Dos proveedores cotizan la misma especificación de orejones de albaricoque. Uno cotiza FOB İzmir; el otro, CIF Róterdam. La cifra del CIF es más alta. Un comprador nuevo en importación lo lee como "el segundo proveedor es más caro" y negocia contra la variable equivocada, porque las dos ofertas no cubren el mismo conjunto de obligaciones, ni el mismo tramo de riesgo, ni la misma cantidad de trabajo que acaba aterrizando en la mesa del propio comprador.
Los Incoterms existen para eliminar esa ambigüedad, y lo hacen bien, siempre que ambas partes sepan qué asigna en realidad cada regla de tres letras. Esta guía se centra en la decisión que de verdad afrontan la mayoría de los compradores de alimentos: FOB o CIF, con EXW y DAP como los dos extremos que enmarcan la elección. Nuestra guía de Incoterms para productos naturales cubre el conjunto completo de once reglas y los principios generales; este artículo profundiza en la cuestión FOB frente a CIF y en lo que cambia cuando la carga es alimentaria.
Qué asigna y qué no asigna un Incoterm
Una regla Incoterms, publicada por la Cámara de Comercio Internacional y vigente en la edición Incoterms 2020, reparte cuatro cosas entre vendedor y comprador:
- Coste: quién paga cada tramo de transporte, manipulación y formalidad.
- Riesgo: el punto preciso en el que la pérdida o el daño de la mercancía pasa del vendedor al comprador.
- Obligación de contratar transporte y seguro: quién está obligado a organizarlos.
- Deberes documentales y de despacho: quién se ocupa del despacho de exportación, de las formalidades de tránsito y del despacho de aduana de importación.
No asigna: la propiedad de la mercancía, las condiciones de pago, el momento de la transmisión legal del dominio, la responsabilidad por producto ni la responsabilidad en materia de seguridad alimentaria conforme al Derecho de la UE. Todo eso lo gobiernan su contrato de compraventa y la normativa, no el Incoterm. Un comprador que importa a la UE es, en la mayoría de las estructuras, el operador de empresa alimentaria que pone la mercancía en el mercado, con los deberes de trazabilidad y cumplimiento que emanan del Reglamento (CE) n.º 178/2002, con independencia de que el envío se moviera FOB o CIF.
Escriba el Incoterm correctamente y dejará de ser ambiguo: regla + lugar designado + Incoterms 2020. "CIF Róterdam Incoterms 2020" es un término. "CIF" a secas es una invitación a la disputa.
Las cuatro reglas que los compradores de alimentos usan de verdad
EXW — En fábrica
El vendedor pone la mercancía a disposición en sus propias instalaciones. Todo lo que viene después —carga, transporte interior, despacho de exportación, manipulación en terminal, flete, seguro, despacho de importación, entrega— corresponde al comprador.
EXW da el máximo control y la máxima carga administrativa. Su debilidad específica en el comercio de exportación es el despacho de exportación: formalmente el responsable es el comprador, pero el comprador normalmente no está establecido en el país de exportación y no puede presentar la declaración en su propio nombre. En la práctica el vendedor ayuda, y ese acuerdo informal es exactamente donde aparecen los huecos documentales. Para la mayoría de los compradores de alimentos, FCA en las instalaciones del vendedor es la versión más limpia de la misma idea, porque coloca el despacho de exportación donde corresponde.
FOB — Franco a bordo
El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque designado, despachada de exportación. El riesgo se transmite cuando la mercancía está a bordo. A partir de ahí el comprador soporta flete, seguro, descarga e importación.
FOB da al comprador el control del tramo marítimo: su transitario, su contrato con la naviera, su consolidación, su visibilidad de itinerarios. Los compradores con volumen regular y una relación consolidada con un transitario casi siempre lo prefieren.
CIF — Coste, seguro y flete
El vendedor contrata y paga el transporte hasta el puerto de destino designado y suscribe un seguro de la mercancía en beneficio del comprador. Y algo esencial: el riesgo sigue transmitiéndose cuando la mercancía está a bordo en el puerto de embarque, exactamente igual que en FOB. CIF desplaza el coste y el deber de organizar, no la línea del riesgo.
Esta asimetría es el punto peor comprendido de toda la materia. Bajo CIF el comprador soporta el riesgo de la travesía marítima mientras el vendedor posee el contrato de transporte. Por eso existe siquiera la obligación de seguro dentro de la regla: está ahí para dar al comprador algo contra lo que reclamar por una pérdida que él soporta pero cuyo transporte no organizó.
