Bán gì trên Amazon châu Âu: các nhóm thực phẩm và wellness

"Tôi nên bán gì?" thường được trả lời rất tệ, bằng một danh sách sản phẩm đang thịnh hành và không hề bàn đến cái giá phải trả khi chọn sai. Bài viết này trả lời câu hỏi đó cho một lát cắt của thị trường — thực phẩm và wellness trên các sàn thương mại điện tử châu Âu — bằng cách đánh giá từng nhóm hàng theo năm yếu tố thực sự quyết định một đợt ra mắt có sống sót hay không: nhóm hàng đông đúc đến đâu, bao nhiêu công việc pháp lý đè lên vai quý khách, một đợt sản xuất đầu tiên thực sự tốn bao nhiêu và mất bao lâu, trọng lượng của sản phẩm so với giá bán ra sao, và sản phẩm xuống cấp nhanh đến mức nào.

Chúng tôi sản xuất trong hai nhóm hàng này, nên một lời cảnh báo là công bằng: quý khách hẳn sẽ nghĩ bài viết này thiên vị trà và trái cây sấy. Không phải vậy. Hai nhóm hàng chúng tôi hiểu rõ nhất cũng là hai trong số những nơi khó kiếm tiền nhất đối với một người bán mới, và các phần dưới đây nói rõ điều đó. Nếu quý khách đang chọn nhóm hàng, việc biết chỗ nào nền đất mềm sẽ có ích cho quý khách hơn.

Chính sách của sàn, việc giới hạn ngành hàng và biểu phí thay đổi và khác nhau giữa các sàn, vì vậy hãy xem mọi nội dung gắn với nền tảng cụ thể ở đây như một lời nhắc kiểm tra tài liệu Seller Central hiện hành cho quốc gia mà quý khách bán vào, chứ không phải một sự thật đã ngã ngũ.

Năm phép thử quyết định một nhóm hàng

Trước khi vào từng nhóm hàng là khung đánh giá — bởi nếu quý khách chỉ mang về một điều từ bài viết này, hãy mang danh sách này và áp dụng nó cho bất kỳ sản phẩm nào đang cân nhắc, là thực phẩm hay không.

Cạnh tranh. Không phải có bao nhiêu người bán, mà là bao nhiêu người bán có thứ quý khách không sao chép được. Một nhóm hàng với hai trăm trang sản phẩm nhãn trắng giống hệt nhau thì ít cạnh tranh hơn vẻ ngoài; một nhóm hàng với mười lăm thương hiệu làm chủ chuỗi cung ứng của mình thì cạnh tranh hơn vẻ ngoài.

Rào cản gia nhập. Điều gì ngăn người kế tiếp làm đúng những gì quý khách đã làm, ba tháng sau, với chi phí thấp hơn. Rào cản thấp là con dao hai lưỡi: dễ cho quý khách, dễ cho họ.

Gánh nặng pháp lý. Phần việc tuân thủ không được trả công — ghi nhãn, thông báo, hồ sơ, kiểm nghiệm — và cái giá của việc làm sai. Đây là chiều mà người mới bắt đầu bỏ qua một cách có hệ thống và là chiều sinh ra những bất ngờ khó chịu nhất, vì hình phạt đến sau khi quý khách đã tiêu tiền.

MOQ và dòng tiền. Khoảng cách giữa mức mà một nhà sản xuất thực thụ chịu chạy và mức mà quý khách đủ sức giữ tồn kho. Một nhóm hàng mà đơn hàng tối thiểu khả thi là một pallet quý khách không bán hết trong một năm là một nhóm hàng quý khách chưa thể bước vào.

Kinh tế học của trọng lượng và hạn sử dụng. Dịch vụ hoàn tất đơn hàng của sàn tính phí theo kích thước và trọng lượng, không theo giá trị; thực phẩm thì mang theo một ngày hết hạn. Sản phẩm cồng kềnh, rẻ và hạn ngắn chính là thứ lặng lẽ lỗ trên từng đơn vị trong khi doanh thu gộp trông vẫn khỏe mạnh.

Từng nhóm hàng một

Bảng trên là điểm khởi đầu, không phải phán quyết. Dưới đây là ý nghĩa thực tế của từng dòng.

