Двама доставчици оферират една и съща спецификация за сушени кайсии. Единият оферира FOB Измир, другият — CIF Ротердам. Числото по CIF е по-високо. Купувач, който е нов във вноса, го разчита като „вторият доставчик е по-скъп“ и преговаря по грешната променлива, защото двете оферти не обхващат един и същ набор от задължения, един и същ обхват на риска и едно и също количество работа, което ляга на бюрото на самия купувач.
Правилата Incoterms съществуват, за да премахнат тази двусмисленост, и го правят добре — при условие че и двете страни знаят какво реално разпределя всяко трибуквено правило. Това ръководство се съсредоточава върху решението, пред което повечето купувачи на храни действително се изправят: FOB или CIF, с EXW и DAP като двете крайни точки, които очертават избора. Нашето ръководство за Incoterms при натурални продукти обхваща пълния набор от единадесет правила и общите принципи; тази статия навлиза по-дълбоко във въпроса FOB срещу CIF и в това какво се променя, когато товарът е храна.
Какво разпределя едно условие по Incoterms и какво не
Правилото по Incoterms, публикувано от Международната търговска камара и актуално в редакцията Incoterms 2020, разпределя четири неща между продавача и купувача:
- Разходи — кой плаща за всеки етап от превоза, обработката и формалностите.
- Риск — точният момент, в който рискът от погиване или повреда на стоката преминава от продавача към купувача.
- Задължение за сключване на договор за превоз и застраховка — от кого се изисква да ги уреди.
- Документални и митнически задължения — кой се занимава с износното оформяне, транзитните формалности и вносното оформяне.
То не разпределя: правото на собственост върху стоката, условията на плащане, момента на юридическото прехвърляне на собствеността, отговорността за продукта или отговорността за безопасността на храните по правото на ЕС. Те се уреждат от вашия договор за продажба и от нормативната уредба, а не от условието по Incoterms. Купувач, който внася в ЕС, в повечето структури е стопанският субект в хранителната верига, който пуска стоката на пазара, със задълженията за проследимост и съответствие, произтичащи от Регламент (ЕО) № 178/2002 — независимо дали пратката е пътувала по FOB или по CIF.
Запишете условието правилно и то престава да бъде двусмислено: правило + назовано място + Incoterms 2020. „CIF Rotterdam Incoterms 2020“ е условие. Само „CIF“ е покана за спор.
Четирите правила, които купувачите на храни реално използват
EXW — Ex Works (франко завода)
Продавачът предоставя стоката на разположение в собствените си помещения. Всичко след това — товарене, вътрешен превоз, износно оформяне, терминална обработка, навло, застраховка, вносно оформяне, доставка — е за сметка на купувача.
EXW дава максимален контрол и максимална административна тежест. Специфичната му слабост в износната търговия е износното оформяне: формално отговорен е купувачът, но той обикновено не е установен в страната на износа и не може да подаде декларацията от свое име. На практика продавачът съдейства и точно в тази неформална уговорка се появяват пропуските в документите. За повечето купувачи на храни FCA в помещенията на продавача е по-чистият вариант на същата идея, защото поставя износното оформяне там, където му е мястото.
FOB — Free On Board (франко борд)
Продавачът доставя стоката на борда на кораба в назованото пристанище на натоварване, оформена за износ. Рискът преминава, когато стоката е на борда. От този момент купувачът поема навлото, застраховката, разтоварването и вноса.
FOB дава на купувача контрол върху морския етап: негов спедитор, негов договор с превозвача, негова консолидация, негова видимост върху графика. Купувачите с редовен обем и установени отношения със спедитор почти винаги го предпочитат.
CIF — Cost, Insurance and Freight (стойност, застраховка и навло)
Продавачът сключва договора и плаща превоза до назованото пристанище на местоназначение и сключва товарна застраховка в полза на купувача. Съществено е, че рискът пак преминава, когато стоката е на борда в пристанището на натоварване — точно както при FOB. CIF премества разходите и задължението за уреждане, а не линията на риска.
Тази асиметрия е най-неразбраният момент в цялата тема. При CIF купувачът носи риска от морското пътуване, докато договорът за превоз е на името на продавача. Именно затова задължението за застраховка изобщо съществува в правилото: то е там, за да даде на купувача нещо, по което да предяви претенция за загуба, която носи, но за която не е уреждал превоза.
