Dua pembekal memberikan sebut harga bagi spesifikasi aprikot kering yang sama. Seorang menyebut FOB İzmir, seorang lagi CIF Rotterdam. Angka CIF lebih tinggi. Pembeli yang baharu dalam import membacanya sebagai "pembekal kedua lebih mahal" dan berunding berdasarkan pemboleh ubah yang salah, kerana kedua-dua sebut harga itu tidak meliputi set kewajipan yang sama, rentang risiko yang sama, atau jumlah kerja yang sama yang jatuh ke meja pembeli sendiri.
Incoterms wujud untuk menghapuskan kekaburan itu, dan melakukannya dengan baik — dengan syarat kedua-dua pihak tahu apa yang sebenarnya diperuntukkan oleh setiap peraturan tiga huruf. Panduan ini menumpukan keputusan yang benar-benar dihadapi oleh kebanyakan pembeli makanan: FOB atau CIF, dengan EXW dan DAP sebagai dua titik hujung yang membingkai pilihan itu. Panduan Incoterms untuk produk semula jadi kami meliputi set penuh sebelas peraturan dan prinsip umumnya; artikel ini pergi lebih mendalam tentang soal FOB berbanding CIF dan tentang apa yang berubah apabila kargonya ialah makanan.
Apa yang diperuntukkan dan tidak diperuntukkan oleh Incoterm
Peraturan Incoterms, yang diterbitkan oleh Dewan Perniagaan Antarabangsa dan terkini dalam edisi Incoterms 2020, memperuntukkan empat perkara antara penjual dengan pembeli:
- Kos — siapa yang membayar bagi setiap segmen pengangkutan, pengendalian dan formaliti.
- Risiko — titik tepat apabila kehilangan atau kerosakan barangan berpindah daripada penjual kepada pembeli.
- Kewajipan mengikat kontrak pengangkutan dan insurans — siapa yang dikehendaki menguruskannya.
- Tugas dokumentari dan pelepasan — siapa yang mengendalikan pelepasan eksport, formaliti transit dan pelepasan import.
Incoterm tidak memperuntukkan: hak milik barangan, terma pembayaran, saat pemindahan pemilikan dari segi undang-undang, liabiliti produk, atau tanggungjawab keselamatan makanan di bawah undang-undang EU. Semua itu dikawal oleh kontrak jualan anda dan oleh peraturan, bukan oleh Incoterm. Pembeli yang mengimport ke EU, dalam kebanyakan struktur, ialah pengendali perniagaan makanan yang meletakkan barangan di pasaran, dengan tugas kebolehkesanan dan pematuhan yang berpunca daripada Peraturan (EC) No 178/2002 — tanpa mengira sama ada penghantaran itu bergerak secara FOB atau CIF.
Tulis Incoterm dengan betul dan terma itu tidak lagi kabur: peraturan + tempat yang dinamakan + Incoterms 2020. "CIF Rotterdam Incoterms 2020" ialah satu terma. "CIF" sahaja ialah jemputan kepada pertikaian.
Empat peraturan yang benar-benar digunakan oleh pembeli makanan
EXW — Ex Works
Penjual menyediakan barangan di premisnya sendiri. Segala-galanya selepas itu — pemuatan, pengangkutan darat, pelepasan eksport, pengendalian terminal, tambang, insurans, pelepasan import, penghantaran — menjadi tanggungan pembeli.
EXW memberikan kawalan maksimum dan beban pentadbiran maksimum. Kelemahan khususnya dalam perdagangan eksport ialah pelepasan eksport: secara rasmi pembeli bertanggungjawab, tetapi pembeli biasanya tidak bertapak di negara eksport dan tidak dapat memfailkan perisytiharan atas namanya sendiri. Dalam amalan, penjual membantu, dan pengaturan tidak rasmi itulah tempat jurang kertas kerja muncul. Bagi kebanyakan pembeli makanan, FCA di premis penjual ialah versi yang lebih kemas bagi idea yang sama, kerana FCA meletakkan pelepasan eksport di tempat yang sepatutnya.
FOB — Free On Board
Penjual menyerahkan barangan di atas kapal di pelabuhan penghantaran yang dinamakan, setelah dilepaskan untuk eksport. Risiko berpindah apabila barangan berada di atas kapal. Dari titik itu pembeli menanggung tambang, insurans, pemunggahan dan import.