Trà thảo mộc và trà trái cây

Lý lẽ trung thực ủng hộ trà: nó nhẹ, gọn, chịu được bốc xếp, có hạn dùng tốt nhất dài, và đơn hàng tối thiểu cho một đợt nhãn riêng có thể thực sự nhỏ, nghĩa là quý khách có thể thử ba hỗn hợp với cái giá của một cam kết ở nơi khác. Tính trên mỗi kilôgam, nó mang nhiều giá trị hơn hầu hết mọi thứ khác trong ngành thực phẩm. Với một người bán lần đầu có vốn hạn chế, đó là những lợi thế thật và là lý do nhóm hàng này thu hút nhiều đợt ra mắt đến vậy.

Lý lẽ trung thực phản đối: mọi điều trên cũng đúng y như vậy với tất cả những người khác, và đó là lý do nhóm hàng này chật kín. Hầu hết các trang sản phẩm là cùng sáu hỗn hợp trong những chiếc hộp khác nhau, lấy từ cùng một nhóm nhỏ cơ sở đóng gói, và họ cạnh tranh bằng giá và hình ảnh. Một hỗn hợp không phải là tài sản trí tuệ; bất kỳ ai cũng có thể nếm sản phẩm của quý khách và đặt làm một bản sao. Và góc tiếp thị mà người bán mới theo bản năng vươn tới — loại thảo mộc đó được cho là làm gì cho người dùng — lại chính là góc trái luật, như phần tiếp theo giải thích cặn kẽ.

Điều thực sự tạo khác biệt: một hồ sơ hương vị thật sự riêng biệt và khó dò ngược, thảo mộc đơn xuất xứ với một câu chuyện quý khách chứng minh được bằng hồ sơ, những lựa chọn định dạng mà hầu hết đối thủ tránh vì tốn kém hơn, hoặc một ngách mà quý khách phục vụ được đến nơi đến chốn thay vì một dòng "trà wellness" chung chung. Định dạng túi quan trọng hơn các nhà sáng lập tưởng; những đánh đổi giữa túi một ngăn, túi có dây và nhãn, và túi có bao riêng được trình bày trong hướng dẫn về các loại túi lọc, còn bài toán kinh tế của đợt chạy nhỏ nằm trong hướng dẫn về MOQ và thời gian giao hàng trà túi lọc.

Trái cây sấy

Trái cây sấy là một sản phẩm tốt hơn là một mảng kinh doanh trên sàn, và lý do nằm ở số học. Nó nặng so với giá bán. Phí hoàn tất đơn hàng được chia bậc theo trọng lượng và kích thước, và một túi mơ có khóa kéo lại thì cồng kềnh, nên một phần lớn doanh thu đã bị tiêu mất trước khi quý khách trả tiền mua trái cây. Cũng sản phẩm ấy bán trong cửa hàng thực, trong hộp đăng ký định kỳ, hoặc trong một gói nhiều túi do quý khách tự gửi có thể vận hành hoàn toàn ổn; còn trên sàn, nó cần hoặc một vị thế cao cấp hoặc một cỡ gói được chọn khi các bậc phí đang nằm trước mặt.

Gánh nặng pháp lý cũng cao hơn trà. Trái cây sấy nằm dưới các giới hạn chất nhiễm bẩn — đặc biệt độc tố nấm mốc là một vấn đề kiểm nghiệm nóng với một số loại quả, được bàn trong hướng dẫn về giới hạn aflatoxin và độc tố nấm mốc — và việc dùng chất bảo quản phải được công bố đúng, vốn là một lỗi ghi nhãn phổ biến được trình bày trong hướng dẫn ghi nhãn sulfit và sorbat. Lưu huỳnh đioxit vượt ngưỡng là một công bố chất gây dị ứng, không phải một chú thích cuối trang. Quý khách cũng sẽ cần đọc phiếu phân tích một cách nghiêm túc thay vì chỉ cất vào hồ sơ; hướng dẫn đọc CoA trái cây sấy giải thích các con số có nghĩa gì.

Nơi nó vận hành được: định vị không xông lưu huỳnh và không phụ gia cho những người mua có đọc nhãn, những loại quả ít gặp thay vì ba loại mà ai cũng bán, những định dạng mà người bán khác bỏ qua, hoặc trái cây sấy như một mảng kinh doanh nguyên liệu thay vì bán lẻ. Các phương án túi bán lẻ được trình bày trong hướng dẫn về bao bì doypack.