Обърнете внимание и на нивото на застраховката. При CIF минималното задължение на продавача е покритие, отговарящо на Institute Cargo Clauses (C) — ограничено покритие по изрично посочени рискове. При CIP, контейнерния еквивалент, минимумът по подразбиране са Clauses (A), всички рискове. За хранителни товари Clauses (C) е оскъдно покритие. Ако купувате по CIF и искате по-широко покритие, уговорете го изрично в договора или сключете собствена допълнителна полица.
DAP — Delivered At Place (доставено до място)
Продавачът доставя до назовано място в страната на местоназначение, готово за разтоварване, като рискът е негов чак до тази точка. Вносното оформяне и митата остават за купувача (това е разликата от DDP).
DAP е популярно сред купувачите, които искат оферта с един ред „доставено“ и не желаят да управляват логистика. То съсредоточава риска при продавача и цената е съответна.
Уговорката за контейнерите, която никой не споменава в офертата
FOB, CIF, CFR и FAS според насоките на самата МТК са предназначени за морски и вътрешноводен транспорт, при който стоката се предава на борда на кораба — насипни, генерални, неконтейнеризирани товари. За контейнерните пратки, а така се движат почти всички опаковани храни, технически правилните правила са FCA, CPT и CIP, защото продавачът губи физическия контрол върху контейнера на терминала, дни преди той да бъде натоварен на борда.
В реалната търговия FOB и CIF се използват за контейнери постоянно и всеки знае какво се има предвид. Все пак си струва да се разбира разликата: при буквалното FOB, ако контейнер бъде повреден в терминалния щабел, след като продавачът го е предал, но преди да бъде натоварен, рискът все още е на продавача — положение, което не удовлетворява никого. Ако стойността на договора ви или изложеността ви на претенции оправдава прецизност, използвайте FCA или CIP и го запишете.
Едно до друго: кой какво прави
| EXW | FOB | CIF | DAP | |
|---|---|---|---|---|
| Износна опаковка и маркировка | Продавач | Продавач | Продавач | Продавач |
| Товарене в мястото на произход | Купувач | Продавач | Продавач | Продавач |
| Вътрешен превоз до пристанището | Купувач | Продавач | Продавач | Продавач |
| Износно оформяне | Купувач (на практика продавачът съдейства) | Продавач | Продавач | Продавач |
| Терминална обработка в мястото на произход | Купувач | Продавач | Продавач | Продавач |
| Основен превоз (морски/автомобилен) | Купувач | Купувач | Продавач | Продавач |
| Рискът преминава | В помещенията на продавача | На борда на кораба, пристанище на натоварване | На борда на кораба, пристанище на натоварване | В назованото място на местоназначение |
| Задължение за товарна застраховка | Нито една от страните не е задължена | Нито една от страните не е задължена | Продавач, минимум ICC (C) | Нито една от страните не е задължена (рискът е на продавача) |
| Разтоварване в пристанището на местоназначение | Купувач | Купувач | Според договора за превоз | Продавач |
| Вносно оформяне и мита | Купувач | Купувач | Купувач | Купувач |
| Доставка до склада | Купувач | Купувач | Купувач | Продавач (до назованото място) |
Два реда заслужават да бъдат прочетени отново: редът за риска, където FOB и CIF са идентични, и редът за застраховката, където „нито една от страните не е задължена“ при FOB и DAP не означава, че застраховка не е нужна — означава, че никой не е договорно длъжен да я купи, така че е добре някой да реши кой ще го направи.
Какво се обърква конкретно при хранителните товари
Общите съвети за товарен превоз не обслужват добре купувачите на храни, защото храната има начини да се повреди, каквито един палет с машинни части няма.
Температура и влажност по време на превоза. Сушените плодове, растителните суровини и чаят са хигроскопични. Контейнер, който преминава от средиземноморско лято в северноевропейска есен, минава през цикли на кондензация; влагата мигрира, кондензира по тавана на контейнера и се стича обратно върху товара. Контейнерният дъжд е класическа причина за претенции за плесен и не е вина на никого в смисъла на Incoterms — именно затова линията на риска има значение. И при FOB, и при CIF тази повреда настъпва, след като рискът е преминал върху купувача. Мерките за ограничаване са въпрос на спецификация, а не на Incoterms: торбички с влагоабсорбент, вътрешни чували, правилно натоварване на контейнера, съдържание на влага, уговорено и изпитано преди товаренето. Нашите ръководства за вноса на сушени плодове от Турция и за разчитането на сертификат за анализ разглеждат показателите преди експедиция, които решават дали товарът ще преживее пътуването.