Fíjese también en el nivel de cobertura. Bajo CIF la obligación mínima del vendedor es una cobertura conforme a las Institute Cargo Clauses (C), una cobertura restringida de riesgos nombrados. Bajo CIP, el equivalente para contenedor, el mínimo por defecto son las cláusulas (A), a todo riesgo. Para carga alimentaria, las cláusulas (C) se quedan cortas. Si compra CIF y quiere una cobertura más amplia, acuérdelo expresamente en el contrato o contrate su propia póliza adicional.
DAP — Entregada en lugar
El vendedor entrega en un lugar designado del país de destino, lista para descargar, con el riesgo corriendo por su cuenta hasta ese punto. El despacho de importación y los derechos siguen siendo del comprador (esa es la diferencia con DDP).
DAP gusta a los compradores que quieren una oferta única puesta en destino y no desean gestionar logística. Concentra el riesgo en el vendedor, y el precio lo refleja.
La salvedad del contenedor que nadie menciona en la oferta
FOB, CIF, CFR y FAS están pensados, según la propia guía de la CCI, para transporte marítimo y por vías navegables interiores en el que la mercancía se entrega en la borda del buque: graneles, carga fraccionada, mercancía no contenerizada. Para los envíos en contenedor, que es como se mueve casi todo el alimento envasado, las reglas técnicamente correctas son FCA, CPT y CIP, porque el vendedor pierde el control físico de un contenedor en la terminal, días antes de que se cargue a bordo.
En el comercio real, FOB y CIF se usan constantemente para contenedores y todo el mundo entiende lo que se quiere decir. Aun así vale la pena conocer la brecha: bajo un FOB literal, si un contenedor sufre daños en la pila de la terminal después de que el vendedor lo haya entregado pero antes de su carga, el riesgo sigue siendo del vendedor, una posición que no satisface a nadie. Si el valor del contrato o su exposición a reclamaciones justifican la precisión, use FCA o CIP y dígalo.
Comparativa: quién hace qué
| EXW | FOB | CIF | DAP | |
|---|---|---|---|---|
| Embalaje y marcado de exportación | Vendedor | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Carga en origen | Comprador | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Transporte interior hasta puerto | Comprador | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Despacho de exportación | Comprador (en la práctica asiste el vendedor) | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Manipulación en terminal de origen | Comprador | Vendedor | Vendedor | Vendedor |
| Transporte principal (marítimo/carretera) | Comprador | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| El riesgo se transmite en | Instalaciones del vendedor | A bordo del buque, puerto de embarque | A bordo del buque, puerto de embarque | Lugar de destino designado |
| Obligación de seguro de mercancía | Ninguna parte obligada | Ninguna parte obligada | Vendedor, mínimo ICC (C) | Ninguna parte obligada (el riesgo lo soporta el vendedor) |
| Descarga en puerto de destino | Comprador | Comprador | Según el contrato de transporte | Vendedor |
| Despacho de importación y derechos | Comprador | Comprador | Comprador | Comprador |
| Entrega en almacén | Comprador | Comprador | Comprador | Vendedor (al lugar designado) |
Dos filas merecen una segunda lectura: la del riesgo, donde FOB y CIF son idénticos, y la del seguro, donde "ninguna parte obligada" bajo FOB y DAP no significa que no haga falta seguro; significa que nadie está contractualmente obligado a contratarlo, así que más vale que alguien decida quién lo hace.
Qué sale mal específicamente con la carga alimentaria
Los consejos generales de transporte se quedan cortos para el comprador de alimentos, porque los alimentos tienen modos de fallo que un palé de piezas mecánicas no tiene.
Temperatura y humedad en tránsito. La fruta deshidratada, los botánicos y el té son higroscópicos. Un contenedor que cruza de un verano mediterráneo a un otoño del norte de Europa atraviesa ciclos de condensación: la humedad migra, condensa en el techo del contenedor y vuelve a llover sobre la carga. La "lluvia de contenedor" es una causa clásica de reclamaciones por moho y no es culpa de nadie en el sentido del Incoterm, que es precisamente por lo que importa la línea del riesgo. Tanto bajo FOB como bajo CIF ese daño ocurre después de que el riesgo haya pasado al comprador. La mitigación es de especificación, no de Incoterm: bolsas desecantes, forros interiores, estiba correcta, humedad acordada y ensayada antes de la carga. Nuestras guías sobre cómo importar fruta deshidratada de Türkiye y sobre cómo leer un certificado de análisis cubren los parámetros previos al embarque que deciden si la carga sobrevive a la travesía.
