Ý tưởng sản phẩm thương mại điện tử sinh lời: thực phẩm và sức khỏe

Hãy tìm kiếm các sản phẩm sinh lời để bán trực tuyến và quý khách sẽ thấy những danh sách. Danh sách thì viết rất dễ và gần như vô dụng, vì khả năng sinh lời không phải là thuộc tính của một sản phẩm — đó là thuộc tính của một sản phẩm cộng với khối lượng vận chuyển, hạn sử dụng, tỷ lệ trả hàng, bộ hồ sơ pháp lý, đường cong đặt hàng lại và một số lượng đặt hàng tối thiểu mà quý khách phải trả tiền trước. Hai người bán có thể mua cùng một loại trà thảo mộc từ cùng một nhà sản xuất, và một người kiếm được tiền trong khi người kia lặng lẽ cạn tiền mặt. Sự khác biệt hầu như không bao giờ nằm ở ý tưởng sản phẩm.

Vì vậy, hướng dẫn này làm theo thứ tự ngược lại. Trước tiên là các biến số thực sự quyết định một sản phẩm thực phẩm hay sức khỏe có kiếm được tiền trên kênh trực tuyến hay không. Sau đó là một bảng chấm điểm áp dụng các biến số đó cho năm ngành hàng cụ thể mà chúng tôi hiểu rõ — trà thảo mộc và trà trái cây, trái cây sấy, hỗn hợp đồ ăn vặt, bột trái cây và tinh dầu. Rồi đến những tình huống mà câu trả lời trung thực là: đừng ra mắt sản phẩm này.

Một cảnh báo trước khi bắt đầu, vì nó thay đổi cả những gì quý khách được phép nói trong trang sản phẩm của mình.

Công bố mà quý khách không được phép đưa ra

Một phần lớn nội dung tiếp thị thực phẩm và sức khỏe mà quý khách thấy trên mạng là bất hợp pháp. Tại EU, các công bố về dinh dưỡng và sức khỏe trên thực phẩm được điều chỉnh bởi Quy định (EC) số 1924/2006, và quy tắc mang tính hạn chế: một công bố sức khỏe chỉ được đưa ra nếu nó có trong danh mục các công bố được cấp phép của EU, theo đúng cách diễn đạt được cấp phép, cho đúng chất đó. Hầu như không có loại nước hãm thực vật nào có công bố sức khỏe được cấp phép. Điều đó có nghĩa là "hỗ trợ tiêu hóa", "tăng cường miễn dịch", "giúp ngủ ngon", "thải độc" và mọi biến thể của chúng không phải là những lựa chọn tiếp thị mà quý khách được quyền đưa ra — chúng là rủi ro bị xử lý, và các sàn thương mại ngày càng hay gỡ bỏ những trang sản phẩm dùng các cụm từ đó.

Vì sao điều này thuộc về một hướng dẫn về khả năng sinh lời? Vì nó loại bỏ một đòn bẩy mà phần lớn người mới bắt đầu mặc định là mình có. Quý khách không thể cứu một sản phẩm yếu bằng một câu chuyện lợi ích mạnh, vì quý khách không được phép kể câu chuyện đó. Thứ còn lại là mô tả cảm quan (hương thơm, màu nước hãm, vị, kết cấu), xuất xứ, hồ sơ chất lượng, sự tiện lợi của định dạng và bao bì. Những sản phẩm có thể thắng nhờ các thuộc tính đó là khả thi trên kênh trực tuyến. Những sản phẩm chỉ bán được khi có người hứa hẹn một kết quả sinh lý thì không phải là một doanh nghiệp — chúng là một lần bị gỡ bỏ đang chờ xảy ra. Hãy hoạch định ngành hàng của quý khách trên cơ sở đó.

