉ định ở mỗi bên một người chịu trách nhiệm về tính nhất quán của chứng từ, và đối chiếu chéo tên, trọng lượng, mã lô và mã HS trước khi tàu khởi hành.
Nhãn phải đúng trước khi pallet được xếp. Bao bì hướng tới người tiêu dùng được đưa ra thị trường EU phải tuân thủ Quy định (EU) số 1169/2011. Dán nhãn lại trong một kho ở châu Âu thì tốn kém và chậm; phê duyệt mẫu thiết kế trước khi sản xuất thì không tốn kém cũng không chậm. Đây là vấn đề của hợp đồng, không phải của Incoterm, nhưng nó là lý do phổ biến nhất khiến một lô hàng hoàn hảo về mặt vật lý không thể bán được.
Lựa chọn giữa FOB và CIF
| Tình huống của quý khách | Thường tốt hơn | Vì sao |
|---|---|---|
| Khối lượng đều đặn, có công ty giao nhận riêng, cước đã đàm phán | FOB (hoặc FCA) | Quý khách kiểm soát tuyến đường, việc gom hàng và khả năng nhìn rõ chi phí; cước không bị gộp vào giá hàng |
| Đơn hàng đầu tiên, chưa có quan hệ với công ty giao nhận, khối lượng nhỏ | CIF (hoặc CIP) | Các quan hệ vận tải sẵn có của người bán có giá trị hơn khả năng tự đi khảo giá cước của quý khách |
| Gom nhiều nhà cung cấp vào một container | FOB / FCA | Gom hàng đòi hỏi một bên kiểm soát việc đặt chỗ, và bên đó phải là quý khách |
| Quý khách muốn một con số giá về đến nơi duy nhất để lập ngân sách nội bộ | DAP | Một dòng, một đối tác, công việc logistics nội bộ tối thiểu |
| Quý khách cần phạm vi bảo hiểm mọi rủi ro rộng | FOB với hợp đồng bảo hiểm riêng, hoặc CIP | Mức bảo hiểm tối thiểu của CIF bị hạn chế; đừng mặc định "đã bảo hiểm" nghĩa là mọi rủi ro |
| Hàng có giá trị cao hoặc nhạy cảm về khiếu nại | FOB / FCA với công ty bảo hiểm riêng | Khiếu nại theo hợp đồng bảo hiểm do chính quý khách ký đơn giản hơn khiếu nại theo hợp đồng của người khác |
| Quý khách không có năng lực thông quan nhập khẩu tại điểm đến | Thảo luận rõ về DDP | Mọi quy tắc ở trên vẫn để việc thông quan nhập khẩu cho quý khách |
Một quy tắc hữu ích về trình tự: bắt đầu bằng CIF hoặc CIP cho một hoặc hai lô hàng đầu tiên trong khi quý khách làm quen với tuyến, rồi chuyển sang FOB hoặc FCA khi đã nắm được thời gian vận chuyển, cách vận hành của cảng và lưu lượng hàng của chính mình. Nhà cung cấp hiếm khi phản đối — cước vận tải không phải là nơi một nhà cung cấp nguyên liệu nghiêm túc kiếm biên lợi nhuận, và việc chuyển đổi là dấu hiệu cho thấy mối quan hệ đang trưởng thành.
Đưa điều kiện vào hợp đồng cho đúng
Dù quý khách chọn gì, hãy đưa những điểm sau vào hợp đồng mua bán bên cạnh Incoterm, vì Incoterm không bao trùm chúng:
- Câu chữ đầy đủ của điều kiện — quy tắc, địa điểm hoặc cảng được chỉ định, và "Incoterms 2020".
- Mức bảo hiểm — bộ điều khoản, cơ sở giá trị bảo hiểm, và ai là bên khiếu nại.
- Điều khoản thanh toán và sự tương tác của chúng với chứng từ — việc thanh toán có dựa trên chứng từ hay không, và là những chứng từ nào. Hướng dẫn về điều khoản thanh toán và tài trợ thương mại của chúng tôi trình bày cách thư tín dụng và nhờ thu kèm chứng từ tương tác với các điều kiện giao hàng.
- Hạn sử dụng còn lại tối thiểu khi giao hàng và điểm đo.
- Quy cách xếp hàng — túi lót, chất hút ẩm, sơ đồ xếp pallet, chiều cao xếp chồng, loại container.
- Mã lô và dữ liệu truy xuất nguồn gốc phải được cung cấp trước khi khởi hành, để hồ sơ của chính quý khách đầy đủ khi hàng đến, như đã nêu trong hướng dẫn truy xuất nguồn gốc của EU.
- Quyền kiểm tra — quý khách có được chỉ định một đợt kiểm tra trước khi giao hàng hay không, và điều gì xảy ra nếu kết quả không đạt. Nếu quý khách chưa thực hiện một đơn hàng mẫu có cấu trúc, hãy làm việc đó trước container đầu tiên chứ không phải sau.
