Hlavní body
- Incoterms 2020 (ICC) určují, kde končí odpovědnost prodávajícího a kde začíná odpovědnost kupujícího — nepřevádějí vlastnické právo, nestanovují cenu a nenahrazují kupní smlouvu. Když je nastavíte správně, ušetříte 5–15 % na zásilku na nevyúčtovaném riziku a zdvojeném pojištění.
- Při dovozu přírodních produktů z Turecka do EU jsou dnes výchozí volbou FCA (ujednané místo) a DDP (ujednané distribuční centrum v EU) — FOB přežívá ze setrvačnosti kontejnerové dopravy, technicky se však vztahuje jen na hromadný lodní náklad.
- CIF vypadá lákavě, protože přepravu zajišťuje prodávající, ale pojištění omezuje na 110 % fakturované hodnoty podle Institute Cargo Clauses (C) — to je u hodnotných extraktů, éterických olejů nebo šarží s bio certifikací nedostatečné krytí. Uveďte raději CIP s doložkami (A).
- Největším skrytým nákladem nejsou písmena doložky Incoterms, ale nejednoznačnost předání v ujednaném místě. Vymezte místo přesně (přístav, terminál, dopravce, brána) a rozdělení nákladů bude jednoznačné.
Úvod
Většina nákupních týmů v oboru přírodních produktů bere Incoterms jako třípísmennou formalitu na řádku objednávky. Tou nejsou. Incoterms 2020 — vydané Mezinárodní obchodní komorou (ICC) a účinné od 1. ledna 2020 — v sobě nesou nejdražší proměnnou ve skladbě vašich celkových pořizovacích nákladů: kdo platí a kdo nese riziko na každém kroku od brány dodavatele po dveře vašeho skladu. U sušeného ovoce, bylin, éterických olejů a extraktů putujících z Turecka do EU může chyba u jediného 40' FCL stát víc, než kolik za rok ušetříte vyjednáváním jednotkové ceny.
Tento průvodce je určen vedoucím nákupu, analytikům dodavatelského řetězce a kategorijním nákupčím, kteří musí volit mezi EXW, FCA, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAP, DPU a DDP — a vysvětlit financím a provozu, proč je pro konkrétní trasu a kategorii jedna doložka lepší než ostatní.
Co Incoterms skutečně dělají (a co ne)
ICC v roce 2020 upřesnila, že Incoterms upravují právě čtyři věci:
- Povinnost přepravy — kdo přepravu zajišťuje a platí.
- Přechod rizika — ve kterém přesném okamžiku přechází ztráta nebo poškození z prodávajícího na kupujícího.
- Rozdělení nákladů — kdo platí vývozní odbavení, přepravné, pojištění, dovozní odbavení a cla.
- Doklady — kdo poskytuje které přepravní doklady.
Neřeší naopak:
- Převod vlastnického práva (řídí se vaší kupní smlouvou a rozhodným vnitrostátním právem).
- Platební podmínky (řeší je akreditiv, bankovní převod T/T nebo otevřený účet).
- Vyšší moc ani řešení sporů.
- Kvalitu, specifikaci ani záruku.
Častou chybou nákupu je považovat „FOB Izmir“ za totéž co „vlastnické právo přechází v Izmiru“. Není to totéž. Vlastnické právo je věcí smlouvy; FOB je logistické předání. Převod vlastnictví upravte zvlášť v rámcové dodavatelské smlouvě.
11 doložek Incoterms 2020 podle použití
Jakýkoli druh dopravy (moderní sada)
- EXW (Ex Works, ze závodu) — prodávající dá zboží k dispozici ve svém závodě; vše ostatní včetně vývozního odbavení zajišťuje kupující. V přeshraničním B2B obchodě se jí vyhněte; kupující ve většině jurisdikcí nemůže vývoz legálně odbavit.