Vida útil consumida por el tránsito y los retrasos. Cuatro semanas de travesía marítima más dos semanas de congestión portuaria son seis semanas menos de vida útil restante que su propio cliente aceptará en recepción. Bajo DAP ese retraso lo siente el vendedor; bajo FOB, el comprador. Acuerde en el contrato una vida útil mínima restante en el momento de la entrega e indique qué retraso, de qué parte, cuenta en su contra.
Controles fronterizos y detención. Determinadas categorías de alimentos de determinados orígenes están sujetas a controles oficiales intensificados a la entrada en la UE, lo que significa que una parte de los envíos se retiene y se muestrea. Eso es un asunto de despacho del lado del comprador bajo todas las reglas aquí comentadas: EXW, FOB, CIF y DAP dejan el despacho de importación en manos del comprador. Lo que cambia es quién tiene el contrato de flete cuando empiezan a acumularse los cargos por detención. Bajo CIF el vendedor contrató a la naviera, pero la factura de sobreestadía y detención aterriza en el consignatario.
Documentación que detiene la mercancía. Los envíos de alimentos fallan en frontera por papeleo mucho más a menudo que por producto. El conjunto habitual es factura comercial, lista de empaque, conocimiento de embarque, certificado de origen, certificado sanitario o fitosanitario cuando proceda y certificados de análisis de los parámetros de contaminantes pertinentes. Bajo CIF el vendedor controla el documento de transporte; bajo FOB lo emite el transitario del comprador, y una discordancia entre el conocimiento de embarque y la factura o el certificado es un retraso medido en días. Sea cual sea la regla, designe a una persona en cada parte que sea dueña de la coherencia documental y coteje nombres, pesos, códigos de lote y códigos arancelarios entre sí antes de que zarpe el buque.
Etiquetado que debe estar bien antes de montar el palé. El envase destinado al consumidor que se pone en el mercado de la UE debe cumplir el Reglamento (UE) n.º 1169/2011. Reetiquetar en un almacén europeo es caro y lento; aprobar los artes finales antes de producir no lo es. Esto es una cuestión de contrato, no de Incoterm, pero es el motivo más frecuente por el que un envío físicamente perfecto no se puede vender.
Elegir entre FOB y CIF
| Su situación | Suele ser mejor | Por qué |
|---|---|---|
| Volumen regular, transitario propio, tarifas de flete negociadas | FOB (o FCA) | Usted controla ruta, consolidación y visibilidad de costes; el flete no queda embebido en el precio de la mercancía |
| Primer pedido, sin relación con transitario, volumen pequeño | CIF (o CIP) | Las relaciones de flete que ya tiene el vendedor valen más que su capacidad de comparar tarifas |
| Consolidar varios proveedores en un contenedor | FOB / FCA | La consolidación exige que una sola parte controle la reserva, y esa parte tiene que ser usted |
| Quiere una única cifra puesta en destino para presupuestar internamente | DAP | Una línea, una contraparte, mínimo trabajo logístico interno |
| Necesita cobertura amplia a todo riesgo | FOB con póliza propia, o CIP | La cobertura mínima de CIF es restringida; no dé por hecho que "asegurado" significa a todo riesgo |
| La carga es de alto valor o sensible a reclamaciones | FOB / FCA con su propia aseguradora | Reclamar bajo una póliza que usted contrató es más simple que reclamar bajo la de otro |
| No tiene capacidad de despacho de importación en destino | Hable explícitamente de DDP | Todas las reglas anteriores siguen dejándole el despacho de importación a usted |
Una regla de secuencia útil: empiece en CIF o CIP en los primeros uno o dos envíos, mientras aprende la ruta, y pase después a FOB o FCA cuando conozca el tiempo de tránsito, el comportamiento del puerto y su propio ritmo de consumo. Los proveedores rara vez se oponen: el flete no es donde un proveedor serio de ingredientes hace su margen, y el cambio es señal de que la relación está madurando.
Llevar el término al contrato como es debido
Elija lo que elija, incluya lo siguiente en el contrato de compraventa junto al Incoterm, porque el Incoterm no lo cubre:
- Redacción completa del término: regla, lugar o puerto designado e "Incoterms 2020".
