Dva dodavatelé naceňují stejnou specifikaci sušených meruněk. Jeden nabízí FOB İzmir, druhý CIF Rotterdam. Částka CIF je vyšší. Kupující, který s dovozem začíná, to čte jako „druhý dodavatel je dražší“ a vyjednává o nesprávné proměnné, protože obě nabídky nepokrývají stejný soubor povinností, stejný rozsah rizika ani stejné množství práce, která dopadne na stůl samotného kupujícího.
Doložky Incoterms existují proto, aby tuto nejednoznačnost odstranily, a dělají to dobře — za předpokladu, že obě strany vědí, co každé třípísmenné pravidlo skutečně rozděluje. Tento průvodce se soustředí na rozhodnutí, před kterým většina nákupčích potravin opravdu stojí: FOB, nebo CIF, s EXW a DAP jako dvěma krajními body, které volbu rámují. Náš průvodce doložkami Incoterms pro přírodní produkty pokrývá celou sadu jedenácti pravidel a obecné principy; tento článek jde hlouběji do otázky FOB versus CIF a do toho, co se mění, když je nákladem potravina.
Co doložka Incoterms rozděluje a co ne
Pravidlo Incoterms, vydávané Mezinárodní obchodní komorou a aktuálně platné ve vydání Incoterms 2020, rozděluje mezi prodávajícího a kupujícího čtyři věci:
- Náklady — kdo platí za každý úsek přepravy, manipulaci a formality.
- Riziko — přesný bod, v němž riziko ztráty nebo poškození zboží přechází z prodávajícího na kupujícího.
- Povinnost sjednat přepravu a pojištění — kdo je povinen je zajistit.
- Dokumentační a celní povinnosti — kdo vyřizuje vývozní odbavení, tranzitní formality a dovozní odbavení.
Nerozděluje: vlastnické právo ke zboží, platební podmínky, okamžik právního přechodu vlastnictví, odpovědnost za výrobek ani odpovědnost za bezpečnost potravin podle práva EU. To se řídí vaší kupní smlouvou a předpisy, nikoli doložkou Incoterms. Kupující dovážející do EU je ve většině uspořádání provozovatelem potravinářského podniku, který zboží uvádí na trh, s povinnostmi sledovatelnosti a souladu vyplývajícími z nařízení (ES) č. 178/2002 — bez ohledu na to, zda zásilka šla za podmínek FOB, nebo CIF.
Zapište doložku správně a přestane být nejednoznačná: pravidlo + jmenované místo + Incoterms 2020. „CIF Rotterdam Incoterms 2020“ je doložka. Samotné „CIF“ je pozvánkou ke sporu.
Čtyři pravidla, která nákupčí potravin skutečně používají
EXW — Ex Works (ze závodu)
Prodávající dá zboží k dispozici ve vlastních prostorách. Vše, co následuje — nakládka, vnitrozemská přeprava, vývozní odbavení, terminálová manipulace, přepravné, pojištění, dovozní odbavení, doručení — připadá kupujícímu.
EXW dává maximální kontrolu a maximální administrativní zátěž. Jeho specifickou slabinou ve vývozním obchodě je vývozní odbavení: formálně za ně odpovídá kupující, ten však obvykle není usazen v zemi vývozu a nemůže podat prohlášení vlastním jménem. V praxi vypomáhá prodávající a právě v tomto neformálním uspořádání vznikají mezery v dokumentaci. Pro většinu nákupčích potravin je čistší verzí téže myšlenky FCA v prostorách prodávajícího, protože vývozní odbavení přesouvá tam, kam patří.
FOB — Free On Board (vyplaceně na palubu lodi)
Prodávající dodá zboží na palubu lodi ve jmenovaném přístavu nalodění, odbavené pro vývoz. Riziko přechází, jakmile je zboží na palubě. Od tohoto bodu nese kupující přepravné, pojištění, vykládku a dovoz.