Срок на годност, изразходван от транзита и забавянето. Четириседмичен морски транзит плюс две седмици пристанищно задръстване са шест седмици по-малко от оставащия срок на годност, който вашият собствен клиент ще приеме при получаване. При DAP това забавяне усеща продавачът; при FOB — купувачът. Уговорете в договора минимален оставащ срок на годност при доставка и посочете забавянето на коя страна се приспада от него.
Граничен контрол и задържане. Определени категории храни от определени произходи подлежат на засилен официален контрол при влизане в ЕС, което означава, че част от пратките се задържат и от тях се вземат проби. Това е въпрос на оформяне от страна на купувача при всяко от разгледаните тук правила — EXW, FOB, CIF и DAP оставят вносното оформяне на купувача. Различното е кой държи договора за превоз, когато започнат да се начисляват таксите за задържане. При CIF продавачът е ангажирал превозвача, но сметката за демюрейдж и детеншън пада върху получателя.
Документация, която спира стоката. Хранителните пратки се провалят на границата заради документи много по-често, отколкото заради продукта. Типичният комплект е търговска фактура, опаковъчен лист, коносамент, сертификат за произход, здравен или фитосанитарен сертификат, когато е приложимо, и сертификати за анализ за съответните показатели за замърсители. При CIF продавачът контролира транспортния документ; при FOB го издава спедиторът на купувача, а разминаване между коносамента и фактурата или сертификата е забавяне, измервано в дни. Което и правило да използвате, определете по един човек от всяка страна, който отговаря за съгласуваността на документите, и проверете имената, теглата, кодовете на партидите и кодовете по ХС едни спрямо други, преди корабът да отплава.
Етикетиране, което трябва да е вярно, преди да се нареди палетът. Потребителските опаковки, пускани на пазара на ЕС, трябва да отговарят на Регламент (ЕС) № 1169/2011. Преетикетирането в европейски склад е скъпо и бавно; одобряването на графичния дизайн преди производството не е нито едното, нито другото. Това е договорен въпрос, а не въпрос на Incoterms, но е най-честата причина физически безупречна пратка да не може да бъде продадена.
Избор между FOB и CIF
| Вашата ситуация | Обикновено по-добре | Защо |
|---|---|---|
| Редовен обем, собствен спедитор, договорени навла | FOB (или FCA) | Контролирате маршрута, консолидацията и видимостта върху разходите; навлото не е вградено в цената на стоката |
| Първа поръчка, без отношения със спедитор, малък обем | CIF (или CIP) | Съществуващите транспортни отношения на продавача струват повече от вашата възможност да търсите по-добра тарифа |
| Консолидиране на няколко доставчици в един контейнер | FOB / FCA | Консолидацията изисква една страна да контролира резервацията и това трябва да сте вие |
| Искате едно число „доставено“ за вътрешно бюджетиране | DAP | Един ред, един контрагент, минимална вътрешна логистична работа |
| Нуждаете се от широко застрахователно покритие за всички рискове | FOB със собствена полица или CIP | Минималното покритие по CIF е ограничено; не приемайте, че „застраховано“ означава всички рискове |
| Товарът е с висока стойност или чувствителен към претенции | FOB / FCA със собствен застраховател | Претенция по полица, която сами сте сключили, е по-проста от претенция по чужда |
| Нямате възможност за вносно оформяне в страната на местоназначение | Обсъдете изрично DDP | Всяко от горните правила пак оставя вносното оформяне на вас |
Полезно правило за последователността: започнете с CIF или CIP за първите една-две пратки, докато опознаете направлението, след което преминете към FOB или FCA, щом знаете транзитното време, поведението на пристанището и собствената си пропускателна способност. Доставчиците рядко възразяват — навлото не е мястото, където сериозният доставчик на съставки формира маржа си, а смяната е знак, че отношенията узряват.
Как условието да влезе правилно в договора
Каквото и да изберете, включете следното в договора за продажба наред с условието по Incoterms, защото Incoterms не го покрива:
- Пълна формулировка на условието — правило, назовано място или пристанище и „Incoterms 2020“.