- Nivel de seguro: el juego de cláusulas, la base del valor asegurado y quién reclama.
- Condiciones de pago y su interacción con los documentos: si el pago es contra documentos y contra cuáles. Nuestra guía de condiciones de pago y financiación comercial explica cómo interactúan los créditos documentarios y las remesas con los términos de embarque.
- Vida útil mínima restante en la entrega y el punto de medición.
- Especificación de carga: forros interiores, desecante, patrón de paletizado, altura de estiba, tipo de contenedor.
- Codificación de lotes y datos de trazabilidad que deben facilitarse antes de la salida, para que sus propios registros estén completos a la llegada, tal como se expone en la guía de trazabilidad de la UE.
- Derechos de inspección: si puede designar una inspección previa al embarque y qué ocurre si no se supera. Si todavía no ha hecho un pedido de muestra estructurado, hágalo antes del primer contenedor, no después.
Arovela expide desde Sındırgı, Balıkesir, y mantiene existencias en un almacén de Solingen (Alemania) para clientes de la UE, lo que significa que algunos pedidos no necesitan negociación de Incoterm en absoluto: se mueven como una entrega europea nacional. Para envíos directos cotizamos FOB, FCA, CIF, CIP o DAP según prefiera el comprador, y le diremos cuál creemos que encaja con su volumen en lugar del que favorece a la oferta. La producción opera bajo ISO 22000, ISO 9001 e ISO 27001, y los documentos de embarque, los datos de lote y los certificados de análisis viajan con la mercancía.
Preguntas frecuentes
¿De verdad se transmite el riesgo en el mismo punto bajo FOB y bajo CIF?
Sí. Bajo ambas reglas el riesgo pasa cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque. CIF solo se diferencia en que el vendedor debe contratar y pagar el transporte hasta el puerto de destino y suscribir un seguro de la mercancía en beneficio del comprador. Los compradores suponen con frecuencia que CIF significa que el vendedor soporta el riesgo de la travesía; no es así.
¿Por qué se dice que FOB es incorrecto para contenedores?
Porque FOB presupone que el vendedor controla la mercancía hasta que pasa al buque. Con contenedores, el vendedor entrega en una terminal días antes de la carga y no puede influir en lo que ocurra en la pila. FCA en la terminal refleja la realidad y es la regla recomendada por la CCI para carga contenerizada. FOB sigue siendo muy común en la práctica y ambas partes suelen entender lo que se quiere decir.
¿Es suficiente el seguro de un CIF para un envío de alimentos?
A menudo no. El mínimo del CIF son las Institute Cargo Clauses (C), una cobertura limitada de riesgos nombrados que no responde a muchos de los tipos de pérdida que sufre realmente la carga alimentaria, como los daños por condensación o el deterioro asociado a retrasos. O bien acuerda en el contrato un juego de cláusulas superior, o bien contrata su propia póliza complementaria.
¿Quién es responsable del despacho de importación y de los derechos?
Bajo EXW, FOB, CIF y DAP, el comprador. Solo DDP coloca el despacho de importación y los derechos en el vendedor, y DDP resulta a menudo poco práctico porque el vendedor puede no poder actuar como importador registrado ni recuperar el IVA en el país de destino. Si quiere un esquema plenamente puesto en destino, háblelo de forma expresa en lugar de suponer que una regla lo cubre.
¿Afecta el Incoterm a quién es legalmente responsable de la seguridad alimentaria?
No. La legislación alimentaria asigna la responsabilidad al operador de empresa alimentaria que pone el producto en el mercado, y ese reparto es independiente del término de embarque. Un Incoterm le dice quién pagó el flete y dónde se transmitió el riesgo de pérdida física; no transfiere deberes reglamentarios, ni responsabilidad sobre la especificación, ni la obligación de mantener registros de trazabilidad.
Cómo pedir una cotización que sí se pueda comparar
La forma más rápida de hacer comparables dos ofertas es pedir a ambos proveedores el mismo término, el mismo lugar designado y la misma especificación de embalaje. Una vez fijados esos tres elementos, la diferencia entre las cifras es la diferencia entre los proveedores.
Díganos el producto, el volumen, el puerto o almacén de destino y el Incoterm sobre el que quiere trabajar y solicite una cotización. Si otro término le serviría mejor a su volumen, se lo diremos en la misma respuesta.