Sáu biến số quyết định biên lợi nhuận

1. Mật độ giá trị: giá mỗi kilôgam so với khối lượng vận chuyển

Đây là biến số có khả năng dự báo cao nhất trong thương mại điện tử thực phẩm, và là biến số người mới bắt đầu hay bỏ sót. Điều quan trọng không phải là đơn giá mà là đơn giá chia cho khối lượng kiện hàng quý khách phải vận chuyển. Một hộp trà túi lọc 40 g và một túi mơ sấy 1 kg có thể được bán lẻ trong cùng một khoảng giá, nhưng một thứ được gửi trong kiện hàng vừa hộp thư còn thứ kia thì không, và sự chênh lệch đó lặp lại ở từng đơn hàng và từng lần trả hàng.

Mật độ giá trị cũng quyết định quý khách có thể vận chuyển hàng nhập kho đi xa đến đâu. Một sản phẩm có mật độ giá trị cao chịu được cước hàng không trong trường hợp khẩn cấp; một sản phẩm có mật độ thấp bị gắn chặt vào đường biển hoặc đường bộ, kéo theo chu kỳ đặt hàng lại bị gắn vào một khung thời gian dài hơn. Hướng dẫn Incoterms cho sản phẩm tự nhiên của chúng tôi trình bày cách chi phí nhập hàng được phân bổ, và điều đó quan trọng nhất đúng ở nơi mật độ giá trị yếu nhất.

2. Hạn sử dụng

Hạn sử dụng ấn định quy mô tối đa của một lô mà quý khách có thể mua một cách có trách nhiệm. Một sản phẩm có hạn sử dụng dài, ổn định cho phép quý khách đặt một đợt lớn hơn, rẻ hơn và bán trong suốt một năm. Hạn sử dụng ngắn buộc phải chạy các đợt nhỏ, thường xuyên và đắt hơn — và mỗi đơn vị chưa bán được khi hết hạn là một khoản xóa sổ toàn bộ, không phải một cơ hội giảm giá. Khi lập mô hình biên lợi nhuận, hãy lập sau khi trừ các khoản xóa sổ, không phải trước đó. Một ngành hàng có biên lợi nhuận gộp lành mạnh và tỷ lệ tổn thất do hết hạn đáng kể có thể tệ hơn một ngành hàng biên mỏng hơn nhưng không có tổn thất nào.

Hạn sử dụng cũng tương tác với dịch vụ hoàn tất đơn hàng của sàn thương mại. Các dịch vụ hoàn tất đơn hàng thường yêu cầu một hạn sử dụng còn lại tối thiểu khi nhận hàng và tiêu hủy hàng tồn rơi xuống dưới mức đó, nên khoảng thời gian thực tế có thể bán của quý khách ngắn hơn khoảng thời gian in trên bao bì. Hãy kiểm tra chính sách hiện hành của bất kỳ nền tảng nào quý khách sử dụng — các quy tắc này thay đổi và khác nhau theo từng sàn và từng quốc gia.

3. Tỷ lệ trả hàng, vỡ và hư hỏng

Trả hàng thực phẩm không giống trả hàng điện tử: một mặt hàng thực phẩm đã mở thường không thể bán lại, nên một lần trả hàng gần như là mất trắng cộng với hai chặng vận chuyển. Vỡ hỏng là chuyện riêng và thường lớn hơn. Chai thủy tinh bị vỡ. Bột rò rỉ từ những chiếc túi hàn kém. Bất cứ thứ gì phủ sô cô la đều đến nơi trong tình trạng chảy nhão vào tháng Bảy. Trái cây được sấy tới kết cấu mềm bị nén chặt trong quá trình vận chuyển và trông tệ hơn thực tế, dẫn đến các khiếu nại "không đúng như mô tả" mà thực chất là lỗi bao bì.

Giải pháp thường là quy cách bao bì chứ không phải thay đổi sản phẩm, đó là lý do các quyết định về định dạng thuộc về giai đoạn tìm nguồn cung chứ không phải sau một trăm khiếu nại đầu tiên. Hướng dẫn về bao bì bán lẻ dạng túi đứng của chúng tôi trình bày các quy cách túi — lớp chắn, mối hàn, khóa zip, đáy xếp — quyết định việc một dòng trái cây sấy có đến nơi nguyên vẹn hay không.