- FCA (Free Carrier, vyplaceně dopravci) — prodávající dodá zboží odbavené pro vývoz do ujednaného místa (sklad, terminál, dvůr dopravce). Revize 2020 přidává možnost palubního konosamentu, aby FCA bezproblémově fungovala s akreditivy. Jde o moderní náhradu FOB u kontejnerových zásilek.
- CPT (Carriage Paid To, přeprava placena do) — prodávající platí přepravné do ujednaného místa určení; riziko přechází předáním zboží prvnímu dopravci.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To, přeprava a pojištění placeny do) — jako CPT, navíc prodávající sjednává pojištění. Podle pravidel 2020 CIP standardně vyžaduje Institute Cargo Clauses (A) — krytí všech rizik. Použijte ji u hodnotných přírodních produktů.
- DAP (Delivered At Place, s dodáním v místě) — prodávající dodá zboží připravené k vykládce v ujednaném místě určení; dovozní cla nese kupující.
- DPU (Delivered at Place Unloaded, s dodáním v místě a vykládkou) — jako DAP, ale prodávající zboží také vyloží. Jediná doložka Incoterms, u níž za vykládku odpovídá prodávající.
- DDP (Delivered Duty Paid, s dodáním clo placeno) — prodávající dodá zboží odbavené pro dovoz, se zaplacenými cly a daněmi. Největší rozsah povinností prodávajícího. Běžná u zásilek privátních značek připravených pro maloobchod, kde je dovozcem podle celních záznamů vlastník značky.
Pouze námořní a vnitrozemská vodní doprava (starší sada pro hromadný náklad)
- FAS (Free Alongside Ship, vyplaceně k boku lodi) — prodávající umístí zboží k boku lodi v ujednaném přístavu.
- FOB (Free On Board, vyplaceně na palubu) — prodávající umístí zboží na palubu lodi v ujednaném přístavu. Pro kontejnerový náklad technicky nevhodná (prodávající předává kontejnery terminálu, nikoli lodi) — přesto v oboru ze zvyku přetrvává.
- CFR (Cost and Freight, náklady a přepravné) — prodávající platí přepravné do přístavu určení; riziko přechází v přístavu nakládky.
- CIF (Cost, Insurance and Freight, náklady, pojištění a přepravné) — jako CFR plus minimální pojištění (doložky C, 110 % fakturované hodnoty). Pro většinu hodnot přírodních produktů nedostatečné krytí.
ICC u kontejnerových zásilek výslovně doporučuje FCA, CPT a CIP místo FAS, FOB, CFR a CIF — přestože FOB a CIF v praxi stále převládají.
Nákupní matice pro přírodní produkty
Na trasách Turecko → EU u kategorií, které Arovela dodává — léčivé a aromatické rostliny, čisté éterické oleje, přírodní extrakty, geotermálně sušené ovoce a přírodní snacky — jsou správnou výchozí volbou tyto doložky:
| Profil kupujícího | Doporučená doložka Incoterms | Proč |
|---|---|---|
| Velký dovozce z EU s vlastními přepravními smlouvami | FCA Izmir / Mersin / Istanbul | Přepravní ceny kupujícího jsou lepší než ceny prodávajícího; vývozní odbavení přitom dál zajišťuje prodávající. |
| Středně velká značka s 3PL v EU | CIP ujednané DC v EU | Prodávající zajistí průběžnou přepravu s pojištěním všech rizik podle doložek (A). |
| Privátní značka bez logistického týmu | DDP ujednaný sklad v EU | Jediná konečná cena; dodavatel vyřídí každý krok včetně dovozní DPH a cel v EU. |
| Hromadná lodní komodita (u přírodních produktů vzácné) | FOB nebo CIF ujednaný přístav | Tradiční použití; platné pro kusový náklad přepravovaný lodí mimo kontejnery. |
| Zkušební nákup / vzorky | DAP ujednaná adresa | Dodání ke dveřím, dovozní doklady vyřizuje kupující. |
U prvních zkušebních objednávek a vzorků se obvykle volí DAP, protože kupujícímu dává přehled o celním řízení, aniž by se dodavatel v nové jurisdikci musel stát dovozcem podle celních záznamů.
