Keskeiset havainnot
- Incoterms 2020 (ICC) määrittelee, missä myyjän vastuu päättyy ja ostajan vastuu alkaa – ehdot eivät siirrä omistusoikeutta, määrää hintaa tai korvaa kauppasopimusta. Kun tämä tehdään oikein, säästätte 5–15 % lähetystä kohti laskuttamattomassa riskissä ja päällekkäisissä vakuutuksissa.
- Luonnontuotteiden tuonnissa Turkista EU:hun nykyaikaiset oletusehdot ovat FCA (nimetty paikka) ja DDP (nimetty EU-jakelukeskus) – FOB elää konttiliikenteen tottumuksen voimasta, mutta teknisesti se soveltuu vain irtolastialusten rahtiin.
- CIF näyttää houkuttelevalta, koska myyjä järjestää rahdin, mutta se rajaa vakuutuksen 110 %:iin laskun arvosta Institute Cargo Clauses (C) -ehdoin – alivakuutus arvokkaille uutteille, eteerisille öljyille tai luomusertifioiduille erille. Määritelkää sen sijaan CIP ja Clauses (A).
- Suurin piilokustannus ei ole Incoterms-kirjaimissa vaan luovutuksen epäselvyydessä nimetyssä paikassa. Kun paikka määritellään tarkasti (satama, terminaali, rahdinkuljettaja, portti), kustannusten jako on yksiselitteinen.
Johdanto
Useimmat luonnontuotteiden hankintatiimit pitävät Incoterms-ehtoja ostotilausrivin kolmikirjaimisena muodollisuutena. Sitä ne eivät ole. Incoterms 2020 – Kansainvälisen kauppakamarin (ICC) julkaisema ja 1. tammikuuta 2020 voimaan tullut ehtokokoelma – sisältää perille toimitetun kokonaiskustannuksenne kalleimman yksittäisen muuttujan: kuka maksaa ja kuka kantaa riskin jokaisessa vaiheessa toimittajan portilta teidän varastonne ovelle. Kun kuivatut hedelmät, yrtit, eteeriset öljyt ja uutteet kulkevat Turkista EU:hun, virhe yhdessä 40 jalan täyskontissa (FCL) voi maksaa enemmän kuin vuoden yksikköhintaneuvotteluilla saavutetut säästöt.
Tämä opas on tarkoitettu hankintapäällikölle, toimitusketjuanalyytikolle tai tuoteryhmäostajalle, jonka on valittava ehtojen EXW, FCA, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAP, DPU ja DDP väliltä – ja perusteltava talous- ja operatiiviselle osastolle, miksi yksi on muita parempi tietyllä reitillä ja tietyssä tuoteryhmässä.
Mitä Incoterms-ehdot todella tekevät (ja mitä eivät)
ICC täsmensi vuonna 2020, että Incoterms-ehdot sääntelevät tasan neljää asiaa:
- Kuljetusvelvollisuus – kuka järjestää ja maksaa kuljetuksen.
- Riskin siirtyminen – millä täsmällisellä hetkellä katoamisen tai vahingoittumisen vaara siirtyy myyjältä ostajalle.
- Kustannusten jako – kuka maksaa vientiselvityksen, rahdin, vakuutuksen, tuontiselvityksen ja tullit.
- Asiakirjat – kuka toimittaa mitkäkin kuljetusasiakirjat.
Ne eivät käsittele seuraavia:
- omistusoikeuden siirtyminen (määräytyy kauppasopimuksen ja sovellettavan kansallisen lain mukaan)
- maksuehdot (hoidetaan remburssilla (L/C), tilisiirrolla (T/T) tai avoimen laskun ehdoilla)
- ylivoimainen este tai riitojen ratkaisu
- laatu, spesifikaatio tai takuu.
Yleinen hankintavirhe on pitää ilmaisua ”FOB Izmir” samana kuin ”omistusoikeus siirtyy Izmirissä”. Näin ei ole. Omistusoikeus on sopimusasia; FOB on logistinen luovutus. Kirjatkaa omistusoikeus erikseen toimitusten puitesopimukseen.
Incoterms 2020 -kokoelman 11 ehtoa käyttötavan mukaan
Kaikki kuljetusmuodot (nykyaikainen ryhmä)
- EXW (Ex Works, noudettuna lähettäjältä) – myyjä asettaa tavaran saataville omissa tiloissaan; ostaja hoitaa kaiken muun, myös vientiselvityksen. Välttäkää rajat ylittävässä B2B-kaupassa; useimmilla lainkäyttöalueilla ostaja ei voi laillisesti tehdä vientiselvitystä.