4. Gánh nặng pháp lý

Mọi sản phẩm thực phẩm đều mang một bộ hồ sơ tuân thủ: ghi nhãn bắt buộc theo các quy tắc thông tin thực phẩm của EU, công bố chất gây dị ứng, danh sách thành phần, khối lượng tịnh, ghi ngày, tên và địa chỉ của doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm, ghi mã lô và truy xuất nguồn gốc. Một số ngành hàng còn thêm nhiều hơn — công bố sulphite trên nhiều loại trái cây sấy, các quy tắc riêng cho những sản phẩm nằm gần ranh giới mỹ phẩm hoặc thực phẩm bổ sung, và những chế độ pháp lý hoàn toàn tách biệt cho các sản phẩm được phân loại ngoài thực phẩm.

Gánh nặng pháp lý là một chi phí thực, và nó chủ yếu là cố định chứ không biến đổi, nghĩa là nó trừng phạt các dải sản phẩm nhỏ lẻ dàn trải và thưởng cho sự tập trung. Mười SKU trải trên bốn chế độ pháp lý là một công việc tuân thủ bán thời gian; ba SKU trong một chế độ là một danh mục kiểm tra. Các ghi chú của chúng tôi về ghi nhãn sulphite và sorbate cho trái cây sấy và theo dõi lô và truy xuất nguồn gốc tại EU cho thấy bộ hồ sơ đó thực sự gồm những gì.

5. Tỷ lệ mua lại

Chi phí thu hút khách hàng được trả một lần; biên lợi nhuận được thu về mỗi lần mua. Một mặt hàng tiêu dùng mà khách hàng dùng hết trong ba đến sáu tuần rồi mua lại có thể hấp thụ một mức chi phí thu hút khách hàng vốn sẽ phá hủy một giao dịch mua một lần. Đây là lý do rất nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử bền vững được xây dựng trên hàng tiêu dùng — không phải vì sản phẩm thú vị, mà vì đơn hàng thứ hai không mang chi phí thu hút khách hàng.

Hãy đánh giá một ngành hàng theo mức độ nó tự nhiên lặp lại mà quý khách không cần làm gì khéo léo. Hàng tiêu dùng hằng ngày thì lặp lại. Các định dạng quà tặng thì không, hoặc giỏi lắm là lặp lại hằng năm. Các hương vị mới lạ lặp lại một lần rồi dừng. Nếu kế hoạch của quý khách phụ thuộc vào việc phát minh ra một gói đăng ký định kỳ cho một sản phẩm mà không ai tiêu thụ theo lịch, thì tỷ lệ mua lại đó không có thật.

6. Vốn bị giữ trong MOQ

Biến số cuối cùng là biến số giết chết những kế hoạch lẽ ra vững chắc. Số lượng đặt hàng tối thiểu, nhân với đơn giá vốn, nhân với số SKU, là số tiền quý khách không thể chi cho quảng cáo, và quý khách chỉ thu lại được nó theo nhịp độ bán hết hàng. Hàng mang thương hiệu ở đây tệ hơn hàng không nhãn, vì không ai khác có thể bán một chiếc hộp có logo của quý khách.

Đây là lý do chúng tôi coi MOQ đầu vào là một biến số của biên lợi nhuận chứ không phải một chú thích về vận hành. Một ngành hàng mà quý khách có thể tham gia với một đợt chạy thực sự nhỏ cho phép quý khách học hỏi từ doanh số thực trước khi cam kết vốn. Hướng dẫn về MOQ và thời gian giao hàng của chúng tôi giải thích vì sao con số lại như vậy trên một dây chuyền lô nhỏ, còn bài so sánh bán buôn với nhãn riêng trình bày sự khác biệt về vốn giữa hai mô hình.

Chấm điểm năm ngành hàng theo sáu biến số

Bảng dưới đây là nhận định định tính của chúng tôi, dựa trên những gì chúng tôi sản xuất và giao hàng. Đây là điểm khởi đầu cho phân tích của riêng quý khách, không phải một phán quyết — lựa chọn về kênh, quốc gia và bao bì của quý khách làm thay đổi một số đánh giá trong này.