FOB dává kupujícímu kontrolu nad námořním úsekem: jeho speditér, jeho smlouva s dopravcem, jeho konsolidace, jeho přehled o harmonogramu. Kupující s pravidelným objemem a zavedeným vztahem se speditérem ji téměř vždy preferují.
CIF — Cost, Insurance and Freight (náklady, pojištění a přepravné)
Prodávající sjedná a zaplatí přepravu do jmenovaného přístavu určení a uzavře pojištění nákladu ve prospěch kupujícího. Zásadní je, že riziko přesto přechází, jakmile je zboží na palubě v přístavu nalodění — přesně jako u FOB. CIF přesouvá náklady a povinnost zajistit přepravu, nikoli linii rizika.
Tato asymetrie je nejhůře chápaným bodem celého tématu. Podle CIF nese kupující riziko námořní plavby, zatímco přepravní smlouvu drží prodávající. Proto v pravidle povinnost pojištění vůbec existuje: má dát kupujícímu něco, vůči čemu může uplatnit nárok za ztrátu, kterou nese, ale jejíž přepravu nezajišťoval.
Všimněte si také úrovně pojištění. Podle CIF je minimální povinností prodávajícího krytí odpovídající Institute Cargo Clauses (C) — omezené krytí vyjmenovaných rizik. U CIP, kontejnerového ekvivalentu, je výchozím minimem krytí podle Clauses (A), tedy všech rizik. Pro potravinový náklad jsou Clauses (C) slabé. Pokud nakupujete CIF a chcete širší krytí, sjednejte je výslovně ve smlouvě nebo si zajistěte vlastní doplňkovou pojistku.
DAP — Delivered At Place (s dodáním v místě)
Prodávající dodá zboží na jmenované místo v zemi určení, připravené k vykládce, a riziko nese po celou cestu až do tohoto bodu. Dovozní odbavení a clo zůstávají na kupujícím (v tom je rozdíl oproti DDP).
DAP je oblíbená u kupujících, kteří chtějí nabídku s dodáním v jediném řádku a nechtějí řídit logistiku. Soustřeďuje riziko u prodávajícího a tomu odpovídá cena.
Výhrada ke kontejnerům, kterou v nabídce nikdo nezmíní
FOB, CIF, CFR a FAS jsou podle vlastních pokynů ICC určeny pro námořní a vnitrozemskou vodní přepravu, kde se zboží předává u zábradlí lodi — tedy pro hromadný, kusový, nekontejnerizovaný náklad. Pro kontejnerové zásilky, jimiž se přepravují téměř všechny balené potraviny, jsou technicky správnými pravidly FCA, CPT a CIP, protože prodávající ztrácí fyzickou kontrolu nad kontejnerem na terminálu, dny předtím, než je naložen na palubu.
V reálném obchodě se FOB a CIF používají pro kontejnery neustále a každý ví, co se tím myslí. Přesto stojí za to tuto mezeru chápat: podle doslovné FOB, je-li kontejner poškozen ve stohu na terminálu poté, co jej prodávající předal, ale před naložením, zůstává riziko stále na prodávajícím — což je stav, který nevyhovuje nikomu. Pokud hodnota vaší smlouvy nebo expozice vůči nárokům opravňuje k přesnosti, použijte FCA nebo CIP a výslovně to uveďte.
