Due fornitori quotano la stessa specifica di albicocche essiccate. Uno quota FOB İzmir, l'altro CIF Rotterdam. Il numero CIF è più alto. Un acquirente alle prime importazioni lo legge come "il secondo fornitore costa di più" e negozia sulla variabile sbagliata, perché le due offerte non coprono lo stesso insieme di obblighi, né lo stesso arco di rischio, né la stessa quantità di lavoro che finisce sulla scrivania dell'acquirente.
Gli Incoterms esistono proprio per eliminare quell'ambiguità, e lo fanno bene — a condizione che entrambe le parti sappiano che cosa ciascuna sigla di tre lettere assegna davvero. Questa guida si concentra sulla decisione che la maggior parte degli acquirenti alimentari affronta realmente: FOB o CIF, con EXW e DAP come i due estremi che inquadrano la scelta. La nostra guida agli Incoterms per i prodotti naturali copre l'intera serie di undici regole e i principi generali; questo articolo approfondisce la questione FOB contro CIF e ciò che cambia quando la merce è alimentare.
Che cosa assegna e che cosa non assegna un Incoterm
Una regola Incoterms, pubblicata dalla Camera di Commercio Internazionale e vigente nell'edizione Incoterms 2020, ripartisce quattro elementi tra venditore e acquirente:
- Costo — chi paga ogni tratta di trasporto, ogni movimentazione e ogni formalità.
- Rischio — il punto preciso in cui la perdita o il danneggiamento della merce passa dal venditore all'acquirente.
- Obbligo di stipulare trasporto e assicurazione — chi è tenuto a organizzarli.
- Adempimenti documentali e doganali — chi gestisce lo sdoganamento all'esportazione, le formalità di transito e lo sdoganamento all'importazione.
Non assegna invece: la proprietà della merce, i termini di pagamento, il momento del trasferimento giuridico della proprietà, la responsabilità da prodotto o la responsabilità in materia di sicurezza alimentare secondo il diritto UE. Quelli sono regolati dal contratto di vendita e dalla normativa, non dall'Incoterm. Un acquirente che importa nell'UE è, nella maggior parte degli schemi, l'operatore del settore alimentare che immette la merce sul mercato, con gli obblighi di rintracciabilità e conformità che discendono dal Regolamento (CE) n. 178/2002 — indipendentemente dal fatto che la spedizione sia viaggiata FOB o CIF.
Scrivete l'Incoterm come si deve e smette di essere ambiguo: regola + luogo nominato + Incoterms 2020. "CIF Rotterdam Incoterms 2020" è una clausola. "CIF" da solo è un invito al contenzioso.
Le quattro regole che gli acquirenti alimentari usano davvero
EXW — Ex Works
Il venditore mette la merce a disposizione presso i propri locali. Tutto ciò che viene dopo — carico, trasporto interno, sdoganamento all'esportazione, movimentazione al terminal, nolo, assicurazione, sdoganamento all'importazione, consegna — spetta all'acquirente.
EXW offre il massimo controllo e il massimo carico amministrativo. Il suo punto debole specifico nel commercio con l'estero è lo sdoganamento all'esportazione: formalmente ne risponde l'acquirente, ma di solito l'acquirente non è stabilito nel paese di esportazione e non può presentare la dichiarazione a proprio nome. In pratica il venditore assiste, ed è esattamente in quell'accordo informale che nascono i buchi documentali. Per la maggior parte degli acquirenti alimentari, FCA presso i locali del venditore è la versione più pulita della stessa idea, perché colloca lo sdoganamento all'esportazione dove gli compete.
FOB — Free On Board
Il venditore consegna la merce a bordo della nave nel porto di imbarco nominato, sdoganata all'esportazione. Il rischio passa quando la merce è a bordo. Da quel momento l'acquirente sostiene nolo, assicurazione, sbarco e importazione.
FOB dà all'acquirente il controllo della tratta marittima: il suo spedizioniere, il suo contratto di trasporto, il suo consolidamento, la sua visibilità sui transit time. Gli acquirenti con volumi regolari e un rapporto consolidato con uno spedizioniere lo preferiscono quasi sempre.
CIF — Cost, Insurance and Freight
Il venditore stipula e paga il trasporto fino al porto di destinazione nominato e sottoscrive una copertura assicurativa sulla merce a beneficio dell'acquirente. Punto cruciale: il rischio passa comunque quando la merce è a bordo nel porto di imbarco — esattamente come nel FOB. CIF sposta il costo e l'obbligo di organizzare, non la linea del rischio.