Hãy đọc bảng này như một tập hợp các đánh đổi chứ không phải một bảng xếp hạng. Tinh dầu có mật độ giá trị tuyệt vời và bài toán kinh tế về vỡ hỏng tồi tệ. Trái cây sấy có nhu cầu thực, rộng và hồ sơ khối lượng kém nhất. Trà đóng túi là ngành hàng cân bằng nhất trong năm ngành, và đó là lý do chẳng mấy hào nhoáng khiến nó cứ xuất hiện trong các dải sản phẩm thương mại điện tử nhỏ thành công — và, công bằng mà nói, cũng là lý do nó đông đúc đối thủ.

Ví dụ minh họa tính toán trên một đơn vị

Các con số sau đây chỉ mang tính minh họa. Chúng là một cấu trúc tính toán mẫu, không phải giá của chúng tôi và không phải một dự báo. Chi phí của quý khách sẽ khác nhau theo sản phẩm, định dạng, sản lượng, điểm đến và kênh, và quý khách phải thay bằng các con số báo giá của chính mình trước khi rút ra bất kỳ kết luận nào.

Hãy lấy một hộp trà túi lọc bán lẻ giả định. Xây dựng chồng chi phí theo thứ tự sau: giá thành sản xuất trên đơn vị (nguyên liệu thô, đóng túi, phong bì hoặc thẻ, hộp in) → cước nhập hàng và thuế trên mỗi đơn vị → xử lý nhập kho và lưu kho trên mỗi đơn vị → lấy hàng, đóng gói và giao hàng đầu ra trên mỗi đơn vị → hoa hồng kênh và phí thanh toán theo các mức hiện đang áp dụng trong ngành hàng và quốc gia của quý khách → khoản xóa sổ dự kiến do trả hàng, vỡ hỏng và hết hạn trên mỗi đơn vị → chi phí quảng cáo cho mỗi đơn hàng thu hút được, chia cho số đơn hàng dự kiến trên mỗi khách hàng.

Hai nhận xét đúng bất kể quý khách điền con số nào. Thứ nhất, hai dòng cuối — xóa sổ và thu hút khách hàng — là nơi phần lớn các mô hình lần đầu đi sai, vì đó là hai dòng bị bỏ ra ngoài. Thứ hai, chồng chi phí tính trên mỗi đơn vị nhưng MOQ là một khoản trọn gói, nên một kế hoạch có thể có biên lợi nhuận dương mà vẫn thất bại về thời điểm dòng tiền. Hãy lập mô hình cho cả hai, và lập theo từng tháng.

Nếu một sản phẩm chỉ hiệu quả ở quy mô đợt chạy lớn, hãy coi đó là một cảnh báo chứ không phải một cơ hội. Hãy chứng minh nhu cầu ở đợt chạy nhỏ nhất khả thi, rồi nhận phần cải thiện đơn giá vốn khi quý khách có dữ liệu bán hàng để biện minh cho điều đó. Lộ trình ra mắt thương mại điện tử của chúng tôi sắp xếp trình tự đó một cách hợp lý.

Khi câu trả lời trung thực là "đừng ra mắt sản phẩm này"

Có những điều đáng được nói thẳng.

Đừng ra mắt một ngành hàng mà câu chuyện bán hàng đòi hỏi góc độ sức khỏe, giảm cân hay thải độc. Quý khách không thể kể câu chuyện đó một cách hợp pháp tại EU, và một sản phẩm không có lý do nào khác để tồn tại thì không có lý do để tồn tại.

Đừng ra mắt mười SKU. Bộ hồ sơ pháp lý, thiết kế, chụp ảnh, hàng tồn kho và sự chú tâm đều nhân lên, và không khoản chi phí cố định nào được chia sẻ hiệu quả như quý khách hình dung. Hai đến bốn SKU là một dải sản phẩm; mười SKU là một nhà kho.