Hạt và hỗn hợp có chứa hạt

Mọi điều đã nói về kinh tế trọng lượng của trái cây sấy đều áp dụng mạnh hơn, và gánh nặng pháp lý lại cao hơn nữa. Hạt là một nhóm chất gây dị ứng chính với yêu cầu ghi nhãn nghiêm ngặt và những nghĩa vụ thực sự về kiểm soát nhiễm chéo tại cơ sở đóng gói. Kiểm nghiệm chất nhiễm bẩn không phải là tùy chọn. Ôi dầu, chứ không phải ngày in trên bao bì, mới là thứ thực sự kết thúc vòng đời cảm quan của sản phẩm, và nó tăng tốc theo nhiệt — bên trong một mạng lưới kho hoàn tất đơn hàng vào tháng 7, điều đó rất quan trọng.

Cạnh tranh khốc liệt và phần lớn do giá dẫn dắt, với những người bán hàng hóa cơ bản lâu năm mua được giá tốt hơn một thương hiệu mới. Đây là nhóm hàng nên bước vào với một đề xuất giá trị cụ thể và một nhà cung cấp chứng minh được các biện pháp kiểm soát chất gây dị ứng của mình, hoặc đừng bước vào.

Hỗn hợp ăn vặt và trail mix

Hỗn hợp trông như một cách dễ dàng để gia tăng giá trị: mua thành phần, phối lại, bán với biên lợi nhuận tốt hơn. Có ba điều khiến chúng khó hơn vẻ ngoài. Thứ nhất, chúng thừa hưởng mọi nghĩa vụ của mọi thành phần — một loại hạt biến cả sản phẩm thành sản phẩm có chất gây dị ứng, một loại quả xông sulfit thêm một công bố, và bảng công bố dinh dưỡng phải được tính cho hỗn hợp chứ không sao chép. Thứ hai, hạn sử dụng của hỗn hợp là hạn sử dụng của thành phần yếu nhất, và độ ẩm di chuyển giữa các thành phần theo cách gây bất ngờ cho những ai chỉ thử riêng từng nguyên liệu. Thứ ba, số lượng tối thiểu cộng dồn: một hỗn hợp năm thành phần nghĩa là năm mức tối thiểu nguyên liệu trước khi quý khách có được một túi thành phẩm.

Làm tốt thì hỗn hợp có thể tự bảo vệ — một công thức phải bỏ công cân chỉnh thì khó sao chép hơn một gói đơn nguyên liệu. Mảng tìm nguồn được trình bày trong hướng dẫn tìm nguồn trail mix theo yêu cầu.

Tinh dầu và hương liệu trị liệu

Bài toán kinh tế ở đây ngược với trái cây sấy: nhỏ xíu, nhẹ, giá trị cao trên mỗi đơn vị, đặc tính hoàn tất đơn hàng xuất sắc. Đó là sức hút, và nó có thật.

Gánh nặng nằm ở chỗ khác. Tùy theo cách quý khách giới thiệu và bán, tinh dầu có thể thuộc quy định mỹ phẩm, quy định phân loại và ghi nhãn hóa chất, hoặc cả hai, và các nghĩa vụ bao gồm phân loại nguy hại và hình đồ cảnh báo, công bố chất gây dị ứng, nắp chống trẻ em mở đối với một số thành phần nhất định, và đánh giá an toàn cùng một người chịu trách nhiệm đối với các cách giới thiệu dạng mỹ phẩm. Khung quy định được phác thảo trong hướng dẫn REACH và CLP cho nhà nhập khẩu, còn bức tranh tìm nguồn rộng hơn nằm trong hướng dẫn tìm nguồn tinh dầu B2B và hướng dẫn về dòng hương liệu trị liệu nhãn riêng.