Questa asimmetria è il punto più frainteso dell'intera materia. Sotto CIF l'acquirente sopporta il rischio del viaggio per mare mentre il venditore detiene il contratto di trasporto. È proprio per questo che nella regola esiste l'obbligo assicurativo: serve a dare all'acquirente qualcosa su cui rivalersi per una perdita che sopporta ma il cui trasporto non ha organizzato.
Attenzione anche al livello di copertura. Sotto CIF l'obbligo minimo del venditore è una copertura conforme alle Institute Cargo Clauses (C) — una copertura ristretta, a rischi nominati. Sotto CIP, l'equivalente per il containerizzato, il minimo predefinito sono le Clauses (A), all risks. Per la merce alimentare le Clauses (C) sono esili. Se acquistate CIF e volete una copertura più ampia, pattuitelo esplicitamente in contratto oppure attivate una polizza integrativa vostra.
DAP — Delivered At Place
Il venditore consegna in un luogo nominato del paese di destinazione, pronta per lo scarico, con il rischio a suo carico fino a quel punto. Sdoganamento e dazi all'importazione restano all'acquirente (è questa la differenza rispetto a DDP).
DAP è apprezzato dagli acquirenti che vogliono un'offerta unica "a terra" e non intendono gestire la logistica. Concentra il rischio sul venditore, e il prezzo lo riflette.
L'avvertenza sui container che nessuno mette in offerta
FOB, CIF, CFR e FAS sono, secondo le linee guida della stessa ICC, pensati per il trasporto marittimo e per vie navigabili interne in cui la merce viene consegnata alla murata della nave — rinfuse, carichi non unitizzati, merce non containerizzata. Per le spedizioni in container, ossia il modo in cui viaggia quasi tutto l'alimentare confezionato, le regole tecnicamente corrette sono FCA, CPT e CIP, perché il venditore perde il controllo fisico del container al terminal, giorni prima che venga caricato a bordo.
Nel commercio reale FOB e CIF si usano continuamente per i container e tutti sanno che cosa si intende. Vale comunque la pena capire lo scarto: sotto un FOB letterale, se un container viene danneggiato nella pila del terminal dopo la consegna del venditore ma prima del caricamento, il rischio è ancora del venditore — una posizione che non soddisfa nessuno. Se il valore del contratto o l'esposizione ai sinistri giustificano la precisione, usate FCA o CIP e ditelo.
Confronto diretto: chi fa che cosa
| EXW | FOB | CIF | DAP | |
|---|---|---|---|---|
| Imballaggio e marcatura per l'export | Venditore | Venditore | Venditore | Venditore |
| Carico all'origine | Acquirente | Venditore | Venditore | Venditore |
| Trasporto interno fino al porto | Acquirente | Venditore | Venditore | Venditore |
| Sdoganamento all'esportazione | Acquirente (in pratica assiste il venditore) | Venditore | Venditore | Venditore |
| Movimentazione al terminal di partenza | Acquirente | Venditore | Venditore | Venditore |
| Trasporto principale (mare/strada) | Acquirente | Acquirente | Venditore | Venditore |
| Il rischio passa a | Locali del venditore | A bordo, porto di imbarco | A bordo, porto di imbarco | Luogo di destinazione nominato |
| Obbligo di assicurazione merci | Nessuna delle parti obbligata | Nessuna delle parti obbligata | Venditore, minimo ICC (C) | Nessuna obbligata (il rischio è del venditore) |
| Sbarco al porto di destinazione | Acquirente | Acquirente | Secondo contratto di trasporto | Venditore |
| Sdoganamento e dazi all'importazione | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Acquirente |
| Consegna al magazzino | Acquirente | Acquirente | Acquirente | Venditore (al luogo nominato) |
Due righe meritano una rilettura: quella del rischio, dove FOB e CIF coincidono, e quella dell'assicurazione, dove "nessuna delle parti obbligata" sotto FOB e DAP non significa che l'assicurazione non serva — significa che nessuno è contrattualmente tenuto ad acquistarla, quindi qualcuno deve decidere chi lo fa.
Che cosa va storto in modo specifico con la merce alimentare
I consigli generici sul trasporto servono poco agli acquirenti alimentari, perché il cibo ha modalità di guasto che un bancale di pezzi meccanici non ha.
