FOB czy CIF w dostawach żywności: którą regułę Incoterms wybrać

Dwóch dostawców wycenia tę samą specyfikację suszonych moreli. Jeden podaje FOB İzmir, drugi CIF Rotterdam. Kwota CIF jest wyższa. Kupujący, który dopiero zaczyna import, odczytuje to jako „drugi dostawca jest droższy" i negocjuje niewłaściwą zmienną, ponieważ obie oferty nie obejmują tego samego zestawu obowiązków, tego samego zakresu ryzyka ani tej samej ilości pracy, która spadnie na biurko samego kupującego.

Reguły Incoterms istnieją po to, by usunąć tę niejednoznaczność, i robią to dobrze — pod warunkiem, że obie strony wiedzą, co każda trzyliterowa reguła faktycznie rozdziela. Ten przewodnik skupia się na decyzji, przed którą rzeczywiście staje większość kupujących żywność: FOB czy CIF, z EXW i DAP jako dwoma punktami skrajnymi, które wyznaczają ramy wyboru. Nasz przewodnik po Incoterms dla produktów naturalnych omawia pełny zestaw jedenastu reguł i zasady ogólne; ten artykuł wchodzi głębiej w pytanie „FOB czy CIF" i w to, co się zmienia, gdy ładunkiem jest żywność.

Co reguła Incoterms rozdziela, a czego nie

Reguła Incoterms, publikowana przez Międzynarodową Izbę Handlową i obowiązująca w wydaniu Incoterms 2020, rozdziela między sprzedającego a kupującego cztery rzeczy:

• Koszt — kto płaci za każdy odcinek transportu, obsługę i formalności.
• Ryzyko — dokładny punkt, w którym ryzyko utraty lub uszkodzenia towaru przechodzi ze sprzedającego na kupującego.
• Obowiązek zawarcia umowy przewozu i ubezpieczenia — kto ma je zorganizować.
• Obowiązki dokumentacyjne i odprawowe — kto zajmuje się odprawą eksportową, formalnościami tranzytowymi i odprawą importową.

Nie rozdziela natomiast: tytułu własności towaru, warunków płatności, momentu przejścia własności w sensie prawnym, odpowiedzialności za produkt ani odpowiedzialności za bezpieczeństwo żywności na gruncie prawa UE. Te kwestie reguluje Twoja umowa sprzedaży i przepisy, a nie reguła Incoterms. Kupujący importujący do UE jest w większości struktur podmiotem działającym na rynku spożywczym, który wprowadza towar do obrotu, z wynikającymi z tego obowiązkami w zakresie identyfikowalności i zgodności określonymi w rozporządzeniu (WE) nr 178/2002 — niezależnie od tego, czy przesyłka szła na warunkach FOB, czy CIF.

Zapisz regułę poprawnie, a przestanie być niejednoznaczna: reguła + nazwane miejsce + Incoterms 2020. „CIF Rotterdam Incoterms 2020" to warunek. Samo „CIF" to zaproszenie do sporu.

Cztery reguły, których kupujący żywność faktycznie używają

EXW — Ex Works

Sprzedający stawia towar do dyspozycji we własnym zakładzie. Wszystko, co dalej — załadunek, transport lądowy, odprawa eksportowa, obsługa terminalowa, fracht, ubezpieczenie, odprawa importowa, dostawa — należy do kupującego.

EXW daje maksymalną kontrolę i maksymalne obciążenie administracyjne. Jego szczególną słabością w handlu eksportowym jest odprawa eksportowa: formalnie odpowiada za nią kupujący, ale kupujący zwykle nie ma siedziby w kraju eksportu i nie może złożyć zgłoszenia we własnym imieniu. W praktyce sprzedający pomaga, a to nieformalne ustalenie jest dokładnie tym miejscem, w którym pojawiają się luki w dokumentach. Dla większości kupujących żywność FCA w zakładzie sprzedającego to czystsza wersja tej samej idei, bo umieszcza odprawę eksportową tam, gdzie jej miejsce.

FOB — Free On Board

Sprzedający dostarcza towar na pokład statku w nazwanym porcie załadunku, odprawiony do eksportu. Ryzyko przechodzi, gdy towar znajdzie się na pokładzie. Od tego momentu kupujący ponosi fracht, ubezpieczenie, wyładunek i import.

FOB daje kupującemu kontrolę nad odcinkiem morskim: własny spedytor, własna umowa z przewoźnikiem, własna konsolidacja, własny wgląd w harmonogram. Kupujący z regularnym wolumenem i ugruntowaną relacją ze spedytorem niemal zawsze go preferują.

