FOB или CIF для пищевых грузов: какой инкотерм выбрать

Два поставщика дают цену на одну и ту же спецификацию кураги. Один котирует FOB Измир, другой — CIF Роттердам. Цифра по CIF выше. Покупатель, впервые сталкивающийся с импортом, читает это как «второй поставщик дороже» и торгуется не по той переменной, потому что два предложения не покрывают ни один и тот же набор обязанностей, ни один и тот же отрезок риска, ни один и тот же объём работы, ложащейся на стол самого покупателя.

Инкотермс существуют, чтобы снять эту неоднозначность, и справляются с задачей хорошо — при условии, что обе стороны понимают, что именно распределяет каждое трёхбуквенное правило. Это руководство сосредоточено на решении, с которым реально сталкивается большинство закупщиков продовольствия: FOB или CIF, где EXW и DAP служат двумя крайними точками, задающими рамку выбора. Наше руководство по Инкотермс для натуральных продуктов охватывает весь набор из одиннадцати правил и общие принципы; эта статья глубже разбирает вопрос «FOB против CIF» и то, что меняется, когда грузом являются продукты питания.

Что инкотерм распределяет, а что — нет

Правило Инкотермс, публикуемое Международной торговой палатой и действующее в редакции Инкотермс 2020, распределяет между продавцом и покупателем четыре вещи:

• Расходы — кто оплачивает каждый отрезок перевозки, обработки и формальностей.
• Риск — точный момент, в который утрата или повреждение товара переходят от продавца к покупателю.
• Обязанность заключить договор перевозки и страхования — кто обязан их организовать.
• Документарные и таможенные обязанности — кто занимается экспортным таможенным оформлением, транзитными формальностями и импортной очисткой.

Инкотерм НЕ распределяет: право собственности на товар, условия оплаты, момент юридического перехода собственности, ответственность за продукт и ответственность за пищевую безопасность по праву ЕС. Всё это регулируется вашим договором купли-продажи и законодательством, а не инкотермом. Покупатель, ввозящий товар в ЕС, в большинстве конструкций является оператором пищевого бизнеса, размещающим товар на рынке, со всеми обязанностями по прослеживаемости и соответствию, вытекающими из Регламента (ЕС) № 178/2002, — независимо от того, шла ли отгрузка на условиях FOB или CIF.

Запишите инкотерм правильно — и он перестанет быть двусмысленным: правило + названный пункт + Инкотермс 2020. «CIF Роттердам Инкотермс 2020» — это условие. Просто «CIF» — приглашение к спору.

Четыре правила, которыми реально пользуются закупщики продовольствия

EXW — Ex Works (франко-завод)

Продавец предоставляет товар в своём помещении. Всё, что происходит дальше, — погрузка, внутренняя перевозка, экспортное оформление, терминальная обработка, фрахт, страхование, импортная очистка, доставка — ложится на покупателя.

EXW даёт максимум контроля и максимум административной нагрузки. Его специфическая слабость в экспортной торговле — экспортное таможенное оформление: формально за него отвечает покупатель, но покупатель обычно не зарегистрирован в стране экспорта и не может подать декларацию от своего имени. На практике продавец помогает, и именно эта неформальная договорённость становится источником пробелов в документах. Для большинства закупщиков продовольствия FCA на складе продавца — более чистая версия той же идеи, потому что она относит экспортное оформление туда, где ему место.

FOB — Free On Board (франко-борт)

Продавец поставляет товар на борт судна в названном порту отгрузки, очищенным для экспорта. Риск переходит, когда товар оказывается на борту. С этого момента покупатель несёт фрахт, страхование, выгрузку и импорт.

FOB даёт покупателю контроль над морским плечом: свой экспедитор, свой договор с перевозчиком, своя консолидация, своя видимость расписания. Покупатели с регулярным объёмом и налаженными отношениями с экспедитором почти всегда предпочитают этот вариант.

CIF — Cost, Insurance and Freight (стоимость, страхование и фрахт)

Продавец заключает и оплачивает договор перевозки до названного порта назначения и оформляет страхование груза в пользу покупателя. Принципиально важно: риск по-прежнему переходит в момент, когда товар оказывается на борту в порту отгрузки — ровно как при FOB. CIF переносит расходы и обязанность организовать перевозку, но не линию перехода риска.

Эта асимметрия — самый непонятый момент во всей теме. При CIF покупатель несёт риск морского рейса, тогда как договор перевозки держит продавец. Именно поэтому в правиле вообще существует обязанность страхования: она даёт покупателю то, по чему он может предъявить требование в отношении убытка, который он несёт, но перевозку по которому организовывал не он.

Обратите внимание и на уровень страхового покрытия. При CIF минимальная обязанность продавца — покрытие по Институтским оговоркам о грузе (C), то есть ограниченное покрытие по поименованным рискам. При CIP, контейнерном аналоге, минимум по умолчанию — оговорки (A), «от всех рисков». Для пищевого груза оговорки (C) — тонкая защита. Если вы покупаете на CIF и хотите более широкое покрытие, согласуйте это прямо в договоре или оформите собственный дополнительный полис.