Temperatura e umidità in viaggio. Frutta essiccata, botaniche e tè sono igroscopici. Un container che passa da un'estate mediterranea a un autunno nordeuropeo attraversa cicli di condensa; l'umidità migra, condensa sul tetto del container e ricade sul carico. La "pioggia da container" è una causa classica di sinistri per muffa e, in senso Incoterm, non è colpa di nessuno — ed è precisamente per questo che la linea del rischio conta. Sia sotto FOB sia sotto CIF quel danno si verifica dopo che il rischio è passato all'acquirente. La mitigazione è la specifica, non l'Incoterm: sacchetti di essiccante, liner bag, stivaggio corretto, umidità pattuita e verificata prima del carico. Le nostre guide su come importare frutta essiccata dalla Turchia e su come leggere un certificato di analisi coprono i parametri pre-spedizione che decidono se il carico sopravvive alla traversata.
Shelf life consumata da transito e ritardi. Quattro settimane di traversata più due settimane di congestione portuale sono sei settimane in meno di shelf life residua che il vostro cliente accetterà al ricevimento. Sotto DAP quel ritardo lo sente il venditore; sotto FOB l'acquirente. Pattuite in contratto una shelf life residua minima alla consegna e stabilite il ritardo di quale parte conta contro di essa.
Controlli alla frontiera e detention. Alcune categorie alimentari provenienti da alcune origini sono soggette a controlli ufficiali rafforzati all'ingresso nell'UE, il che significa che una quota di partite viene trattenuta e campionata. È una questione di sdoganamento lato acquirente sotto tutte le regole qui discusse: EXW, FOB, CIF e DAP lasciano tutte l'importazione all'acquirente. Ciò che cambia è chi detiene il contratto di trasporto quando iniziano a maturare le spese di sosta. Sotto CIF il venditore ha prenotato il vettore, ma la fattura di controstallie e detention arriva al destinatario.
Documenti che bloccano la merce. Le spedizioni alimentari si fermano in frontiera per la documentazione molto più spesso che per il prodotto. Il corredo tipico è fattura commerciale, distinta di imballaggio, polizza di carico, certificato di origine, certificato sanitario o fitosanitario dove previsto e certificati di analisi per i parametri di contaminanti pertinenti. Sotto CIF il venditore controlla il documento di trasporto; sotto FOB lo emette lo spedizioniere dell'acquirente, e una discordanza tra polizza di carico, fattura o certificato è un ritardo che si misura in giorni. Qualunque regola usiate, nominate una persona per parte che risponda della coerenza documentale e confrontate nomi, pesi, codici di lotto e codici HS prima che la nave parta.
Etichettatura che deve essere corretta prima ancora di costruire il bancale. Gli imballaggi destinati al consumatore immessi sul mercato UE devono rispettare il Regolamento (UE) n. 1169/2011. Rietichettare in un magazzino europeo è costoso e lento; approvare la grafica prima della produzione non lo è. È una questione contrattuale, non di Incoterm, ma è il motivo più frequente per cui una spedizione fisicamente perfetta non si può vendere.
Scegliere tra FOB e CIF
| La vostra situazione | Di solito meglio | Perché |
|---|---|---|
| Volumi regolari, spedizioniere proprio, tariffe negoziate | FOB (o FCA) | Controllate instradamento, consolidamento e visibilità dei costi; il nolo non è annegato nel prezzo merce |
| Primo ordine, nessun rapporto con spedizionieri, volume ridotto | CIF (o CIP) | I rapporti di trasporto già in essere del venditore valgono più della vostra capacità di cercare la tariffa |
| Consolidare più fornitori in un unico container | FOB / FCA | Il consolidamento richiede che una sola parte controlli la prenotazione, e quella parte dovete essere voi |
| Volete un unico numero "a terra" per il budget interno | DAP | Una riga, una controparte, lavoro logistico interno minimo |
| Vi serve una copertura assicurativa all risks ampia | FOB con polizza propria, o CIP | La copertura minima del CIF è ristretta; non date per scontato che "assicurato" significhi all risks |
| Merce di alto valore o sensibile ai sinistri | FOB / FCA con assicuratore proprio | Rivalersi su una polizza che avete stipulato voi è più semplice che farlo su quella di altri |
| Non avete capacità di sdoganamento a destino | Discutete esplicitamente il DDP | Tutte le regole sopra lasciano comunque a voi lo sdoganamento all'importazione |
Una regola di sequenza utile: partite con CIF o CIP per le prime una o due spedizioni mentre imparate a conoscere la rotta, poi passate a FOB o FCA una volta noti i tempi di transito, il comportamento del porto e i vostri volumi. I fornitori raramente obiettano — il nolo non è dove un fornitore serio di ingredienti fa margine, e il passaggio è segno che il rapporto sta maturando.
Portare la clausola nel contratto nel modo giusto
Qualunque cosa scegliate, inserite quanto segue nel contratto di vendita accanto all'Incoterm, perché l'Incoterm non lo copre:
- La formulazione completa — regola, luogo o porto nominato e "Incoterms 2020".