Přechod rizika v praxi: 40' FCL sušených meruněk
Vezměme zásilku 22 tun geotermálně sušených malatyjských meruněk, Izmir → Rotterdam, fakturovaná hodnota 88 000 EUR.
Scénář A — FOB Izmir. Riziko přechází naložením kontejnerů na loď v Izmiru. Kupující musí zajistit námořní přepravu, pojištění námořního nákladu, dovozní odbavení v EU a vnitrozemskou dopravu do DC. Pokud kontejner spadne na přístavním terminálu v Izmiru před naložením, jde podle FOB stále o riziko prodávajícího. Tady vzniká nejvíc sporů.
Scénář B — FCA kontejnerový dvůr Izmir. Riziko přechází čistě na dvoře v okamžiku, kdy prodávající dodá zboží odbavené pro vývoz. Žádná nejasnost, kdo nese riziko nakládky na loď. NVOCC kupujícího zboží přebírá na dvoře.
Scénář C — CIF Rotterdam. Prodávající zajistí přepravu a pojištění s minimálním krytím. Pokud je polovina kontejneru v přístavu odmítnuta kvůli migraci vlhkosti během přepravy, kupující uplatňuje nárok z pojistky omezené na 110 % × 88 000 EUR a kryjící podle doložek (C) jen vyjmenovaná nebezpečí — poškození vodou kryto být nemusí. Ztrátu nad rámec pojistky nese kupující.
Scénář D — CIP Rotterdam Hub. Stejné uspořádání přepravy jako u CIF, ale s doložkami (A) pro všechna rizika na 110 % fakturované hodnoty. Totéž poškození vodou je kryto. U přírodních produktů znamená volba mezi CIP a CIF často pěticiferný rozdíl na jeden FCL.
Scénář E — DDP Rotterdam DC. Prodávající nese vše včetně dovozní DPH v EU (je-li registrován), cel (preferenční původ podle celní unie EU–Turecko u většiny průmyslového zboží — u zemědělských produktů ověřte podle kódu HS) a poslední míle. Kupující dostane jedinou fakturu. Cenová přirážka oproti CIP na téže trase bývá 3–5 %.
Časté chyby, které stojí peníze
1. Použití FOB u kontejnerových zásilek
Kontejnery se předávají provozovateli terminálu, nikoli lodi. Přechod rizika podle FOB („na palubě“) vytváří nejasnou mezeru, v níž kontejner stojí na terminálu bez jasné odpovědnosti kterékoli strany. Pojistitelé to vědí; nároky jsou zpochybňovány. Přejděte na FCA.
2. Přijetí CIF s tím, že „to pojistí dodavatel“
CIF ukládá pouze doložky (C) — vyjmenovaná nebezpečí, bez krádeže, bez poškození vodou z mokrých palub, bez kontaminace. U 40' FCL éterických olejů v hodnotě 200 000 EUR a více jde o strukturálně nedostatečné pojištění. Buď přejděte na CIP s doložkami (A), nebo si k tomu sjednejte vlastní pojistku námořního nákladu.
3. DDP bez ověření, zda prodávající může být dovozcem podle celních záznamů
DDP vyžaduje, aby prodávající vystupoval v zemi určení jako dovozce podle celních záznamů. Ve většině členských států EU je k tomu nutný daňový zástupce nebo místní registrace k DPH. Někteří turečtí dodavatelé vedou DDP přes dceřinou společnost v EU nebo pověřeného celního zástupce — mechanismus si potvrďte před podpisem smlouvy.