FOB memberi pembeli kawalan terhadap segmen laut: ejen penghantarannya, kontrak pengangkutnya, penyatuannya, keterlihatan jadualnya. Pembeli yang mempunyai volum tetap dan hubungan mantap dengan ejen penghantaran hampir selalu memilihnya.
CIF — Cost, Insurance and Freight
Penjual mengikat kontrak dan membayar pengangkutan ke pelabuhan destinasi yang dinamakan serta mengambil insurans kargo untuk manfaat pembeli. Yang kritikal, risiko tetap berpindah apabila barangan berada di atas kapal di pelabuhan penghantaran — tepat seperti dalam FOB. CIF memindahkan kos dan tugas mengurus, bukan garis risiko.
Asimetri ini ialah perkara yang paling disalahfahami dalam keseluruhan topik ini. Di bawah CIF, pembeli menanggung risiko pelayaran laut sedangkan penjual memegang kontrak pengangkutan. Itulah sebabnya kewajipan insurans wujud dalam peraturan itu: kewajipan itu ada untuk memberi pembeli sesuatu yang boleh dituntut bagi kerugian yang ditanggungnya tetapi pengangkutannya tidak diuruskannya.
Perhatikan juga tahap insurans. Di bawah CIF, kewajipan minimum penjual ialah perlindungan yang mematuhi Institute Cargo Clauses (C) — perlindungan terhad bagi bahaya yang dinamakan. Di bawah CIP, yang setara bagi kargo berkontena, minimum lalainya ialah Clauses (A), semua risiko. Bagi kargo makanan, Clauses (C) adalah nipis. Jika anda membeli secara CIF dan mahukan perlindungan yang lebih luas, persetujuilah secara jelas dalam kontrak atau uruskan polisi tambahan anda sendiri.
DAP — Delivered At Place
Penjual menghantar ke tempat yang dinamakan di negara destinasi, sedia untuk dipunggah, dengan risiko ditanggungnya sehingga ke titik itu. Pelepasan import dan duti kekal pada pembeli (itulah perbezaannya daripada DDP).
DAP popular dalam kalangan pembeli yang mahukan tawaran sampai-destinasi dalam satu baris dan tidak mahu menguruskan logistik. DAP menumpukan risiko pada penjual, dan harganya ditetapkan sewajarnya.
Kaveat kontena yang tidak disebut dalam sebut harga
FOB, CIF, CFR dan FAS, menurut panduan ICC sendiri, dimaksudkan bagi pengangkutan laut dan jalan air pedalaman apabila barangan diserahkan di susur kapal — kargo pukal, pukal pecah, bukan berkontena. Bagi penghantaran berkontena, iaitu cara hampir semua makanan berbungkus bergerak, peraturan yang betul dari segi teknikal ialah FCA, CPT dan CIP, kerana penjual kehilangan kawalan fizikal terhadap kontena di terminal, beberapa hari sebelum kontena itu dimuatkan ke atas kapal.
Dalam perdagangan sebenar, FOB dan CIF digunakan bagi kontena sepanjang masa dan semua orang tahu apa yang dimaksudkan. Namun jurang itu tetap wajar difahami: di bawah FOB secara literal, jika kontena rosak dalam timbunan terminal selepas penjual menyerahkannya tetapi sebelum dimuatkan, risiko masih pada penjual — kedudukan yang tidak memuaskan sesiapa. Jika nilai kontrak atau pendedahan tuntutan anda mewajarkan ketepatan, gunakan FCA atau CIP dan nyatakannya.