Vedle sebe: kdo co dělá
| EXW | FOB | CIF | DAP | |
|---|---|---|---|---|
| Exportní balení a značení | Prodávající | Prodávající | Prodávající | Prodávající |
| Nakládka v místě původu | Kupující | Prodávající | Prodávající | Prodávající |
| Vnitrozemská přeprava do přístavu | Kupující | Prodávající | Prodávající | Prodávající |
| Vývozní odbavení | Kupující (v praxi vypomáhá prodávající) | Prodávající | Prodávající | Prodávající |
| Terminálová manipulace v místě původu | Kupující | Prodávající | Prodávající | Prodávající |
| Hlavní přeprava (námořní/silniční) | Kupující | Kupující | Prodávající | Prodávající |
| Riziko přechází | V prostorách prodávajícího | Na palubě lodi, přístav nalodění | Na palubě lodi, přístav nalodění | Ve jmenovaném místě určení |
| Povinnost pojistit náklad | Žádná strana není povinna | Žádná strana není povinna | Prodávající, minimálně ICC (C) | Žádná strana není povinna (riziko nese prodávající) |
| Vykládka v přístavu určení | Kupující | Kupující | Podle přepravní smlouvy | Prodávající |
| Dovozní odbavení a clo | Kupující | Kupující | Kupující | Kupující |
| Doručení do skladu | Kupující | Kupující | Kupující | Prodávající (na jmenované místo) |
Dva řádky si zaslouží druhé přečtení: řádek rizika, kde jsou FOB a CIF totožné, a řádek pojištění, kde „žádná strana není povinna“ u FOB a DAP neznamená, že pojištění není potřeba — znamená, že nikdo není smluvně povinen je koupit, takže by někdo měl rozhodnout, kdo to udělá.
Co se kazí konkrétně u potravinového nákladu
Obecné rady k přepravě nákupčím potravin nestačí, protože potraviny mají způsoby selhání, které paleta strojních dílů nemá.
Teplota a vlhkost během přepravy. Sušené ovoce, byliny a čaj jsou hygroskopické. Kontejner, který putuje ze středomořského léta do severoevropského podzimu, prochází kondenzačními cykly; vlhkost migruje, kondenzuje na stropě kontejneru a prší zpět na náklad. Kontejnerový déšť je klasickou příčinou reklamací kvůli plísni a ve smyslu doložky Incoterms to není ničí vina — a právě proto na linii rizika záleží. Podle FOB i CIF k této škodě dochází poté, co riziko přešlo na kupujícího. Zmírněním je specifikace, nikoli doložka: sáčky s vysoušedlem, vložkové vaky, správné naložení, vlhkost dohodnutá a otestovaná před nakládkou. Naši průvodci dovozem sušeného ovoce z Turecka a čtením certifikátu analýzy popisují parametry před odesláním, které rozhodují o tom, zda náklad plavbu přežije.
Trvanlivost spotřebovaná přepravou a zdržením. Čtyřtýdenní námořní přeprava plus dva týdny přetížení přístavu je šest týdnů ze zbývající trvanlivosti, kterou váš vlastní zákazník přijme při příjmu zboží. U DAP pocítí toto zdržení prodávající; u FOB kupující. Sjednejte ve smlouvě minimální zbývající trvanlivost při dodání a uveďte, zdržení které strany se do ní započítává.
Hraniční kontroly a zadržení. Některé kategorie potravin z některých původů podléhají při vstupu do EU zesíleným úředním kontrolám, což znamená, že část zásilek je zadržena a vzorkována. To je otázka odbavení na straně kupujícího podle každého zde probíraného pravidla — EXW, FOB, CIF i DAP ponechávají dovozní odbavení kupujícímu. Liší se to, kdo drží přepravní smlouvu, když začnou nabíhat poplatky za zadržení. U CIF rezervoval dopravce prodávající, ale účet za zdržné a zadržení kontejneru dopadne na příjemce.
Dokumentace, která zboží zastaví. Zásilky potravin selhávají na hranici kvůli papírům mnohem častěji než kvůli produktu. Typickou sadu tvoří obchodní faktura, balicí list, konosament, osvědčení o původu, zdravotní nebo fytosanitární osvědčení, je-li vyžadováno, a certifikáty analýzy pro příslušné parametry kontaminantů. U CIF kontroluje přepravní doklad prodávající; u FOB jej vystavuje speditér kupujícího a nesoulad mezi konosamentem a fakturou nebo certifikátem znamená zdržení měřené ve dnech. Ať použijete kterékoli pravidlo, určete na každé straně jednu osobu, která odpovídá za konzistenci dokumentů, a před vyplutím lodi vzájemně zkontrolujte názvy, hmotnosti, kódy šarží a kódy HS.