CIF — Cost, Insurance and Freight

Sprzedający zawiera umowę przewozu do nazwanego portu przeznaczenia i za niego płaci oraz wykupuje ubezpieczenie ładunku na rzecz kupującego. Co kluczowe, ryzyko nadal przechodzi w chwili, gdy towar znajdzie się na pokładzie w porcie załadunku — dokładnie tak jak w FOB. CIF przesuwa koszt i obowiązek organizacji, a nie linię ryzyka.

Ta asymetria to najczęściej błędnie rozumiany punkt całego zagadnienia. Na warunkach CIF kupujący ponosi ryzyko rejsu, podczas gdy umowę przewozu ma w ręku sprzedający. Właśnie dlatego w regule w ogóle istnieje obowiązek ubezpieczenia: ma dać kupującemu podstawę do roszczenia z tytułu straty, którą ponosi, choć nie on organizował transport.

Zwróć też uwagę na poziom ubezpieczenia. Na warunkach CIF minimalnym obowiązkiem sprzedającego jest ochrona zgodna z Institute Cargo Clauses (C) — ograniczona ochrona od ryzyk nazwanych. W CIP, odpowiedniku dla ładunków skonteneryzowanych, domyślnym minimum są klauzule (A), czyli all-risks. Dla ładunku żywności klauzule (C) to cienka ochrona. Jeśli kupujesz na CIF i chcesz szerszej ochrony, uzgodnij to wyraźnie w umowie albo wykup własną polisę dodatkową.

DAP — Delivered At Place

Sprzedający dostarcza towar do nazwanego miejsca w kraju przeznaczenia, gotowy do wyładunku, a ryzyko ciąży na nim aż do tego punktu. Odprawa importowa i cła pozostają po stronie kupującego (to odróżnia DAP od DDP).

DAP jest popularny wśród kupujących, którzy chcą oferty „z dostawą", w jednej pozycji, i nie chcą zajmować się logistyką. Koncentruje ryzyko u sprzedającego i jest odpowiednio wyceniany.

Zastrzeżenie kontenerowe, o którym nikt nie wspomina w ofercie

FOB, CIF, CFR i FAS są — według wytycznych samej ICC — przeznaczone do transportu morskiego i wodnego śródlądowego, w którym towar jest przekazywany przy burcie statku — a więc do ładunków masowych, drobnicy konwencjonalnej i ładunków nieskonteneryzowanych. Dla przesyłek kontenerowych, a tak przewozi się niemal całą pakowaną żywność, technicznie właściwe są reguły FCA, CPT i CIP, ponieważ sprzedający traci fizyczną kontrolę nad kontenerem na terminalu, na kilka dni przed załadunkiem na statek.

W realnym handlu FOB i CIF stosuje się do kontenerów nagminnie i wszyscy wiedzą, o co chodzi. Mimo to warto rozumieć tę lukę: przy dosłownym FOB, jeśli kontener zostanie uszkodzony na placu terminalu po przekazaniu go przez sprzedającego, ale przed załadunkiem, ryzyko nadal spoczywa na sprzedającym — to sytuacja, która nie zadowala nikogo. Jeśli wartość kontraktu lub ekspozycja na roszczenia uzasadnia precyzję, użyj FCA lub CIP i zapisz to wprost.

Zestawienie: kto co robi

Dwa wiersze warto przeczytać ponownie: wiersz ryzyka, w którym FOB i CIF są identyczne, oraz wiersz ubezpieczenia, w którym „żadna ze stron nie jest zobowiązana" przy FOB i DAP nie oznacza, że ubezpieczenie nie jest potrzebne — oznacza, że nikt nie ma umownego obowiązku go kupić, więc lepiej, żeby ktoś zdecydował, kto to zrobi.

Co konkretnie idzie nie tak przy ładunkach żywności

Ogólne porady frachtowe nie wystarczają kupującym żywność, ponieważ żywność ma tryby awarii, których nie ma paleta części maszyn.

Temperatura i wilgotność w transporcie. Suszone owoce, surowce roślinne i herbata są higroskopijne. Kontener jadący ze śródziemnomorskiego lata w północnoeuropejską jesień przechodzi cykle kondensacji; wilgoć migruje, skrapla się na dachu kontenera i spada z powrotem na ładunek. „Deszcz kontenerowy" to klasyczna przyczyna roszczeń z tytułu pleśni i w sensie Incoterms nie jest niczyją winą — właśnie dlatego linia ryzyka ma znaczenie. Zarówno przy FOB, jak i przy CIF taka szkoda powstaje po przejściu ryzyka na kupującego. Zapobiega jej specyfikacja, a nie reguła Incoterms: worki z pochłaniaczem wilgoci, worki wykładzinowe, prawidłowy załadunek kontenera, wilgotność uzgodniona i zbadana przed załadunkiem. Nasze przewodniki po imporcie suszonych owoców z Turcji i po czytaniu certyfikatu analizy omawiają parametry przedwysyłkowe, które decydują o tym, czy ładunek przetrwa rejs.