DAP — Delivered At Place (поставка в месте назначения)

Продавец доставляет товар в названное место в стране назначения, готовым к разгрузке, и несёт риск до самой этой точки. Импортная очистка и пошлины остаются за покупателем (в этом отличие от DDP).

DAP популярен у покупателей, которым нужна одна итоговая цена «с доставкой» и которые не хотят управлять логистикой. Он концентрирует риск на продавце — и цена это отражает.

Контейнерная оговорка, о которой не пишут в котировке

FOB, CIF, CFR и FAS, согласно собственным разъяснениям МТП, предназначены для морского и внутреннего водного транспорта, где товар передаётся через поручни судна: навалочные, генеральные, неконтейнеризованные грузы. Для контейнерных отгрузок, а именно так перемещается почти вся фасованная пища, технически правильными правилами являются FCA, CPT и CIP, поскольку продавец теряет физический контроль над контейнером на терминале — за несколько дней до погрузки на борт.

В реальной торговле FOB и CIF постоянно применяют к контейнерам, и все понимают, что имеется в виду. Разрыв всё же стоит осознавать: при буквальном прочтении FOB, если контейнер повреждён в штабеле на терминале после передачи продавцом, но до погрузки, риск всё ещё лежит на продавце — позиция, не устраивающая никого. Если стоимость контракта или потенциальный размер претензии оправдывают точность, используйте FCA или CIP и прямо это укажите.

Сравнение бок о бок: кто что делает

Две строки заслуживают перечитывания: строка риска, где FOB и CIF идентичны, и строка страхования, где «ни одна из сторон» при FOB и DAP не означает, что страхование не нужно — это значит, что никто не обязан покупать его по договору, а значит, кто-то должен решить, кто это сделает.

Что идёт не так именно с пищевым грузом

Общие советы по фрахту плохо обслуживают закупщиков продовольствия, потому что у пищи есть сценарии отказа, которых нет у паллеты машиностроительных деталей.

Температура и влажность в пути. Сухофрукты, растительное сырьё и чай гигроскопичны. Контейнер, идущий из средиземноморского лета в североевропейскую осень, проходит циклы конденсации; влага мигрирует, оседает на крыше контейнера и «дождём» возвращается на груз. «Контейнерный дождь» — классическая причина претензий по плесени, и в терминах инкотермс это ничья вина, что как раз и делает линию перехода риска важной. И при FOB, и при CIF такое повреждение происходит после перехода риска к покупателю. Митигация — это спецификация, а не инкотерм: пакеты с осушителем, лайнер-бэги, правильная укладка, согласованная и проверенная до погрузки влажность. Наши руководства по импорту сухофруктов из Турции и по чтению сертификата анализа разбирают предотгрузочные параметры, от которых зависит, переживёт ли груз рейс.

Срок годности, съедаемый транзитом и задержками. Четыре недели морского перехода плюс две недели портовых заторов — это шесть недель, вычтенных из остаточного срока годности, который ваш собственный клиент примет при приёмке. При DAP эту задержку чувствует продавец; при FOB — покупатель. Согласуйте в договоре минимальный остаточный срок годности на момент поставки и укажите, чья задержка против него засчитывается.

Пограничный контроль и простой. Отдельные категории продовольствия из отдельных стран происхождения подпадают под усиленный официальный контроль на въезде в ЕС, то есть часть партий задерживается и отбирается на пробу. Это вопрос очистки на стороне покупателя при любом из обсуждаемых правил: EXW, FOB, CIF и DAP все оставляют импортное оформление за покупателем. Отличается лишь то, кто держит договор перевозки в момент, когда начинают начисляться платежи за задержку. При CIF перевозчика бронировал продавец, но счёт за демередж и детеншен приходит грузополучателю.

Документы, которые останавливают товар. Пищевые отгрузки застревают на границе из-за бумаг гораздо чаще, чем из-за продукта. Типовой набор: коммерческий инвойс, упаковочный лист, коносамент, сертификат происхождения, ветеринарный или фитосанитарный сертификат там, где он применим, и протоколы анализов по релевантным параметрам загрязнителей. При CIF транспортный документ контролирует продавец; при FOB его выпускает экспедитор покупателя, и расхождение между коносаментом и инвойсом или сертификатом — это задержка, измеряемая днями. Какое бы правило вы ни выбрали, назначьте с каждой стороны по одному человеку, отвечающему за согласованность документов, и сверьте наименования, вес, номера партий и коды ТН ВЭД друг с другом до отхода судна.

Маркировка, которая должна быть верной до сборки паллеты. Потребительская упаковка, размещаемая на рынке ЕС, должна соответствовать Регламенту (ЕС) № 1169/2011. Переклейка этикеток на европейском складе стоит дорого и идёт медленно; утверждение макетов до производства не стоит почти ничего. Это вопрос договора, а не инкотерма, но это самая частая причина, по которой физически безупречная партия не может быть продана.