Đừng ra mắt một sản phẩm có mật độ giá trị thấp vào một thị trường mà quý khách phải vận chuyển đường dài tới mà không có hàng tồn kho tại chỗ. Cước vận chuyển sẽ nuốt chửng cả ngành hàng. Nếu buộc phải làm, hãy tính đến một điểm đặt hàng tồn kho gần khách hàng hơn — với chúng tôi đó là kho ở Solingen, Đức, nơi biến các đơn giao hàng thành những chuyến hàng nội khối EU.

Đừng ra mắt dựa trên một quy cách mà chính quý khách chưa nếm thử, chưa cân và chưa chụp ảnh. Hãy đặt mẫu, đánh giá chúng theo một danh mục kiểm tra bằng văn bản, và coi giai đoạn mẫu là việc thu thập dữ liệu chứ không phải một thủ tục; hướng dẫn đặt hàng mẫu B2B của chúng tôi trình bày cách làm.

Và đừng mặc định rằng bất kỳ quy tắc nào của sàn thương mại mà quý khách đọc được — kể cả trong bài viết này — vẫn còn hiện hành. Các mức hạn sử dụng tối thiểu của dịch vụ hoàn tất đơn hàng, việc phê duyệt ngành hàng thực phẩm, các yêu cầu về chuẩn bị hàng và ghi nhãn cùng cấu trúc hoa hồng đều thay đổi. Hãy kiểm tra chính sách hiện hành của nền tảng cho quốc gia của quý khách trước khi xây dựng một kế hoạch xoay quanh nó.

Danh mục kiểm tra ngắn trước khi cam kết

• Khối lượng kiện hàng là bao nhiêu, và chi phí để gửi một đơn vị đến thị trường chính của quý khách rồi quay về là bao nhiêu?
• Hạn sử dụng khi nhận hàng sau khi trừ các mức tối thiểu của dịch vụ hoàn tất đơn hàng là bao nhiêu, chứ không phải hạn in trên hộp?
• Quý khách đang dự trù bao nhiêu phần trăm xóa sổ cho trả hàng, vỡ hỏng và hết hạn cộng lại?
• Sản phẩm nằm trong chế độ pháp lý nào, và ai là doanh nghiệp kinh doanh thực phẩm trên nhãn?
• Một khách hàng thực dùng hết sản phẩm này và mua lại với tần suất ra sao?
• MOQ nhân đơn giá vốn nhân số SKU là bao nhiêu, và con số đó tương đương bao nhiêu tháng vốn hoạt động?
• Quý khách đã chấm điểm ít nhất hai ngành hàng ứng viên theo cả sáu biến số chưa, thay vì phải lòng một ngành duy nhất?

Nếu quý khách không trả lời được những câu đó, quý khách chưa có một ý tưởng sản phẩm — quý khách mới có một sở thích về sản phẩm.

Câu hỏi thường gặp

Ngành hàng thực phẩm nào sinh lời nhất khi bán trực tuyến?

Không có câu trả lời theo ngành hàng, chỉ có câu trả lời theo mức độ phù hợp. Trà thảo mộc và trà trái cây đóng túi đạt điểm tốt ở các biến số quan trọng nhất trên kênh trực tuyến — khối lượng nhẹ, mật độ giá trị cao, hạn sử dụng dài, ít vỡ hỏng và tiêu thụ lặp lại thực sự — nhưng cũng cạnh tranh gay gắt. Trái cây sấy có nhu cầu tự nhiên rộng hơn và bài toán cước vận chuyển kém hơn. Hãy chấm điểm cả hai theo chi phí vận chuyển, vốn và thị trường của chính quý khách trước khi lựa chọn.

Sản phẩm biên lợi nhuận cao có đồng nghĩa với sản phẩm sinh lời không?

Không. Biên lợi nhuận gộp trên mỗi đơn vị là một dòng trong một chồng chi phí còn chứa cả cước vận chuyển, lưu kho, trả hàng, vỡ hỏng, xóa sổ do hết hạn, phí kênh và chi phí thu hút khách hàng. Một sản phẩm biên cao với kiện hàng nặng, hạn sử dụng ngắn và tỷ lệ mua lại thấp có thể kém sinh lời hơn một mặt hàng tiêu dùng biên khiêm tốn nhưng vận chuyển rẻ và được mua lại hằng tháng.

