نکات کلیدی
- Incoterms 2020 (ICC) جایی را که مسئولیت فروشنده تمام و مسئولیت خریدار آغاز میشود تعریف میکنند — مالکیت را منتقل نمیکنند و جایگزین قرارداد فروش نمیشوند. کاربرد صحیح 5-15% در هر محموله صرفهجویی میکند.
- برای واردات محصولات طبیعی از ترکیه به اتحادیه اروپا، FCA (محل نامبرده شده) و DDP (DC اتحادیه اروپا نامبرده شده) پیشفرضهای مدرن هستند — FOB به دلیل عادت ادامه دارد اما از نظر فنی فقط برای کالاهای فله کشتی اعمال میشود.
- CIF جذاب به نظر میرسد اما بیمه را به 110% ارزش فاکتور با Institute Cargo Clauses (C) محدود میکند — برای عصارهها و روغنهای اساسی با ارزش بالا کافی نیست. CIP با Clauses (A) را مشخص کنید.
- بزرگترین هزینه پنهان حروف نیست — ابهام تحویل در محل نامبرده شده است. محل را دقیق تعریف کنید (بندر، ترمینال، حملکننده، دروازه).
مقدمه
اکثر تیمهای تدارکات Incoterms را به عنوان یک رسمیت سهحرفی روی خط PO تلقی میکنند. اینگونه نیست. Incoterms 2020 — توسط اتاق بازرگانی بینالمللی (ICC) منتشر شده و از 1 ژانویه 2020 لازمالاجرا — گرانترین متغیر در پشته هزینه تحویل را کدگذاری میکنند. برای میوههای خشک، گیاهان، روغنهای اساسی و عصارهها از ترکیه به اتحادیه اروپا، یک خطای واحد در یک 40' FCL میتواند بیش از یک سال صرفهجویی مذاکره قیمت واحد هزینه داشته باشد.
این راهنما برای مدیر تدارکاتی است که باید بین EXW، FCA، FOB، CFR، CIF، CPT، CIP، DAP، DPU و DDP انتخاب کند.
آنچه Incoterms واقعاً انجام میدهند
ICC در 2020 روشن کرد که Incoterms دقیقاً چهار چیز را اداره میکنند:
- تعهد حمل — چه کسی حمل را سازماندهی و پرداخت میکند.
- انتقال ریسک — در چه لحظه دقیقی خسارت یا آسیب از فروشنده به خریدار منتقل میشود.
- تخصیص هزینه — چه کسی ترخیص صادراتی، کرایه، بیمه، ترخیص وارداتی، حقوق گمرکی را پرداخت میکند.
- اسناد — چه کسی چه اسناد حمل را ارائه میدهد.
به این موارد نمیپردازند: انتقال مالکیت (قرارداد و قانون ملی)، شرایط پرداخت، فورس ماژور، کیفیت.
اشتباه رایج: تلقی "FOB ازمیر" به عنوان معادل "مالکیت در ازمیر منتقل میشود". خیر. مالکیت قراردادی است؛ FOB یک تحویل لجستیکی است.
11 Incoterm سال 2020
هر حالت حمل (مجموعه مدرن)
- EXW (Ex Works) — فروشنده کالا را در محل خود در دسترس قرار میدهد؛ خریدار همه چیز را انجام میدهد. برای فرامرزی اجتناب کنید.
- FCA (Free Carrier) — فروشنده کالای ترخیصشده برای صادرات را در محل نامبرده شده تحویل میدهد. بازنگری 2020 گزینه B/L on-board برای سازگاری با L/C اضافه میکند. جایگزین مدرن FOB برای محمولههای کانتینری.
- CPT (Carriage Paid To) — فروشنده کرایه را پرداخت میکند؛ ریسک در تحویل به اولین حملکننده منتقل میشود.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To) — مانند CPT به اضافه بیمه. تحت قواعد 2020، Clauses (A) — همه ریسکها پیشفرض. برای محصولات طبیعی با ارزش بالا استفاده کنید.