Как выбрать между FOB и CIF

Полезное правило последовательности: начните с CIF или CIP на первых одной-двух отгрузках, пока изучаете направление, а затем переходите на FOB или FCA, когда узнаете время в пути, поведение порта и собственную пропускную способность. Поставщики редко возражают: фрахт — не то место, где серьёзный поставщик ингредиентов зарабатывает маржу, а сам переход служит признаком взросления отношений.

Как правильно закрепить условие в договоре

Что бы вы ни выбрали, включите в договор купли-продажи рядом с инкотермом следующее, потому что сам инкотерм этого не покрывает:

1. Полную формулировку условия — правило, названный порт или место и «Инкотермс 2020».
2. Уровень страхования — набор оговорок, база страховой суммы и кто заявляет убыток.
3. Условия оплаты и их взаимодействие с документами — производится ли платёж против документов и каких именно. Наше руководство по условиям оплаты и торговому финансированию объясняет, как аккредитивы и документарные инкассо соотносятся с условиями поставки.
4. Минимальный остаточный срок годности на момент поставки и точку его измерения.
5. Спецификацию погрузки — лайнер-бэги, осушители, схема укладки на паллете, высота штабеля, тип контейнера.
6. Данные о партиях и прослеживаемости, предоставляемые до отправления, чтобы ваши собственные записи были полны уже на приёмке, как описано в руководстве по прослеживаемости в ЕС.
7. Права на инспекцию — вправе ли вы назначить предотгрузочную инспекцию и что происходит при отрицательном результате. Если вы ещё не проводили структурированный пробный заказ, сделайте это до первого контейнера, а не после.

Arovela отгружает из Сындыргы (Балыкесир) и держит складской запас в Золингене, Германия, для клиентов из ЕС, а значит, часть заказов вообще не требует переговоров об инкотерме — они идут как внутренняя европейская поставка. Для прямых отгрузок мы котируем FOB, FCA, CIF, CIP или DAP по предпочтению покупателя и скажем, какое условие, по нашему мнению, подходит вашему объёму, а не то, которое красивее выглядит в котировке. Производство работает по ISO 22000, ISO 9001 и ISO 27001, а отгрузочные документы, данные о партиях и протоколы анализов едут вместе с товаром.

Часто задаваемые вопросы

Правда ли, что риск при FOB и CIF переходит в одной и той же точке?

Да. По обоим правилам риск переходит, когда товар находится на борту судна в порту отгрузки. CIF отличается лишь тем, что продавец обязан заключить и оплатить договор перевозки до порта назначения и оформить страхование груза в пользу покупателя. Покупатели часто полагают, что при CIF риск рейса несёт продавец; это не так.

Почему говорят, что FOB не подходит для контейнеров?

Потому что FOB предполагает, что продавец контролирует товар до момента перехода на судно. С контейнерами продавец передаёт груз на терминале за несколько дней до погрузки и не может влиять на происходящее в штабеле. FCA на терминале отражает реальность и является рекомендованным МТП правилом для контейнерных грузов. FOB при этом остаётся крайне распространённым на практике, и обе стороны обычно понимают, о чём речь.

Достаточно ли страхования CIF для пищевой отгрузки?

Часто нет. Минимум по CIF — Институтские оговорки о грузе (C), ограниченное покрытие по поименованным рискам, которое не отвечает на многие типы убытков, реально случающихся с пищевым грузом: например, на повреждение от конденсата или на порчу из-за задержки. Либо согласуйте в договоре более широкий набор оговорок, либо оформите собственный дополнительный полис.

Кто отвечает за импортную очистку и пошлины?

При EXW, FOB, CIF и DAP — покупатель. Только DDP возлагает импортное оформление и пошлины на продавца, и DDP часто непрактичен, поскольку продавец может не иметь возможности выступить импортёром записи или возместить НДС в стране назначения. Если вам нужна полностью «доставленная» схема, обсуждайте её прямо, а не исходите из того, что какое-то правило это покрывает.

Влияет ли инкотерм на то, кто юридически отвечает за пищевую безопасность?

Нет. Пищевое законодательство возлагает ответственность на оператора пищевого бизнеса, размещающего продукт на рынке, и это распределение не зависит от условия поставки. Инкотерм говорит, кто оплатил фрахт и где перешёл риск физической утраты; он не переносит регуляторные обязанности, ответственность за спецификацию и обязанность вести записи прослеживаемости.

Как получить предложение, которое можно сравнивать

Самый быстрый способ сделать два предложения сопоставимыми — попросить обоих поставщиков указать одно и то же условие поставки, один и тот же названный пункт и одну и ту же спецификацию упаковки. Как только эти три параметра зафиксированы, разница между цифрами становится разницей между поставщиками.

Назовите продукт, объём, порт или склад назначения и инкотерм, на котором хотите работать, и запросите коммерческое предложение. Если при вашем объёме вам лучше подойдёт другое условие, мы скажем об этом в том же ответе.