Tôi có thể đưa ra công bố về tác dụng của một loại trà thảo mộc nếu nhà cung cấp nói rằng đó là truyền thống không?

Không thể dựa trên cơ sở đó. Tại EU, các công bố sức khỏe phải được cấp phép theo Quy định (EC) số 1924/2006 với đúng cách diễn đạt được cấp phép, và truyền thống của nhà cung cấp hay truyền thống dân gian không phải là sự cấp phép. Hãy mô tả sản phẩm theo cảm quan và theo thực tế — loài thực vật, xuất xứ, hương thơm, màu nước hãm, vị, định dạng — và giữ các kết quả sinh lý hoàn toàn nằm ngoài nội dung của quý khách.

Một đợt sản xuất đầu tiên trên thực tế có thể nhỏ đến mức nào?

Điều đó phụ thuộc vào dây chuyền của nhà sản xuất, không phải vào tham vọng của quý khách. Tại Arovela, máy đóng trà túi lọc chạy khoảng 1.000 túi mỗi giờ, và đó là điều khiến các đợt nhỏ khả thi với chúng tôi: 5.000–20.000 túi mỗi SKU với thời gian giao hàng 2–4 tuần, và 50.000–100.000 túi trong 4–6 tuần. Các đợt trái cây sấy được thống nhất theo từng loại trái cây và định dạng. Một nhà cung cấp không thể báo giá cho một đợt đầu tiên nhỏ không phải là đối tác tốt cho lần ra mắt đầu tiên.

Tôi nên bắt đầu với bán buôn hay với thương hiệu riêng?

Nếu quý khách chưa chứng minh được khả năng bán hết hàng, mua số lượng lớn và thử nghiệm thường rẻ hơn so với việc cam kết vào hàng mang thương hiệu mà không ai khác bán được. Nếu quý khách đã có một kênh và muốn xây dựng một tài sản, nhãn riêng chính là mục đích. Phần so sánh đầy đủ — biên lợi nhuận, vốn, thời gian giao hàng, tuân thủ — có trong hướng dẫn bán buôn so với nhãn riêng của chúng tôi.

Vị trí của chúng tôi

Chúng tôi sản xuất chính những thứ vừa mô tả: trà túi lọc nhãn riêng ở định dạng một ngăn, có dây và thẻ hoặc bọc phong bì, và trái cây sấy được chế biến tại cơ sở của chúng tôi ở Sındırgı, Balıkesir bằng công nghệ sấy địa nhiệt, dưới dạng lát, hạt lựu, hạt cốm, bột hoặc purée, được đóng vào các định dạng bán lẻ bao gồm túi đứng. Phát triển hỗn hợp và công thức, chỉ đóng gói, dịch vụ trọn gói với nguyên liệu thô từ dải sản phẩm của chính chúng tôi, cùng in hộp ngoài và nhãn đều nằm trong phạm vi; hồ sơ chất lượng vận hành theo các hệ thống ISO 22000, ISO 9001 và ISO 27001 của chúng tôi, và người mua tại EU có thể giữ hàng tồn kho tại kho của chúng tôi ở Solingen, Đức.

Điều chúng tôi không thể làm là nói cho quý khách biết ngành hàng nào sẽ hiệu quả với quý khách. Nhưng chúng tôi có thể định giá hai hoặc ba ngành hàng một cách đúng đắn để quý khách chấm điểm chúng theo các biến số trên bằng số liệu thực thay vì giả định. Hãy yêu cầu báo giá kèm các sản phẩm, định dạng, sản lượng và quốc gia đích mà quý khách đang cân nhắc, và cho biết nếu quý khách muốn một phương án đợt đầu tiên nhỏ được báo giá song song với một bậc lớn hơn — phép so sánh thường cung cấp nhiều thông tin hơn so với từng con số riêng lẻ.