Bersebelahan: siapa melakukan apa
| EXW | FOB | CIF | DAP | |
|---|---|---|---|---|
| Pembungkusan dan penandaan eksport | Penjual | Penjual | Penjual | Penjual |
| Pemuatan di tempat asal | Pembeli | Penjual | Penjual | Penjual |
| Pengangkutan darat ke pelabuhan | Pembeli | Penjual | Penjual | Penjual |
| Pelepasan eksport | Pembeli (dalam amalan penjual membantu) | Penjual | Penjual | Penjual |
| Pengendalian terminal di tempat asal | Pembeli | Penjual | Penjual | Penjual |
| Pengangkutan utama (laut/jalan raya) | Pembeli | Pembeli | Penjual | Penjual |
| Risiko berpindah di | Premis penjual | Di atas kapal, pelabuhan penghantaran | Di atas kapal, pelabuhan penghantaran | Tempat destinasi yang dinamakan |
| Kewajipan insurans kargo | Tiada pihak diwajibkan | Tiada pihak diwajibkan | Penjual, minimum ICC (C) | Tiada pihak diwajibkan (penjual menanggung risiko) |
| Pemunggahan di pelabuhan destinasi | Pembeli | Pembeli | Mengikut kontrak pengangkutan | Penjual |
| Pelepasan import dan duti | Pembeli | Pembeli | Pembeli | Pembeli |
| Penghantaran ke gudang | Pembeli | Pembeli | Pembeli | Penjual (ke tempat yang dinamakan) |
Dua baris wajar dibaca semula: baris risiko, tempat FOB dan CIF adalah serupa, dan baris insurans, tempat "tiada pihak diwajibkan" di bawah FOB dan DAP tidak bermakna insurans tidak diperlukan — maksudnya tiada sesiapa dikehendaki secara kontrak untuk membelinya, maka seseorang perlu memutuskan siapa yang membelinya.
Apa yang tidak kena khususnya dengan kargo makanan
Nasihat pengangkutan umum tidak mencukupi bagi pembeli makanan, kerana makanan mempunyai mod kegagalan yang tiada pada sepalet alat ganti mesin.
Suhu dan kelembapan semasa transit. Buah kering, bahan botani dan teh bersifat higroskopik. Kontena yang menyeberang dari musim panas Mediterranean ke musim luruh Eropah utara melalui kitaran pemeluwapan; lembapan berhijrah, memeluwap pada bumbung kontena dan menitis kembali ke atas kargo. Hujan kontena ialah punca klasik tuntutan kulat dan bukan salah sesiapa dalam erti Incoterm — dan itulah sebabnya garis risiko penting. Di bawah FOB dan CIF, kerosakan itu berlaku selepas risiko berpindah kepada pembeli. Mitigasinya ialah spesifikasi, bukan Incoterm: beg bahan pengering, beg pelapik, pemuatan yang betul, kandungan lembapan yang dipersetujui dan diuji sebelum pemuatan. Panduan kami tentang mengimport buah kering dari Turki dan tentang membaca sijil analisis meliputi parameter prapenghantaran yang menentukan sama ada kargo bertahan dalam pelayaran.
Jangka hayat yang dihabiskan oleh transit dan kelewatan. Transit laut empat minggu ditambah dua minggu kesesakan pelabuhan bermakna enam minggu ditolak daripada baki jangka hayat yang akan diterima oleh pelanggan anda sendiri semasa penerimaan. Di bawah DAP, penjual merasai kelewatan itu; di bawah FOB, pembeli yang merasainya. Persetujuilah baki jangka hayat minimum semasa penghantaran dalam kontrak dan nyatakan kelewatan pihak mana yang dikira terhadapnya.
Kawalan sempadan dan penahanan. Kategori makanan tertentu dari asal tertentu tertakluk kepada kawalan rasmi yang dipertingkat di pintu masuk EU, bermakna sebahagian konsainan ditahan dan disampel. Itu isu pelepasan pihak pembeli di bawah setiap peraturan yang dibincangkan di sini — EXW, FOB, CIF dan DAP semuanya meninggalkan pelepasan import pada pembeli. Yang berbeza ialah siapa yang memegang kontrak tambang apabila caj penahanan mula terakru. Di bawah CIF, penjual yang menempah pengangkut, tetapi bil demuraj dan penahanan jatuh pada penerima konsainan.
Dokumentasi yang menghentikan barangan. Penghantaran makanan gagal di sempadan kerana kertas kerja jauh lebih kerap daripada kerana produk. Set lazimnya ialah invois komersial, senarai pembungkusan, bil muatan, sijil asal, sijil kesihatan atau fitosanitari jika berkenaan, dan sijil analisis bagi parameter bahan cemar yang berkaitan. Di bawah CIF, penjual mengawal dokumen pengangkutan; di bawah FOB, ejen penghantaran pembeli yang mengeluarkannya, dan ketidakpadanan antara bil muatan dengan invois atau sijil ialah kelewatan yang diukur dalam hari. Apa-apa peraturan yang anda gunakan, lantik seorang di setiap pihak yang bertanggungjawab terhadap ketekalan dokumen, dan semak nama, berat, kod lot dan kod HS antara satu sama lain sebelum kapal belayar.