- Il livello assicurativo — il set di clausole, la base del valore assicurato e chi presenta il reclamo.
- I termini di pagamento e la loro interazione con i documenti — se il pagamento avviene contro documenti e quali documenti. La nostra guida ai termini di pagamento e alla finanza commerciale spiega come lettere di credito e incassi documentari si intreccino con le condizioni di resa.
- La shelf life residua minima alla consegna e il punto di misurazione.
- La specifica di carico — liner bag, essiccante, schema di pallettizzazione, altezza di impilamento, tipo di container.
- Codifica dei lotti e dati di rintracciabilità da fornire prima della partenza, così che i vostri registri siano completi all'arrivo, come illustrato nella guida alla rintracciabilità UE.
- Diritti di ispezione — se potete nominare un'ispezione pre-spedizione e che cosa accade in caso di esito negativo. Se non avete ancora eseguito un ordine campione strutturato, fatelo prima del primo container anziché dopo.
Arovela spedisce da Sındırgı, Balıkesir, e tiene scorte in un magazzino a Solingen, in Germania, per i clienti UE: alcuni ordini quindi non richiedono alcuna trattativa sugli Incoterms, perché viaggiano come consegna europea interna. Per le spedizioni dirette quotiamo FOB, FCA, CIF, CIP o DAP secondo la preferenza dell'acquirente, e diciamo quale riteniamo adatta al vostro volume anziché quella che rende l'offerta più lusinghiera. La produzione opera secondo ISO 22000, ISO 9001 e ISO 27001, e documenti di spedizione, dati di lotto e certificati di analisi viaggiano con la merce.
Domande frequenti
Il rischio passa davvero nello stesso punto sotto FOB e CIF?
Sì. In entrambe le regole il rischio passa quando la merce è a bordo della nave nel porto di imbarco. Il CIF differisce solo perché il venditore deve stipulare e pagare il trasporto fino al porto di destinazione e sottoscrivere una copertura assicurativa a beneficio dell'acquirente. Gli acquirenti presumono spesso che il CIF significhi che il venditore sopporta il rischio della traversata: non è così.
Perché si dice che il FOB è sbagliato per i container?
Perché il FOB presuppone che il venditore controlli la merce fino al passaggio a bordo. Con i container il venditore consegna al terminal giorni prima del caricamento e non può influire su ciò che accade nella pila. FCA al terminal rispecchia la realtà ed è la regola raccomandata dalla ICC per la merce containerizzata. Il FOB resta comunque diffusissimo nella pratica, ed entrambe le parti di solito capiscono che cosa si intende.
L'assicurazione CIF basta per una spedizione alimentare?
Spesso no. Il minimo CIF sono le Institute Cargo Clauses (C), una copertura limitata a rischi nominati che non risponde a molte delle perdite che la merce alimentare subisce davvero, come i danni da condensa o il deterioramento legato ai ritardi. Pattuite un set di clausole superiore in contratto oppure attivate una polizza integrativa vostra.
Chi è responsabile dello sdoganamento e dei dazi all'importazione?
Sotto EXW, FOB, CIF e DAP, l'acquirente. Solo il DDP pone sdoganamento e dazi a carico del venditore, e il DDP è spesso impraticabile perché il venditore può non essere in grado di agire come importatore di record o di recuperare l'IVA nel paese di destinazione. Se volete una soluzione completamente resa a terra, discutetela esplicitamente anziché presumere che una regola la copra.
L'Incoterm incide su chi è giuridicamente responsabile della sicurezza alimentare?
No. La normativa alimentare attribuisce la responsabilità all'operatore del settore alimentare che immette il prodotto sul mercato, e tale attribuzione è indipendente dalla condizione di resa. Un Incoterm dice chi ha pagato il nolo e dove è passato il rischio di perdita fisica; non trasferisce obblighi regolatori, responsabilità sulla specifica né l'obbligo di conservare i registri di rintracciabilità.
Ottenere un preventivo davvero confrontabile
Il modo più rapido per rendere confrontabili due offerte è chiedere a entrambi i fornitori la stessa clausola, lo stesso luogo nominato e la stessa specifica di imballaggio. Fissati questi tre elementi, la differenza tra i numeri è la differenza tra i fornitori.
Indicateci prodotto, volume, porto o magazzino di destinazione e l'Incoterm su cui volete lavorare, e richiedete un preventivo. Se una clausola diversa vi servisse meglio al vostro volume, ve lo diremo nella stessa risposta.