Pha trộn giả mạo là vấn đề còn lại — và cũng là cơ hội. Một tỷ lệ đáng kể những gì được bán rẻ trên mạng không đúng như nhãn ghi, và điều đó phát hiện được. Một thương hiệu công bố báo cáo GC-MS theo lô có một vị thế tự bảo vệ được mà một người bán lại không thể theo kịp với chi phí thấp. Nhưng hãy lưu ý điều đó hàm ý gì: rào cản gia nhập của quý khách là chi tiêu cho hồ sơ và kiểm nghiệm, không phải tiếp thị. Nếu quý khách không sẵn sàng trả tiền phân tích cho từng lô, nhóm hàng này sẽ bào mòn quý khách.

Cũng xin lưu ý cái bẫy hiển nhiên: một sản phẩm hương liệu trị liệu chính là nơi một công bố sức khỏe chưa được cấp phép sẽ được viết ra. Đừng viết.

Chiết xuất thảo mộc và thực phẩm bổ sung

Rào cản cao nhất trong nhóm, và là nơi người mới bắt đầu dễ mất tiền nhất trước khi có đơn hàng đầu tiên. Quy định về thực phẩm bổ sung chỉ được hài hòa hóa một phần trong EU; các chất được phép, mức tối đa và thủ tục thông báo khác nhau giữa các nước thành viên, nên một sản phẩm hợp pháp ở thị trường này có thể không đưa ra được ở thị trường khác nếu không thay đổi. Một số chế phẩm thảo mộc mang rủi ro thực phẩm mới, nghĩa là hoàn toàn không thể đưa ra thị trường nếu chưa được cấp phép — hướng dẫn về rủi ro thực phẩm mới giải thích cách kiểm tra. Việc chuẩn hóa và hàm lượng chất đánh dấu cần được đặc tả và kiểm chứng, không được mặc định, như được trình bày trong hướng dẫn tìm nguồn chiết xuất thảo mộc cho thương hiệu thực phẩm bổ sung.

Mặt lợi là rào cản bảo vệ quý khách một khi đã vượt qua. Mặt bất lợi là vượt qua nó cần tư vấn pháp lý, ngân sách kiểm nghiệm thực sự và thời gian, và chế độ công bố ở đây là nghiêm ngặt nhất. Đây là doanh nghiệp thứ hai hoặc thứ ba, không phải doanh nghiệp đầu tiên.

Quy tắc đứng trên kế hoạch tiếp thị của quý khách

Dù quý khách chọn nhóm hàng nào trong không gian này, một khung pháp lý sẽ định hình nội dung của quý khách nhiều hơn bất kỳ công cụ từ khóa nào: Quy định (EC) số 1924/2006 về các công bố dinh dưỡng và sức khỏe trên thực phẩm. Theo đó, một công bố sức khỏe — bất kỳ phát biểu hay hàm ý nào rằng một thực phẩm hoặc thành phần của nó ảnh hưởng đến sức khỏe — chỉ được dùng nếu được cấp phép cụ thể, và các công bố rằng một thực phẩm phòng ngừa, điều trị hoặc chữa khỏi bệnh ở người bị cấm hoàn toàn. Riêng với thảo mộc, tuyệt đại đa số các công bố mà người bán muốn đưa ra đều không được cấp phép.

Trên thực tế, điều đó loại bỏ gần như toàn bộ vốn từ của quầy hàng wellness: thải độc, hỗ trợ miễn dịch, giúp tiêu hóa, làm dịu, giúp ngủ ngon, thúc đẩy trao đổi chất, kháng viêm, hỗ trợ cân bằng nội tiết. Nó áp dụng cho trang chi tiết sản phẩm, hình ảnh, nội dung A+ và các bài đăng mạng xã hội của quý khách, chứ không chỉ nhãn vật lý. Hàm ý cũng được tính: một vầng trăng và một hình người đang ngủ trên gói hàng nói cùng một điều như chữ viết.

Có hai hệ quả đáng thấm nhuần. Thứ nhất, đây là rủi ro quý khách gánh với tư cách người bán, không phải thứ nhà cung cấp hay sàn hấp thụ thay — và việc thực thi tại EU do các cơ quan quốc gia đảm nhiệm, và họ có hành động. Thứ hai, nó là một lợi thế cạnh tranh thực sự một khi quý khách chấp nhận, vì nó buộc quý khách mô tả sản phẩm thay vì hứa hẹn một kết quả. Mô tả cảm quan, thành phần thực vật, xuất xứ, vụ thu hoạch, cách pha hoặc cách dùng, định dạng, kết cấu, nguồn gốc, dùng kèm với gì: tất cả đều hợp pháp, tất cả đều riêng biệt hơn những nội dung mà đối thủ đang đánh cược với nguy cơ bị gỡ bỏ.