Okres przydatności zjadany przez tranzyt i opóźnienia. Czterotygodniowy tranzyt morski plus dwa tygodnie kongestii w porcie to sześć tygodni mniej z pozostałego okresu przydatności, jaki Twój własny klient zaakceptuje przy przyjęciu. Przy DAP to opóźnienie odczuwa sprzedający; przy FOB — kupujący. Uzgodnij w umowie minimalny pozostały okres przydatności przy dostawie i wskaż, opóźnienie której strony się do niego wlicza.

Kontrole graniczne i zatrzymania. Niektóre kategorie żywności z niektórych krajów pochodzenia podlegają przy wjeździe do UE wzmożonym kontrolom urzędowym, co oznacza, że część przesyłek jest zatrzymywana i pobiera się z nich próbki. To kwestia odprawy po stronie kupującego przy każdej z omawianych tu reguł — EXW, FOB, CIF i DAP wszystkie pozostawiają odprawę importową kupującemu. Różnica polega na tym, kto ma w ręku umowę frachtową, gdy zaczynają narastać opłaty za przetrzymanie. Przy CIF przewoźnika zamówił sprzedający, ale rachunek za demurrage i detention trafia do odbiorcy.

Dokumentacja, która zatrzymuje towar. Przesyłki żywności odpadają na granicy z powodu dokumentów znacznie częściej niż z powodu produktu. Typowy komplet to faktura handlowa, lista pakunkowa, konosament, świadectwo pochodzenia, świadectwo zdrowia lub fitosanitarne, jeśli ma zastosowanie, oraz certyfikaty analizy dla istotnych parametrów zanieczyszczeń. Przy CIF dokument przewozowy kontroluje sprzedający; przy FOB wystawia go spedytor kupującego, a niezgodność między konosamentem a fakturą lub certyfikatem to opóźnienie liczone w dniach. Niezależnie od reguły wyznacz po każdej stronie jedną osobę odpowiedzialną za spójność dokumentów i porównaj ze sobą nazwy, masy, kody partii i kody HS, zanim statek wypłynie.

Oznakowanie, które musi być poprawne, zanim powstanie paleta. Opakowania przeznaczone dla konsumenta wprowadzane na rynek UE muszą być zgodne z rozporządzeniem (UE) nr 1169/2011. Przeetykietowanie w europejskim magazynie jest drogie i powolne; zatwierdzenie projektu graficznego przed produkcją nie jest ani jednym, ani drugim. To kwestia umowy, a nie Incoterms, ale właśnie z tego powodu fizycznie idealnej przesyłki najczęściej nie da się sprzedać.

Wybór między FOB a CIF

Przydatna zasada kolejności: zacznij od CIF lub CIP przy pierwszej lub dwóch pierwszych wysyłkach, gdy poznajesz trasę, a potem przejdź na FOB lub FCA, kiedy znasz już czas tranzytu, zachowanie portu i własną przepustowość. Dostawcy rzadko się sprzeciwiają — fracht nie jest miejscem, w którym poważny dostawca składników zarabia swoją marżę, a zmiana jest oznaką dojrzewania relacji.

Jak prawidłowo wpisać regułę do umowy

Cokolwiek wybierzesz, wpisz do umowy sprzedaży obok reguły Incoterms poniższe elementy, ponieważ sama reguła ich nie obejmuje:

1. Pełne brzmienie warunku — reguła, nazwane miejsce lub port oraz „Incoterms 2020".
2. Poziom ubezpieczenia — zestaw klauzul, podstawa wartości ubezpieczenia oraz to, kto dochodzi roszczeń.
3. Warunki płatności i ich powiązanie z dokumentami — czy płatność następuje za dokumenty i za które. Nasz przewodnik po warunkach płatności i finansowaniu handlu opisuje, jak akredytywy i inkasa dokumentowe współgrają z warunkami wysyłki.
4. Minimalny pozostały okres przydatności przy dostawie oraz punkt pomiaru.
5. Specyfikacja załadunku — worki wykładzinowe, pochłaniacz wilgoci, układ palety, wysokość stosu, typ kontenera.
6. Kodowanie partii i dane identyfikowalności, które mają być przekazane przed wyjazdem, tak aby Twoje własne zapisy były kompletne w chwili przybycia, zgodnie z przewodnikiem po identyfikowalności w UE.
7. Prawa do inspekcji — czy możesz zlecić inspekcję przedwysyłkową i co się dzieje, jeśli da ona wynik negatywny. Jeśli nie przeprowadziłeś jeszcze uporządkowanego zamówienia próbek, zrób to przed pierwszym kontenerem, a nie po nim.