- FCA (Free Carrier, vapaasti rahdinkuljettajalla) – myyjä toimittaa vientiselvitetyn tavaran nimettyyn paikkaan (varasto, terminaali, rahdinkuljettajan kenttä). Vuoden 2020 uudistus lisäsi mahdollisuuden on board -konossementtiin, jotta FCA toimii saumattomasti remburssien kanssa. Tämä on FOB-ehdon nykyaikainen korvaaja konttilähetyksissä.
- CPT (Carriage Paid To, kuljetus maksettuna) – myyjä maksaa rahdin nimettyyn määräpaikkaan; riski siirtyy, kun tavara luovutetaan ensimmäiselle rahdinkuljettajalle.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To, kuljetus ja vakuutus maksettuina) – kuten CPT, mutta myyjä ottaa lisäksi vakuutuksen. Vuoden 2020 sääntöjen mukaan CIP edellyttää oletuksena Institute Cargo Clauses (A) -ehtoja eli all risk -turvaa. Käyttäkää tätä arvokkaille luonnontuotteille.
- DAP (Delivered At Place, toimitettuna määräpaikalle) – myyjä toimittaa tavaran purkuvalmiina nimettyyn määräpaikkaan; tuontitullit ovat ostajan vastuulla.
- DPU (Delivered at Place Unloaded, toimitettuna määräpaikalle purettuna) – kuten DAP, mutta myyjä myös purkaa tavaran. Ainoa Incoterms-ehto, jossa purkaminen on myyjän vastuulla.
- DDP (Delivered Duty Paid, toimitettuna tullattuna) – myyjä toimittaa tavaran tuontiselvitettynä ja kaikki tullit ja verot maksettuina. Myyjän velvollisuudet ovat laajimmillaan. Yleinen vähittäismyyntivalmiissa private label -lähetyksissä, joissa tuojana (importer of record) toimii brändin omistaja.
Vain meri- ja sisävesikuljetukset (perinteinen irtolastiryhmä)
- FAS (Free Alongside Ship, vapaasti aluksen sivulla) – myyjä asettaa tavaran aluksen viereen nimetyssä satamassa.
- FOB (Free On Board, vapaasti aluksessa) – myyjä toimittaa tavaran alukseen nimetyssä satamassa. Teknisesti sopimaton konttirahtiin (myyjä luovuttaa kontit terminaalille, ei alukselle) – mutta elää alan tottumuksesta.
- CFR (Cost and Freight, kulut ja rahti) – myyjä maksaa rahdin määräsatamaan; riski siirtyy lastaussatamassa.
- CIF (Cost, Insurance and Freight, kulut, vakuutus ja rahti) – kuten CFR, lisättynä vähimmäisvakuutuksella (Clauses C, 110 % laskun arvosta). Alivakuutus useimmille luonnontuotteiden arvoille.
ICC suosittelee nimenomaisesti ehtoja FCA, CPT ja CIP konttilähetyksiin ehtojen FAS, FOB, CFR ja CIF sijasta – vaikka FOB ja CIF ovat käytännössä yhä hallitsevia.
Luonnontuotteiden hankintamatriisi
Reiteillä Turkki → EU ja Arovelan toimittamissa tuoteryhmissä – lääke- ja aromikasvit, puhtaat eteeriset öljyt, luonnonuutteet, geotermisesti kuivatut hedelmät ja luonnolliset välipalat – oikeat oletusehdot ovat seuraavat:
| Ostajaprofiili | Suositeltu Incoterms-ehto | Miksi |
|---|---|---|
| Suuri EU-maahantuoja, jolla on omat rahtisopimukset | FCA Izmir / Mersin / Istanbul | Ostajan rahtihinnat ovat myyjän hintoja paremmat; myyjä hoitaa silti vientiselvityksen. |
| Keskisuuri brändi, jolla on 3PL-kumppani EU:ssa | CIP nimetty EU-jakelukeskus | Myyjä järjestää läpikuljetuksen Clauses (A) all risk -vakuutuksella. |
| Private label -brändi ilman logistiikkatiimiä | DDP nimetty EU-varasto | Yksi perille toimitettu hinta; toimittaja hoitaa jokaisen vaiheen, myös EU:n tuonnin arvonlisäveron ja tullit. |
| Irtolastialuksella kulkeva bulkkitavara (harvinaista luonnontuotteissa) | FOB tai CIF nimetty satama | Perinteinen soveltuvuus; pätevä kappaletavara-alusten rahdille. |
| Koe-erän / näytteiden hankinta | DAP nimetty osoite | Toimitus ovelle, ostaja hoitaa tuontiasiakirjat. |
Ensimmäisen tilauksen koe-erissä ja näytteiden hankinnassa tyypillinen valinta on DAP, koska se antaa ostajalle näkyvyyden tullaukseen tekemättä toimittajasta tuojaa uudella lainkäyttöalueella.