- Ниво на застраховката — наборът клаузи, базата на застрахователната стойност и кой предявява претенцията.
- Условия на плащане и взаимодействието им с документите — дали плащането е срещу документи и срещу кои документи. Нашето ръководство за условия на плащане и търговско финансиране разглежда как акредитивите и документарните инкаса взаимодействат с условията на доставка.
- Минимален оставащ срок на годност при доставка и точката на измерване.
- Спецификация на товаренето — вътрешни чували, влагоабсорбент, схема на палетизиране, височина на подреждане, тип контейнер.
- Кодиране на партидите и данни за проследимост, които се предоставят преди отпътуването, така че собствените ви записи да са пълни при пристигането, както е описано в ръководството за проследимост в ЕС.
- Права на инспекция — дали можете да назначите инспекция преди експедиция и какво следва, ако тя не бъде премината. Ако все още не сте провели структурирана поръчка на мостри, направете го преди първия контейнер, а не след него.
Arovela експедира от Съндъргъ, Балъкесир, и поддържа наличности в склад в Золинген, Германия, за клиенти от ЕС, което означава, че при някои поръчки изобщо не се налага договаряне на Incoterms — те се движат като вътрешна европейска доставка. За директни пратки оферираме по EXW, FOB или CIF според предпочитанието на купувача, с DAP и DDP при поискване, и ще ви кажем кое според нас подхожда на вашия обем, а не кое прави офертата да изглежда по-добре. Производството работи по ISO 22000, ISO 9001 и ISO 27001, а транспортните документи и данните за партидата пътуват със стоката, като сертификатите за анализ се предоставят при поискване.
Често задавани въпроси
Наистина ли рискът преминава в една и съща точка при FOB и CIF?
Да. И при двете правила рискът преминава, когато стоката е на борда на кораба в пристанището на натоварване. CIF се различава само по това, че продавачът трябва да сключи договора и да плати превоза до пристанището на местоназначение и да сключи товарна застраховка в полза на купувача. Купувачите често приемат, че CIF означава, че продавачът носи риска от пътуването; не е така.
Защо се казва, че FOB е неправилно за контейнери?
Защото FOB предполага, че продавачът контролира стоката, докато тя премине на кораба. При контейнерите продавачът предава стоката на терминал дни преди товаренето и не може да влияе на това, което се случва в щабела. FCA на терминала отразява действителността и е препоръчваното от МТК правило за контейнерни товари. FOB остава изключително разпространено на практика и двете страни обикновено разбират какво се има предвид.
Достатъчна ли е застраховката по CIF за хранителна пратка?
Често не. Минимумът по CIF е Institute Cargo Clauses (C) — ограничено покритие по изрично посочени рискове, което не реагира на много от видовете загуби, които хранителните товари реално понасят, като повреда от кондензация или влошаване вследствие на забавяне. Или уговорете по-висок набор клаузи в договора, или сключете собствена допълнителна полица.
Кой отговаря за вносното оформяне и митата?
При EXW, FOB, CIF и DAP — купувачът. Само DDP възлага вносното оформяне и митата на продавача, а DDP често е непрактично, защото продавачът може да няма възможност да действа като вносител по документи или да възстанови ДДС в страната на местоназначение. Ако искате изцяло „доставена“ уговорка, обсъдете я изрично, вместо да приемате, че някое правило я покрива.
Влияе ли условието по Incoterms на това кой носи правната отговорност за безопасността на храните?
Не. Законодателството в областта на храните възлага отговорността на стопанския субект в хранителната верига, който пуска продукта на пазара, и това разпределение е независимо от условието на доставка. Условието по Incoterms ви казва кой е платил навлото и къде е преминал рискът от физическа загуба; то не прехвърля регулаторни задължения, отговорност за спецификацията или задължението за водене на записи за проследимост.
Как да получите оферта, която реално може да се сравнява
Най-бързият начин да направите две оферти сравними е да поискате от двамата доставчици едно и също условие, едно и също назовано място и една и съща спецификация на опаковката. Щом тези три неща са фиксирани, разликата между числата е разликата между доставчиците.
Съобщете ни продукта, обема, пристанището или склада на местоназначение и условието по Incoterms, по което искате да работите, и поискайте оферта. Ако при вашия обем друго условие би ви служило по-добре, ще го кажем в същия отговор.