4. Vágní „ujednané místo“
„FCA Izmir“ je nejednoznačné. Přístav Izmir? Aliağa? Konkrétní kontejnerová překladní stanice? „FCA Izmir Alsancak Container Terminal, brána 3, v úschově NVOCC určeného kupujícím“ je jednoznačné. Cenou za tuto přesnost je jeden řádek smlouvy navíc; cenou za její vynechání je šestitýdenní spor, když se chladicí kontejner vydá špatnou trasou.
5. Opomenutí vývozního odbavení u EXW
EXW přenáší vývozní odbavení na kupujícího. V Turecku vyžaduje vývozní odbavení vývozce, který je tureckým daňovým rezidentem — kupující je sami provést nemohou. EXW je pro přeshraniční obchod prakticky nepoužitelná. Použijte místo ní FCA.
Doklady podle jednotlivých doložek Incoterms
Soubor dokladů poskytovaných prodávajícím se výrazně liší:
| Incoterms | Konosament / AWB | Vývozní odbavení | Pojistný certifikát | Dovozní odbavení | Úhrada cla |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Kupující | Kupující | Kupující | Kupující | Kupující |
| FCA | Prodávající (po roce 2020 možnost palubního konosamentu) | Prodávající | Kupující | Kupující | Kupující |
| FOB | Prodávající | Prodávající | Kupující | Kupující | Kupující |
| CIF / CIP | Prodávající | Prodávající | Prodávající | Kupující | Kupující |
| DAP / DPU | Prodávající | Prodávající | Kupující (doporučeno) | Kupující | Kupující |
| DDP | Prodávající | Prodávající | Kupující (doporučeno) | Prodávající | Prodávající |
U přírodních produktů vždy požadujte také: obchodní fakturu, balicí list, průvodní osvědčení A.TR nebo EUR.1 podle produktu (pro preferenční zacházení při vstupu do EU), fytosanitární osvědčení (u surovin rostlinného původu) a CoA na úrovni šarže. Incoterms tyto doklady nepředepisují, nákup je však vyžaduje vždy.
Specifika celní unie EU–Turecko
Celní unie EU–Turecko (od roku 1995) odstraňuje cla na většinu průmyslového zboží mezi Tureckem a EU na základě průvodního osvědčení A.TR. Zásadní je toto:
- Průmyslové zboží — s platným A.TR zpravidla nulové clo.
- Zemědělské produkty (kapitoly HS 1–24, zahrnují většinu sušeného ovoce, bylin a koření) — vztahují se na ně samostatná preferenční ujednání podle kódu HS, nikoli celní unie jako taková.
- Zpracované zemědělské produkty — částečné pokrytí, ověřte podle kódu.
Při nacenění DDP musí turecký vývozce podle kódu HS potvrdit, zda se zboží pohybuje na základě průvodního osvědčení A.TR, nebo EUR.1. U FOB/FCA řeší zařazení na straně dovozu celní zástupce kupujícího. V obou případech nevycházejte z předpokladu, že „Turecko je do EU bez cla“, aniž byste si to ověřili podle kódu HS.
Skladba nákladů: modelový příklad
Stejný 40' FCL sušených meruněk, fakturovaná hodnota 88 000 EUR, Izmir → Rotterdam, poté kamionem do DC poblíž Eindhovenu:
| Nákladová položka | FCA Izmir (platí kupující) | DDP Eindhoven (prodávající zahrne do ceny) |
|---|---|---|
| Zboží v ekvivalentu FOB | 88 000 | 88 000 |
| Vnitrozemská doprava v Turecku do přístavu | 0 (v ceně) | 0 (v ceně) |
| Vývozní odbavení | 0 (v ceně) | 0 (v ceně) |
| Námořní přepravné Izmir → Rotterdam | 1 800 | 1 500 (objemová sazba prodávajícího) |
| Námořní pojištění, doložky (A), 110 % | 280 | 240 |
| Dovozní clo EU (HS 0813.10, sušené meruňky) | 5,6 % = ~4 930 | zahrnuto |
| Dovozní DPH v EU (NL 9 %) | ~9 400 (odpočitatelná) | zahrnuto (odpočitatelná) |
| Poplatky celního zástupce | 220 | 0 |
| Vnitrozemská doprava Rotterdam → Eindhoven | 380 | 350 |
| Celkové pořizovací náklady (bez odpočitatelné DPH) | ~95 610 | ~95 000 |
Přirážka za DDP se obvykle vytratí, jakmile započítáte interní logistickou režii kupujícího. Správná volba se málokdy týká absolutních nákladů — jde o to, která strana má na každý úsek lepší provozní schopnosti.