Riskin siirtyminen käytännössä: 40 jalan täyskontti kuivattua aprikoosia
Tarkastellaan 22 tonnin lähetystä geotermisesti kuivattua Malatyan aprikoosia reitillä Izmir → Rotterdam, laskun arvo EUR 88 000.
Skenaario A – FOB Izmir. Riski siirtyy, kun kontit on lastattu alukseen Izmirissä. Ostajan on järjestettävä merirahti, merikuljetusvakuutus, EU:n tuontiselvitys ja maakuljetus jakelukeskukseen. Jos kontti putoaa Izmirin satamaterminaalissa ennen lastausta, se on FOB-ehdolla edelleen myyjän riskillä. Useimmat riidat syntyvät tässä.
Skenaario B – FCA Izmirin konttikenttä. Riski siirtyy selkeästi kentällä, kun myyjä luovuttaa vientiselvitetyn tavaran. Ei epäselvyyttä siitä, kuka kantaa alukseen lastaamisen riskin. Ostajan NVOCC-huolitsija ottaa tavaran vastuulleen kentältä.
Skenaario C – CIF Rotterdam. Myyjä järjestää rahdin ja vähimmäisturvan vakuutuksen. Jos puolet kontista hylätään satamassa kuljetuksen aikaisen kosteuden siirtymisen vuoksi, ostaja hakee korvausta vakuutuksesta, jonka katto on 110 % × EUR 88 000 ja ehdot Clauses (C) – vain nimetyt vaarat – vesivahinko ei välttämättä kuulu turvaan. Ostaja kantaa vakuutuksen ylittävän tappion.
Skenaario D – CIP Rotterdam Hub. Sama rahtijärjestely kuin CIF-ehdolla, mutta Clauses (A) all risk -turva 110 %:lla laskun arvosta. Sama vesivahinko korvataan. Luonnontuotteissa valinta CIP- ja CIF-ehdon välillä tekee usein viisinumeroisen eron täyskonttia kohti.
Skenaario E – DDP Rotterdamin jakelukeskus. Myyjä kantaa kaiken, mukaan lukien EU:n tuonnin arvonlisäveron (jos rekisteröitynyt), tullit (etuuskohteluun oikeuttava alkuperä EU:n ja Turkin tulliliitossa useimmille teollisuustuotteille – maataloustuotteiden osalta tarkistakaa HS-koodikohtaisesti) ja viimeisen osuuden jakelun. Ostaja saa yhden laskun. Hintalisä on tyypillisesti 3–5 % verrattuna CIP-ehtoon samalla reitillä.
Yleiset virheet, jotka maksavat rahaa
1. FOB-ehdon käyttö konttilähetyksissä
Kontit luovutetaan terminaalioperaattorille, ei alukselle. FOB-ehdon riskin siirtyminen (”aluksessa”) luo epäselvän aukon, jossa kontti seisoo terminaalissa kenenkään selkeällä vastuulla. Vakuutuksenantajat tietävät tämän; korvausvaatimukset riitautetaan. Siirtykää FCA-ehtoon.
2. CIF-ehdon hyväksyminen ajatuksella ”toimittaja vakuuttaa sen”
CIF velvoittaa vain Clauses (C) -ehtoihin – nimetyt vaarat, ei varkautta, ei märistä kansista johtuvaa vesivahinkoa, ei kontaminaatiota. Yli EUR 200 000:n arvoiselle 40 jalan täyskontille eteerisiä öljyjä tämä on rakenteellinen alivakuutus. Joko korottakaa ehdoksi CIP ja Clauses (A) tai ottakaa päälle oma merikuljetusvakuutus.
3. DDP ilman tuojana toimimisen edellytysten tarkistamista
DDP edellyttää, että myyjä toimii tuojana (importer of record) määrämaassa. Useimmissa EU:n jäsenvaltioissa tämä vaatii veroedustajan tai paikallisen arvonlisäverorekisteröinnin. Jotkut turkkilaiset toimittajat hoitavat DDP-toimitukset EU:ssa sijaitsevan tytäryhtiön tai nimetyn tullihuolitsijan kautta – varmistakaa mekanismi ennen sopimuksen allekirjoittamista.