Označení, které musí být správně dříve, než se sestaví paleta. Spotřebitelské balení uváděné na trh EU musí vyhovovat nařízení (EU) č. 1169/2011. Přeznačování v evropském skladu je drahé a pomalé; schválení grafiky před výrobou není ani jedno. Je to otázka smlouvy, nikoli doložky Incoterms, ale je to nejčastější důvod, proč fyzicky bezvadnou zásilku nelze prodat.
Jak volit mezi FOB a CIF
| Vaše situace | Obvykle lepší | Proč |
|---|---|---|
| Pravidelný objem, vlastní speditér, vyjednané sazby přepravného | FOB (nebo FCA) | Kontrolujete trasu, konsolidaci a přehled o nákladech; přepravné není schováno v ceně zboží |
| První objednávka, žádný vztah se speditérem, malý objem | CIF (nebo CIP) | Stávající přepravní vztahy prodávajícího mají větší hodnotu než vaše možnost porovnávat sazby |
| Konsolidace několika dodavatelů do jednoho kontejneru | FOB / FCA | Konsolidace vyžaduje, aby rezervaci řídila jedna strana, a tou musíte být vy |
| Chcete jediné číslo s dodáním pro interní rozpočet | DAP | Jeden řádek, jedna protistrana, minimum interní logistické práce |
| Potřebujete široké pojistné krytí všech rizik | FOB s vlastní pojistkou, nebo CIP | Minimální krytí u CIF je omezené; nepředpokládejte, že „pojištěno“ znamená všechna rizika |
| Náklad má vysokou hodnotu nebo je citlivý na reklamace | FOB / FCA s vlastní pojišťovnou | Uplatnit nárok z pojistky, kterou jste sjednali sami, je jednodušší než z pojistky někoho jiného |
| Nemáte v místě určení možnost dovozního odbavení | Výslovně projednejte DDP | Každé pravidlo výše vám dovozní odbavení stále ponechává |
Užitečné pravidlo pro postup: začněte u prvních jedné či dvou zásilek na CIF nebo CIP, dokud se trasu neučíte, a poté přejděte na FOB nebo FCA, jakmile znáte dobu přepravy, chování přístavu a vlastní průtok zboží. Dodavatelé se zřídkakdy brání — přepravné není místem, kde seriózní dodavatel surovin tvoří marži, a tato změna je známkou, že vztah dozrává.
Jak doložku správně dostat do smlouvy
Ať zvolíte cokoli, uveďte v kupní smlouvě vedle doložky Incoterms i následující body, protože doložka je nepokrývá:
- Úplné znění doložky — pravidlo, jmenované místo nebo přístav a „Incoterms 2020“.
- Úroveň pojištění — sadu doložek, základ pojistné hodnoty a to, kdo uplatňuje nárok.
- Platební podmínky a jejich vazba na dokumenty — zda se platí proti dokumentům a proti kterým. Náš průvodce platebními podmínkami a financováním obchodu popisuje, jak se akreditivy a dokumentární inkasa provazují s dodacími podmínkami.
- Minimální zbývající trvanlivost při dodání a bod, v němž se měří.
- Specifikace naložení — vložkové vaky, vysoušedlo, schéma palety, výška stohování, typ kontejneru.
- Kódování šarží a údaje o sledovatelnosti, které mají být dodány před odjezdem, aby vaše vlastní záznamy byly při příjezdu úplné, jak uvádí průvodce sledovatelností v EU.
- Práva na inspekci — zda můžete určit předexpediční inspekci a co se stane, pokud neprojde. Pokud jste ještě neprovedli strukturovanou objednávku vzorků, udělejte to před prvním kontejnerem, ne až po něm.