Khung ghi nhãn chung — các nội dung bắt buộc, làm nổi bật chất gây dị ứng, khối lượng tịnh, ghi ngày, tên và địa chỉ của cơ sở kinh doanh tại EU, và yêu cầu rằng phần lớn những nội dung này phải hiển thị cho người mua từ xa trước khi mua — nằm trong Quy định (EU) số 1169/2011 về thông tin thực phẩm cho người tiêu dùng.

Lựa chọn giữa các nhóm hàng

Một cách đơn giản để thu hẹp phạm vi, theo thứ tự:

1. Loại bỏ theo gánh nặng pháp lý mà quý khách không gánh nổi. Nếu quý khách không thể chi trả cho kiểm nghiệm và, khi cần, tư vấn pháp lý chuyên nghiệp, hãy gạch chiết xuất và thực phẩm bổ sung khỏi danh sách ngay hôm nay. Đây không phải thận trọng, đây là số học.
2. Loại bỏ theo tỷ lệ trọng lượng trên giá trị. Lấy trọng lượng và kích thước của gói thành phẩm, đặt chúng cạnh các bậc phí hoàn tất đơn hàng của sàn, và xem còn lại gì. Sản phẩm nặng, rẻ sẽ trượt ở đây, và không mức tối ưu chuyển đổi nào sửa được điều đó.
3. Loại bỏ theo dòng tiền. Nhân một số lượng sản xuất tối thiểu thực tế với đơn giá ước tính, cộng bao bì, cước vận chuyển, thuế nhập khẩu và ngân sách quảng cáo ra mắt. Nếu tổng số lớn hơn mức quý khách có thể mất, nhóm hàng đó chưa dành cho quý khách.
4. Chọn trong số còn lại theo sự khác biệt mà quý khách thực sự xây dựng được. Không phải "chất lượng tốt hơn" — ai cũng nói vậy. Mà là thứ gì đó đối thủ phải tốn tiền hoặc thời gian mới sao chép được: một nguyên liệu độc quyền, một định dạng, một chuỗi cung ứng có hồ sơ, một công thức phải bỏ công thực sự.

Quyết định ở thượng nguồn — có nên xây dựng thương hiệu hay không, hay phân phối sản phẩm của người khác — được trình bày trong bài so sánh bán buôn và nhãn riêng. Nếu câu trả lời là ra mắt trên sàn, cơ chế vận hành — mã vạch, chuẩn bị hàng, mã ngày, các dòng chi phí — nằm trong hướng dẫn trà nhãn riêng Amazon FBA.

Chúng tôi phù hợp ở đâu, và không phù hợp ở đâu

Arovela sản xuất trong hai nhóm hàng nêu trên. Chúng tôi sản xuất trà túi lọc nhãn riêng ở các định dạng một ngăn, có dây và nhãn, và có bao riêng trên một dây chuyền đóng khoảng 1.000 túi mỗi giờ — đó là lý do một đợt 5.000 túi cho mỗi SKU là một đơn hàng bình thường chứ không phải ngoại lệ, với 5.000–20.000 túi thường chạy trong 2–4 tuần và 50.000–100.000 túi trong 4–6 tuần. Chúng tôi phát triển hỗn hợp cùng quý khách hoặc đóng gói nguyên liệu do quý khách cung cấp, và chúng tôi in hộp giấy bán lẻ và nhãn. Ở mảng trái cây, chúng tôi vận hành sấy địa nhiệt tại Sındırgı, Balıkesir, với cắt lát, cắt hạt lựu và tạo hạt, bột và puree, cùng đóng gói bán lẻ dạng doypack; hướng dẫn trái cây sấy nhãn riêng trình bày chương trình đó. Các hệ thống quản lý của chúng tôi được chứng nhận theo ISO 22000, ISO 9001 và ISO 27001, và chúng tôi giao hàng vào EU và Ukraina, với một kho tại Solingen.