4. Epämääräinen ”nimetty paikka”
”FCA Izmir” on epäselvä. Izmirin satama? Aliağa? Nimetty konttirahtiasema? ”FCA Izmir Alsancakin konttiterminaali, portti 3, ostajan nimeämän NVOCC-huolitsijan haltuun” on yksiselitteinen. Tämän tarkkuuden hinta on yksi ylimääräinen sopimusrivi; sen ohittamisen hinta on kuuden viikon riita, kun kylmäkontti reititetään väärin.
5. Vientiselvityksen unohtaminen EXW-ehdolla
EXW siirtää vientiselvityksen ostajalle. Turkissa vientiselvitys edellyttää Turkissa verovelvollista viejää – ostajat eivät voi tehdä sitä itse. EXW on rajat ylittävässä kaupassa käytännössä käyttökelvoton. Käyttäkää sen sijaan FCA-ehtoa.
Asiakirjat kunkin Incoterms-ehdon mukaan
Myyjän toimittamat asiakirjat vaihtelevat jyrkästi:
| Incoterms-ehto | Konossementti / lentorahtikirja (AWB) | Vientiselvitys | Vakuutustodistus | Tuontiselvitys | Tullin maksu |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Ostaja | Ostaja | Ostaja | Ostaja | Ostaja |
| FCA | Myyjä (vuoden 2020 on board -vaihtoehdon myötä) | Myyjä | Ostaja | Ostaja | Ostaja |
| FOB | Myyjä | Myyjä | Ostaja | Ostaja | Ostaja |
| CIF / CIP | Myyjä | Myyjä | Myyjä | Ostaja | Ostaja |
| DAP / DPU | Myyjä | Myyjä | Ostaja (suositus) | Ostaja | Ostaja |
| DDP | Myyjä | Myyjä | Ostaja (suositus) | Myyjä | Myyjä |
Luonnontuotteissa vaatikaa lisäksi aina: kauppalasku, pakkausluettelo, tuotteesta riippuen A.TR- tai EUR.1-tavaratodistus (etuuskohtelua varten EU:hun), kasvinterveystodistus (kasviperäisille raaka-aineille) ja eräkohtainen CoA. Näitä ei määritellä Incoterms-ehdoissa, mutta hankinta edellyttää niitä aina.
EU:n ja Turkin tulliliiton erityispiirteet
EU:n ja Turkin tulliliitto (vuodesta 1995) poistaa tullit useimmilta teollisuustuotteilta Turkin ja EU:n välillä A.TR-tavaratodistuksen nojalla. Olennaista on:
- Teollisuustuotteet – yleensä tullitta voimassa olevalla A.TR-todistuksella.
- Maataloustuotteet (HS-ryhmät 1–24, sisältää useimmat kuivatut hedelmät, yrtit ja mausteet) – kuuluvat erillisten HS-koodikohtaisten etuusjärjestelyjen piiriin, eivät varsinaiseen tulliliittoon.
- Jalostetut maataloustuotteet – osittainen kattavuus, tarkistakaa koodikohtaisesti.
DDP-tarjousta varten turkkilaisen viejän on vahvistettava HS-koodikohtaisesti, kulkeeko tavara A.TR- vai EUR.1-tavaratodistuksella. FOB-/FCA-ehdoilla ostajan tullihuolitsija hoitaa tuontipuolen luokittelun. Kummassakaan tapauksessa ei pidä olettaa, että ”Turkista tuodaan EU:hun tullitta”, ilman HS-koodin tarkistamista.
Kustannusrakenne: laskettu esimerkki
Sama 40 jalan täyskontti kuivattua aprikoosia, laskun arvo EUR 88 000, Izmir → Rotterdam ja sieltä rekalla jakelukeskukseen Eindhovenin lähelle:
| Kustannusrivi | FCA Izmir (ostaja maksaa) | DDP Eindhoven (myyjän kokonaishinta) |
|---|---|---|
| Tavara, FOB-vastaava arvo | 88 000 | 88 000 |
| Maakuljetus Turkissa satamaan | 0 (sisältyy hintaan) | 0 (sisältyy hintaan) |
| Vientiselvitys | 0 (sisältyy hintaan) | 0 (sisältyy hintaan) |
| Merirahti Izmir → Rotterdam | 1 800 | 1 500 (myyjän volyymihinta) |
| Merivakuutus Clauses (A), 110 % | 280 | 240 |
| EU:n tuontitulli (HS 0813.10, kuivattu aprikoosi) | 5,6 % = ~4 930 | sisältyy |
| EU:n tuonnin arvonlisävero (NL 9 %) | ~9 400 (vähennyskelpoinen) | sisältyy (vähennyskelpoinen) |
| Tullihuolitsijan palkkiot | 220 | 0 |
| Maakuljetus Rotterdam → Eindhoven | 380 | 350 |
| Yhteensä perillä (ilman vähennyskelpoista arvonlisäveroa) | ~95 610 | ~95 000 |
DDP-ehdon hintalisä tyypillisesti häviää, kun otetaan huomioon ostajan sisäiset logistiikan yleiskustannukset. Oikea valinta on harvoin kiinni absoluuttisesta kustannuksesta – kyse on siitä, kummalla osapuolella on parempi operatiivinen kyky kullakin osuudella.