Arovela expeduje ze Sındırgı v provincii Balıkesir a pro zákazníky z EU drží zásoby ve skladu v německém Solingenu, což znamená, že některé objednávky vyjednávání o doložce Incoterms vůbec nepotřebují — probíhají jako vnitroevropská dodávka. U přímých zásilek naceňujeme EXW, FOB nebo CIF podle preference kupujícího, DAP a DDP jsou k dispozici na vyžádání, a řekneme vám, která doložka podle nás odpovídá vašemu objemu, nikoli ta, která nabídce lichotí. Výroba pracuje v systémech ISO 22000, ISO 9001 a ISO 27001, přepravní doklady a údaje o šaržích putují se zbožím a certifikáty analýzy poskytujeme na vyžádání.
Často kladené otázky
Přechází riziko u FOB a CIF opravdu ve stejném bodě?
Ano. Podle obou pravidel přechází riziko, jakmile je zboží na palubě lodi v přístavu nalodění. CIF se liší pouze tím, že prodávající musí sjednat a zaplatit přepravu do přístavu určení a uzavřít pojištění nákladu ve prospěch kupujícího. Kupující často předpokládají, že CIF znamená, že riziko plavby nese prodávající; neznamená.
Proč se říká, že FOB je pro kontejnery nesprávná?
Protože FOB předpokládá, že prodávající má zboží pod kontrolou, dokud nepřejde na loď. U kontejnerů prodávající předává zboží na terminálu dny před nakládkou a nemůže ovlivnit, co se děje ve stohu. FCA na terminálu odpovídá skutečnosti a je pravidlem, které ICC pro kontejnerový náklad doporučuje. FOB zůstává v praxi mimořádně běžná a obě strany obvykle chápou, co se tím myslí.
Stačí pojištění podle CIF pro zásilku potravin?
Často ne. Minimem u CIF jsou Institute Cargo Clauses (C), omezené krytí vyjmenovaných rizik, které se nevztahuje na řadu typů ztrát, jež potravinový náklad skutečně postihují, například poškození kondenzací nebo znehodnocení v důsledku zdržení. Buď sjednejte ve smlouvě vyšší sadu doložek, nebo si zajistěte vlastní doplňkovou pojistku.
Kdo odpovídá za dovozní odbavení a clo?
U EXW, FOB, CIF a DAP kupující. Pouze DDP ukládá dovozní odbavení a clo prodávajícímu a DDP bývá často nepraktická, protože prodávající nemusí být schopen vystupovat jako dovozce uvedený v dokladech nebo si v zemi určení nárokovat vrácení DPH. Pokud chcete uspořádání s úplným dodáním, výslovně je projednejte, místo abyste předpokládali, že je některé pravidlo pokrývá.
Ovlivňuje doložka Incoterms, kdo právně odpovídá za bezpečnost potravin?
Ne. Potravinové právo přiřazuje odpovědnost provozovateli potravinářského podniku, který výrobek uvádí na trh, a toto rozdělení je na dodací podmínce nezávislé. Doložka Incoterms vám říká, kdo zaplatil přepravné a kde přešlo riziko fyzické ztráty; nepřenáší regulatorní povinnosti, odpovědnost za specifikaci ani povinnost vést záznamy o sledovatelnosti.
Jak získat nabídku, kterou lze opravdu porovnat
Nejrychlejším způsobem, jak učinit dvě nabídky porovnatelnými, je požádat oba dodavatele o stejnou doložku, stejné jmenované místo a stejnou specifikaci balení. Jakmile jsou tyto tři věci pevně dány, rozdíl mezi čísly je rozdílem mezi dodavateli.
Sdělte nám produkt, objem, přístav nebo sklad určení a doložku Incoterms, se kterou chcete pracovat, a vyžádejte si nabídku. Pokud by vám při vašem objemu lépe posloužila jiná doložka, řekneme to v téže odpovědi.