Pelabelan yang mesti betul sebelum palet disusun. Pembungkusan untuk pengguna yang diletakkan di pasaran EU mesti mematuhi Peraturan (EU) No 1169/2011. Pelabelan semula di gudang Eropah mahal dan lambat; meluluskan karya seni sebelum pengeluaran tidak begitu. Ini isu kontrak, bukan isu Incoterm, tetapi inilah sebab paling lazim penghantaran yang sempurna dari segi fizikal tidak dapat dijual.
Memilih antara FOB dengan CIF
| Situasi anda | Biasanya lebih baik | Sebabnya |
|---|---|---|
| Volum tetap, ejen penghantaran sendiri, kadar tambang yang dirundingkan | FOB (atau FCA) | Anda mengawal laluan, penyatuan dan keterlihatan kos; tambang tidak tertanam dalam harga barangan |
| Pesanan pertama, tiada hubungan dengan ejen penghantaran, volum kecil | CIF (atau CIP) | Hubungan tambang sedia ada penjual lebih bernilai daripada keupayaan anda mencari kadar |
| Menyatukan beberapa pembekal ke dalam satu kontena | FOB / FCA | Penyatuan memerlukan satu pihak mengawal tempahan, dan pihak itu mestilah anda |
| Anda mahukan satu angka sampai-destinasi untuk belanjawan dalaman | DAP | Satu baris, satu rakan niaga, kerja logistik dalaman yang minimum |
| Anda memerlukan perlindungan insurans semua risiko yang luas | FOB dengan polisi anda sendiri, atau CIP | Perlindungan minimum CIF adalah terhad; jangan andaikan "diinsuranskan" bermakna semua risiko |
| Kargo bernilai tinggi atau sensitif tuntutan | FOB / FCA dengan penanggung insurans anda sendiri | Menuntut di bawah polisi yang anda kontrakkan lebih mudah daripada menuntut di bawah polisi orang lain |
| Anda tidak mempunyai keupayaan pelepasan import di destinasi | Bincangkan DDP secara jelas | Setiap peraturan di atas masih meninggalkan pelepasan import pada anda |
Satu peraturan urutan yang berguna: mulakan dengan CIF atau CIP bagi satu atau dua penghantaran pertama sementara anda mempelajari laluan itu, kemudian beralih kepada FOB atau FCA setelah anda tahu masa transit, kelakuan pelabuhan dan daya pemprosesan anda sendiri. Pembekal jarang membantah — tambang bukan tempat pembekal ramuan yang serius memperoleh marginnya, dan peralihan itu ialah tanda hubungan semakin matang.
Memasukkan terma ke dalam kontrak dengan betul
Apa-apa yang anda pilih, masukkan perkara berikut ke dalam kontrak jualan bersama Incoterm, kerana Incoterm tidak meliputinya:
- Perkataan terma penuh — peraturan, tempat atau pelabuhan yang dinamakan, dan "Incoterms 2020".
- Tahap insurans — set klausa, asas nilai yang diinsuranskan, dan siapa yang menuntut.
- Terma pembayaran dan interaksinya dengan dokumen — sama ada pembayaran dibuat terhadap dokumen, dan dokumen yang mana. Panduan terma pembayaran dan pembiayaan perdagangan kami meliputi cara surat kredit dan kutipan dokumentari berinteraksi dengan terma penghantaran.
- Baki jangka hayat minimum semasa penghantaran dan titik pengukurannya.
- Spesifikasi pemuatan — beg pelapik, bahan pengering, corak palet, ketinggian susunan, jenis kontena.
- Pengekodan lot dan data kebolehkesanan yang perlu dibekalkan sebelum berlepas, supaya rekod anda sendiri lengkap semasa ketibaan, seperti yang dinyatakan dalam panduan kebolehkesanan EU.
- Hak pemeriksaan — sama ada anda boleh melantik pemeriksaan prapenghantaran, dan apa yang berlaku jika pemeriksaan itu gagal. Jika anda belum menjalankan pesanan sampel berstruktur, lakukannya sebelum kontena pertama dan bukan selepasnya.