Arovela giao hàng từ Sındırgı, Balıkesir, và giữ hàng tồn trong một kho tại Solingen, Đức cho khách hàng EU, nghĩa là một số đơn hàng hoàn toàn không cần đàm phán Incoterm — chúng được vận chuyển như một đợt giao hàng nội địa châu Âu. Đối với các lô hàng trực tiếp, chúng tôi báo giá EXW, FOB hoặc CIF tùy theo lựa chọn của người mua, với DAP và DDP có sẵn theo yêu cầu, và chúng tôi sẽ cho quý khách biết chúng tôi cho rằng điều kiện nào phù hợp với khối lượng của quý khách chứ không phải điều kiện làm đẹp báo giá. Hoạt động sản xuất vận hành theo ISO 22000, ISO 9001 và ISO 27001, chứng từ giao hàng và dữ liệu lô đi cùng hàng hóa, còn phiếu phân tích được cung cấp theo yêu cầu.
Câu hỏi thường gặp
Rủi ro có thực sự chuyển giao tại cùng một điểm theo FOB và CIF không?
Có. Theo cả hai quy tắc, rủi ro chuyển giao khi hàng đã ở trên tàu tại cảng xếp hàng. CIF chỉ khác ở chỗ người bán phải ký hợp đồng và trả tiền vận chuyển đến cảng đích và mua bảo hiểm hàng hóa vì lợi ích của người mua. Người mua thường mặc định CIF nghĩa là người bán chịu rủi ro của hành trình; thực tế không phải vậy.
Vì sao người ta nói FOB không đúng cho container?
Vì FOB giả định người bán kiểm soát hàng hóa cho đến khi hàng lên tàu. Với container, người bán bàn giao tại bãi cảng nhiều ngày trước khi xếp hàng và không thể tác động đến những gì xảy ra trong bãi xếp. FCA tại bãi cảng phản ánh đúng thực tế và là quy tắc ICC khuyến nghị cho hàng container. FOB vẫn cực kỳ phổ biến trong thực tiễn, và cả hai bên thường hiểu ý nghĩa của nó.
Bảo hiểm CIF có đủ cho một lô hàng thực phẩm không?
Thường là không. Mức tối thiểu của CIF là Institute Cargo Clauses (C), một phạm vi bảo hiểm hạn chế theo rủi ro được liệt kê, không chi trả cho nhiều loại tổn thất mà hàng thực phẩm thực sự gặp phải, như hư hại do ngưng tụ hoặc suy giảm chất lượng liên quan đến chậm trễ. Hãy thỏa thuận một bộ điều khoản cao hơn trong hợp đồng hoặc tự thu xếp hợp đồng bảo hiểm bổ sung.
Ai chịu trách nhiệm về thông quan nhập khẩu và thuế?
Theo EXW, FOB, CIF và DAP, là người mua. Chỉ DDP mới đặt việc thông quan nhập khẩu và thuế lên người bán, và DDP thường không khả thi vì người bán có thể không đứng tên được với tư cách nhà nhập khẩu trên hồ sơ hoặc không được hoàn thuế GTGT tại nước đến. Nếu quý khách muốn một thỏa thuận giao hàng trọn gói về đến nơi, hãy thảo luận rõ ràng thay vì mặc định rằng một quy tắc nào đó bao trùm việc này.
Incoterm có ảnh hưởng đến việc ai chịu trách nhiệm pháp lý về an toàn thực phẩm không?
Không. Luật thực phẩm giao trách nhiệm cho nhà kinh doanh thực phẩm đưa sản phẩm ra thị trường, và sự phân bổ đó độc lập với điều kiện giao hàng. Một Incoterm cho quý khách biết ai đã trả cước và rủi ro mất mát vật chất chuyển giao ở đâu; nó không chuyển giao các nghĩa vụ pháp quy, trách nhiệm về quy cách, hay nghĩa vụ lưu giữ hồ sơ truy xuất nguồn gốc.
Nhận một báo giá thực sự so sánh được
Cách nhanh nhất để làm cho hai chào hàng so sánh được là yêu cầu cả hai nhà cung cấp báo theo cùng một điều kiện, cùng một địa điểm được chỉ định và cùng một quy cách đóng gói. Khi ba yếu tố đó đã cố định, chênh lệch giữa các con số chính là chênh lệch giữa các nhà cung cấp.
Hãy cho chúng tôi biết sản phẩm, khối lượng, cảng đích hoặc kho và Incoterm quý khách muốn áp dụng, rồi yêu cầu báo giá. Nếu một điều kiện khác phục vụ quý khách tốt hơn ở khối lượng đó, chúng tôi sẽ nói rõ ngay trong cùng thư trả lời.