Điều chúng tôi không phải: một nhà sản xuất thực phẩm bổ sung, một cơ sở chiết rót mỹ phẩm, hay một câu trả lời trọn gói cho mọi nhóm hàng trong bảng. Nếu kế hoạch của quý khách là một dòng thực phẩm bổ sung dựa trên chiết xuất, quý khách cần một nhà sản xuất chuyên biệt với bộ máy pháp lý đi kèm, và quý khách cần được nói điều đó trước khi tiêu tiền, không phải sau.

Câu hỏi thường gặp

Nhóm thực phẩm nào dễ bắt đầu nhất với ngân sách nhỏ?

Trà, nếu chỉ xét nhu cầu tiền mặt: các đợt sản xuất tối thiểu nhỏ, sản phẩm nhẹ và gọn nên chi phí hoàn tất đơn hàng kiểm soát được, và hạn dùng tốt nhất cho quý khách thời gian để bán. Chính sự dễ dàng đó cũng là lý do nhóm hàng này đông đúc, nên một ngân sách nhỏ mua cho quý khách tấm vé vào cửa, không phải một vị thế. Hãy lên kế hoạch tạo khác biệt trước khi lên kế hoạch cho đơn hàng đầu tiên.

Trái cây sấy có phải là sản phẩm tồi để bán trên sàn không?

Không tồi, nhưng bị ràng buộc bởi trọng lượng. Nó nặng so với giá bán, nên hoàn tất đơn hàng và cước vận chuyển chiếm một phần lớn doanh thu, và nó mang gánh nặng tuân thủ lớn hơn trà do các giới hạn chất nhiễm bẩn và việc công bố chất bảo quản. Nó vận hành được với một vị thế cao cấp, một sản phẩm ít gặp, hoặc một cỡ gói được chọn dựa trên các bậc phí chứ không theo thói quen.

Tôi có cần kiểm nghiệm tại phòng thí nghiệm trước khi bán thực phẩm trực tuyến ở châu Âu không?

Quý khách cần bằng chứng rằng sản phẩm đáp ứng các giới hạn áp dụng, trên thực tế nghĩa là một phiếu phân tích theo từng lô từ nhà cung cấp và, với các nhóm hàng rủi ro cao hơn, kiểm nghiệm xác minh của riêng quý khách. Các giới hạn chất nhiễm bẩn và vi sinh áp dụng dù có ai yêu cầu xem giấy tờ hay không, và hồ sơ truy xuất nguồn gốc của quý khách là thứ mà một yêu cầu giám sát thị trường sẽ đòi hỏi.

Tôi có thể bán trà wellness bằng tiếp thị dựa trên lợi ích nếu đối thủ làm vậy không?

Không, và việc họ làm vậy không phải là lý do bào chữa. Các công bố sức khỏe chưa được cấp phép là trái luật theo Quy định (EC) số 1924/2006 dù chúng xuất hiện trên gói hàng hay trên trang sản phẩm, và việc thực thi sẽ gỡ bỏ trang sản phẩm và sản phẩm. Thay vào đó hãy xây dựng thương hiệu trên mô tả cảm quan và nguồn gốc; nó vừa hợp pháp vừa khó sao chép hơn.

Đơn hàng đầu tiên nên có bao nhiêu hàng?

Đủ để bao phủ một chu kỳ bổ sung hàng trọn vẹn — sản xuất cộng với vận chuyển, hải quan và nhận hàng — cộng một khoản dự phòng, và không nhiều hơn mức quý khách có thể chấp nhận xóa sổ. Trên thực tế, điều đó nghĩa là bắt đầu ở bậc sản xuất thấp nhất mà một nhà sản xuất thực thụ chịu chạy, thử nhiều hơn một SKU với độ sâu tồn kho nông, và đặt hàng lại theo doanh số đo được chứ không theo sự lạc quan.

Đã thu hẹp lựa chọn còn trà túi lọc hoặc trái cây sấy và muốn có con số thực thay vì ước tính? Hãy gửi ý tưởng, định dạng, cỡ gói và số lượng mục tiêu cho mỗi SKU, và yêu cầu báo giá — chúng tôi sẽ phản hồi với thời gian giao hàng và điều khoản, và nói thẳng với quý khách nếu nhóm hàng hoặc cơ cấu đơn hàng đang gây bất lợi cho quý khách.