Milloin mikäkin Incoterms-ehto: nopea päätöspuu
- Teillä on oma huolitsija, johon luotatte → FCA nimetyssä turkkilaisessa toimipaikassa.
- Haluatte yhden toimittajan kokonaishinnan jakelukeskukseenne → DDP nimetty EU-jakelukeskus.
- Haluatte toimittajan järjestämän rahdin mutta hallitsette vakuutuksen itse → CPT nimetty määräpaikka, oma Clauses (A) -vakuutus.
- Haluatte toimittajan järjestämän rahdin ja vakuutuksen → CIP nimetty määräpaikka (ei koskaan CIF kontille).
- Tavaranne on irtolastialuksen rahtia (harvinaista) → FOB tai CIF nimetty lastaussatama.
- Ensikertalainen ostaja, pieni volyymi, toimitus ovelle → DAP oma osoitteenne.
Usein kysytyt kysymykset
Ovatko Incoterms 2020 -ehdot pakollisia?
Eivät. Voitte edelleen laillisesti sopia Incoterms 2010 -ehdoista tai mistä tahansa yksityisistä ehdoista. Määritelkää kuitenkin versio: ”DDP Eindhoven Incoterms 2020” poistaa epäselvyyden. ICC julkaisee Incoterms-ehdot noin kymmenen vuoden välein; seuraavaa uudistusta odotetaan 2030-luvun puolivälissä.
Kuka on tuoja (importer of record) DDP-ehdolla?
Myyjä. EU:ssa tämä edellyttää joko toimipaikkaa EU:ssa tai nimettyä välillistä tulliedustajaa. Useimmat EU:n jäsenvaltiot eivät salli EU:n ulkopuolisten myyjien toimia arvonlisäverotuksessa suoraan tuojana – myyjän on käytettävä veroedustajaa. Vahvistakaa mekanismi kirjallisesti ennen DDP-ehdosta sopimista.
Mikä on CIP- ja CIF-ehdon ero?
CIP toimii kaikissa kuljetusmuodoissa, ja sen oletusvakuutus on Clauses (A) all risk. CIF koskee vain meri- ja sisävesikuljetuksia, ja sen oletusvakuutus on Clauses (C) – nimetyt vaarat. Luonnontuotteille kannattaa lähes aina määritellä CIP.
Voinko käyttää eri Incoterms-ehtoa näytteille ja kaupallisille tilauksille?
Kyllä, ja yleensä niin kannattaa tehdä. Näytteet ehdolla DAP oma osoitteenne kuriirilla (DHL, FedEx) on selkein ratkaisu. Kaupalliset tilaukset siirtyvät ehtoon FCA, CIP tai DDP volyymin ja logistiikkajärjestelyjenne mukaan.
Vaikuttaako Incoterms-ehto tullausarvoon?
Kyllä. EU:n tullausarvo on tavallisesti kauppa-arvo oikaistuna EU:n rajalle – FOB-ehdolla rahtikustannus siis lisätään; CIF- tai CIP-ehdolla se sisältyy jo arvoon. Tullihuolitsijanne osaa laskea arvon kummin päin tahansa, mutta asiakirjojen on tuettava laskelmaa.
Oikea Incoterms-ehto seuraavaan tilaukseenne
Oikeiden kolmen kirjaimen valinta on yksi hankintaprosessinne vaikuttavimmista päätöksistä. Tutustukaa tukku- ja B2B-vaihtoehtoihimme, katsokaa, miten Incoterms-ehdot liittyvät toimittajan vaihtoon Aasiasta Turkkiin, perehtykää rahoituspuoleen artikkelissa maksuehdot ja kaupan rahoitus tai pyytäkää tarjous – tarjoamme vakiona ehdoilla EXW, FOB tai CIF ja pyynnöstä ehdoilla DAP tai DDP, nimeämäänne paikkaan ja asiakirjapaketti valmiiksi määriteltynä.