Arovela wysyła z Sındırgı w prowincji Balıkesir i utrzymuje zapas w magazynie w Solingen w Niemczech dla klientów z UE, co oznacza, że część zamówień w ogóle nie wymaga negocjowania Incoterms — idą jako krajowa dostawa europejska. Dla wysyłek bezpośrednich wyceniamy na warunkach EXW, FOB lub CIF, zgodnie z preferencją kupującego, a DAP i DDP są dostępne na życzenie; powiemy Ci też, która reguła naszym zdaniem pasuje do Twojego wolumenu, a nie która upiększa ofertę. Produkcja działa w ramach ISO 22000, ISO 9001 i ISO 27001, a dokumenty wysyłkowe i dane partii podróżują razem z towarem; certyfikaty analizy dostarczamy na życzenie.

Najczęściej zadawane pytania

Czy przy FOB i CIF ryzyko naprawdę przechodzi w tym samym punkcie?

Tak. Przy obu regułach ryzyko przechodzi, gdy towar znajdzie się na pokładzie statku w porcie załadunku. CIF różni się tylko tym, że sprzedający musi zawrzeć i opłacić umowę przewozu do portu przeznaczenia oraz wykupić ubezpieczenie ładunku na rzecz kupującego. Kupujący często zakładają, że CIF oznacza, iż ryzyko rejsu ponosi sprzedający; tak nie jest.

Dlaczego mówi się, że FOB jest niewłaściwy dla kontenerów?

Ponieważ FOB zakłada, że sprzedający kontroluje towar do chwili, gdy przekroczy on burtę statku. W przypadku kontenerów sprzedający przekazuje je na terminalu na kilka dni przed załadunkiem i nie ma wpływu na to, co dzieje się na placu. FCA na terminalu odzwierciedla rzeczywistość i jest regułą zalecaną przez ICC dla ładunków skonteneryzowanych. FOB pozostaje w praktyce niezwykle powszechny, a obie strony zwykle rozumieją, o co chodzi.

Czy ubezpieczenie CIF wystarcza dla przesyłki żywności?

Często nie. Minimum w CIF to Institute Cargo Clauses (C), ograniczona ochrona od ryzyk nazwanych, która nie obejmuje wielu rodzajów strat, jakich ładunek żywności faktycznie doznaje, takich jak szkody z kondensacji czy pogorszenie jakości związane z opóźnieniem. Uzgodnij w umowie wyższy zestaw klauzul albo wykup własną polisę uzupełniającą.

Kto odpowiada za odprawę importową i cła?

Przy EXW, FOB, CIF i DAP — kupujący. Tylko DDP nakłada odprawę importową i cło na sprzedającego, a DDP często jest niepraktyczne, ponieważ sprzedający może nie być w stanie działać jako importer ani odzyskać VAT w kraju przeznaczenia. Jeśli zależy Ci na rozwiązaniu w pełni „z dostawą", omów je wprost, zamiast zakładać, że obejmuje je któraś reguła.

Czy reguła Incoterms wpływa na to, kto prawnie odpowiada za bezpieczeństwo żywności?

Nie. Prawo żywnościowe przypisuje odpowiedzialność podmiotowi działającemu na rynku spożywczym, który wprowadza produkt do obrotu, i to przypisanie jest niezależne od warunku wysyłki. Reguła Incoterms mówi, kto zapłacił za fracht i gdzie przeszło ryzyko fizycznej utraty; nie przenosi obowiązków regulacyjnych, odpowiedzialności za specyfikację ani obowiązku prowadzenia zapisów identyfikowalności.

Jak uzyskać wycenę, którą da się porównać

Najszybszy sposób, by dwie oferty stały się porównywalne, to poprosić obu dostawców o tę samą regułę, to samo nazwane miejsce i tę samą specyfikację pakowania. Gdy te trzy elementy są ustalone, różnica między kwotami jest różnicą między dostawcami.

Podaj nam produkt, wolumen, port lub magazyn przeznaczenia oraz regułę Incoterms, na której chcesz pracować, i poproś o wycenę. Jeśli przy Twoim wolumenie lepiej sprawdzi się inna reguła, napiszemy o tym w tej samej odpowiedzi.