Arovela menghantar dari Sındırgı, Balıkesir, dan memegang stok di gudang di Solingen, Jerman untuk pelanggan EU, bermakna sesetengah pesanan langsung tidak memerlukan rundingan Incoterm — pesanan itu bergerak sebagai penghantaran domestik Eropah. Bagi penghantaran terus, kami memberikan sebut harga EXW, FOB atau CIF mengikut pilihan pembeli, dengan DAP dan DDP tersedia atas permintaan, dan kami akan memberitahu anda terma mana yang kami fikir sesuai dengan volum anda, bukan terma yang mencantikkan sebut harga. Pengeluaran beroperasi di bawah ISO 22000, ISO 9001 dan ISO 27001, dan dokumen penghantaran serta data lot bergerak bersama barangan, dengan sijil analisis disediakan atas permintaan.
Soalan Lazim
Adakah risiko benar-benar berpindah pada titik yang sama di bawah FOB dan CIF?
Ya. Di bawah kedua-dua peraturan, risiko berpindah apabila barangan berada di atas kapal di pelabuhan penghantaran. CIF berbeza hanya kerana penjual mesti mengikat kontrak dan membayar pengangkutan ke pelabuhan destinasi serta mengambil insurans kargo untuk manfaat pembeli. Pembeli kerap mengandaikan CIF bermakna penjual menanggung risiko pelayaran; tidak begitu.
Mengapakah orang berkata FOB salah bagi kontena?
Kerana FOB mengandaikan penjual mengawal barangan sehingga barangan itu melintas ke atas kapal. Dengan kontena, penjual menyerahkannya di terminal beberapa hari sebelum pemuatan dan tidak dapat mempengaruhi apa yang berlaku dalam timbunan. FCA di terminal mencerminkan realiti dan merupakan peraturan yang disyorkan oleh ICC bagi kargo berkontena. FOB kekal amat lazim dalam amalan, dan kedua-dua pihak biasanya faham apa yang dimaksudkan.
Adakah insurans CIF mencukupi bagi penghantaran makanan?
Sering kali tidak. Minimum CIF ialah Institute Cargo Clauses (C), perlindungan terhad bagi bahaya yang dinamakan yang tidak bertindak balas terhadap banyak jenis kerugian yang sebenarnya dialami oleh kargo makanan, seperti kerosakan pemeluwapan atau kemerosotan berkaitan kelewatan. Sama ada persetujui set klausa yang lebih tinggi dalam kontrak atau uruskan polisi tambahan anda sendiri.
Siapakah yang bertanggungjawab bagi pelepasan import dan duti?
Di bawah EXW, FOB, CIF dan DAP, pembeli. Hanya DDP meletakkan pelepasan import dan duti pada penjual, dan DDP sering tidak praktikal kerana penjual mungkin tidak dapat bertindak sebagai pengimport rekod atau menuntut semula VAT di negara destinasi. Jika anda mahukan pengaturan sampai-destinasi sepenuhnya, bincangkannya secara jelas dan jangan andaikan sesuatu peraturan meliputinya.
Adakah Incoterm mempengaruhi siapa yang bertanggungjawab dari segi undang-undang bagi keselamatan makanan?
Tidak. Undang-undang makanan meletakkan tanggungjawab pada pengendali perniagaan makanan yang meletakkan produk di pasaran, dan peruntukan itu bebas daripada terma penghantaran. Incoterm memberitahu anda siapa yang membayar tambang dan di mana risiko kehilangan fizikal berpindah; Incoterm tidak memindahkan tugas kawal selia, liabiliti spesifikasi atau kewajipan menyimpan rekod kebolehkesanan.
Mendapatkan sebut harga yang benar-benar boleh dibandingkan
Cara terpantas untuk menjadikan dua tawaran boleh dibandingkan ialah meminta kedua-dua pembekal memberikan terma yang sama, tempat yang dinamakan yang sama dan spesifikasi pembungkusan yang sama. Setelah ketiga-tiganya ditetapkan, perbezaan antara angka itu ialah perbezaan antara pembekal.
Beritahu kami produk, volum, pelabuhan atau gudang destinasi dan Incoterm yang anda mahu gunakan, dan minta sebut harga. Jika terma lain lebih sesuai untuk anda pada volum anda, kami akan menyatakannya dalam balasan yang sama.