Kdy použít kterou doložku: rychlý rozhodovací strom
- Máte vlastního zasílatele, kterému důvěřujete → FCA v ujednaném tureckém provozu.
- Chcete jednu cenu od dodavatele až do svého DC → DDP ujednané DC v EU.
- Chcete přepravu zajištěnou dodavatelem, ale pojištění mít pod kontrolou → CPT ujednané místo určení, vlastní pojistka s doložkami (A).
- Chcete přepravu i pojištění zajištěné dodavatelem → CIP ujednané místo určení (u kontejneru nikdy CIF).
- Vaše zboží je hromadný lodní náklad (vzácné) → FOB nebo CIF ujednaný přístav nakládky.
- Nakupujete poprvé, malý objem, dodání ke dveřím → DAP vaše adresa.
Často kladené otázky
Jsou Incoterms 2020 povinné?
Ne. Smlouvu můžete nadále legálně uzavřít podle Incoterms 2010 nebo podle jakýchkoli soukromých podmínek. Uveďte však, o kterou verzi jde: „DDP Eindhoven Incoterms 2020“ odstraňuje nejasnost. ICC vydává Incoterms přibližně jednou za deset let; další revize se očekává v polovině 30. let tohoto století.
Kdo je u DDP dovozcem podle celních záznamů?
Prodávající. V EU to vyžaduje buď provozovnu v EU, nebo pověřeného nepřímého celního zástupce. Většina členských států EU nedovoluje prodávajícím ze zemí mimo EU vystupovat pro účely DPH jako přímý dovozce podle celních záznamů — prodávající musí využít daňového zástupce. Než na DDP přistoupíte, nechte si mechanismus písemně potvrdit.
Jaký je rozdíl mezi CIP a CIF?
CIP funguje pro jakýkoli druh dopravy a standardně zahrnuje pojištění všech rizik podle doložek (A). CIF je určena jen pro námořní a vnitrozemskou vodní dopravu a standardně zahrnuje pojištění vyjmenovaných nebezpečí podle doložek (C). U přírodních produktů uvádějte téměř vždy CIP.
Mohu pro vzorky použít jinou doložku Incoterms než pro obchodní objednávky?
Ano a obvykle byste měli. Nejčistším řešením jsou vzorky s doložkou DAP vaše adresa zasílané kurýrem (DHL, FedEx). Obchodní objednávky přecházejí na FCA, CIP nebo DDP podle objemu a vašeho logistického uspořádání.
Ovlivňuje doložka Incoterms celní hodnotu?
Ano. Celní hodnotou v EU je obvykle převodní hodnota upravená na hranici EU — u FOB se tedy přepravné přičítá, u CIF nebo CIP je již zahrnuto. Váš celní zástupce umí hodnotu spočítat oběma způsoby, dokumentace však musí výpočet podložit.
Správná doložka Incoterms pro vaši příští objednávku
Volba správných tří písmen patří k rozhodnutím s největším pákovým efektem v celém nákupním procesu. Prohlédněte si naše možnosti velkoobchodu a B2B spolupráce, podívejte se, jak se Incoterms promítají do přechodu od asijského dodavatele k tureckému, projděte si platební podmínky a financování obchodu z finanční stránky, nebo si vyžádejte nabídku — standardně nabízíme ceny EXW, FOB nebo CIF, na vyžádání DAP nebo DDP, pro vámi ujednané místo a s již určeným souborem dokladů.