- DAP (Delivered At Place) — فروشنده در مقصد نامبرده شده تحویل میدهد؛ حقوق وارداتی بر عهده خریدار.
- DPU (Delivered at Place Unloaded) — مانند DAP به اضافه تخلیه.
- DDP (Delivered Duty Paid) — فروشنده همه چیز را شامل ترخیص واردات و مالیاتها انجام میدهد.
فقط دریا و آبراه داخلی (مجموعه فله قدیمی)
- FAS (Free Alongside Ship) — فروشنده کالا را کنار کشتی قرار میدهد.
- FOB (Free On Board) — فروشنده روی کشتی بارگیری میکند. از نظر فنی برای کانتینر مناسب نیست اما به دلیل عادت غالب است.
- CFR (Cost and Freight) — فروشنده کرایه را تا بندر مقصد پرداخت میکند؛ ریسک در بندر بارگیری منتقل میشود.
- CIF (Cost, Insurance and Freight) — مانند CFR به اضافه حداقل بیمه (Clauses C، 110%). برای اکثر ارزشهای محصولات طبیعی کافی نیست.
ICC صراحتاً FCA، CPT و CIP را برای محمولههای کانتینری توصیه میکند.
ماتریس تدارکات محصولات طبیعی
برای مسیرهای ترکیه → اتحادیه اروپا برای دستههای Arovela — گیاهان دارویی معطر، روغنهای اساسی خالص، عصارههای طبیعی، میوههای خشکشده با گرمای زمینی و میانوعدههای طبیعی:
| پروفایل خریدار | Incoterm توصیهشده | چرا | | --- | --- | --- | | واردکننده بزرگ EU با قراردادهای کرایه خود | FCA ازمیر / مرسین / استانبول | قیمتگذاری خریدار بهتر | | برند متوسط با 3PL در EU | CIP DC EU نامبرده شده | فروشنده با Clauses (A) همه ریسکها ترتیب میدهد | | برند خصوصی بدون تیم لجستیک | DDP انبار EU نامبرده شده | قیمت تحویل واحد | | فله کشتی (نادر) | FOB یا CIF بندر نامبرده شده | تطابق قدیمی | | آزمایشی / نمونه | DAP آدرس نامبرده شده | تحویل درب |
انتقال ریسک در عمل: 40' FCL زردآلوی خشک
22 تن زردآلوی مالاتیا خشکشده با گرمای زمینی، ازمیر → روتردام، ارزش فاکتور 88,000 یورو.
سناریو A — FOB ازمیر. ریسک در بارگیری روی کشتی منتقل میشود. اگر کانتینر قبل از بارگیری در ترمینال بیفتد — هنوز ریسک فروشنده. اکثر اختلافات اینجا به وجود میآید.
سناریو B — FCA Container Yard ازمیر. ریسک به طور تمیز در حیاط منتقل میشود. بدون ابهام.
سناریو C — CIF روتردام. فروشنده بیمه را با Clauses (C) ترتیب میدهد. اگر آسیب آب در ترانزیت — ممکن است پوشش نداشته باشد. خریدار ضرر را جذب میکند.
سناریو D — CIP Rotterdam Hub. همان ترتیب کرایه، اما Clauses (A) همه ریسکها در 110% فاکتور. همان آسیب آب پوشش داده میشود. برای محصولات طبیعی، انتخاب CIP/CIF اغلب تفاوت پنج رقمی در هر FCL ایجاد میکند.
سناریو E — DDP Rotterdam DC. فروشنده همه چیز را جذب میکند. حق بیمه معمول 3-5% بر روی CIP.
اشتباهات رایج پرهزینه
1. استفاده از FOB برای محمولههای کانتینری
کانتینرها به اپراتورهای ترمینال تحویل داده میشوند، نه به کشتی. به FCA تغییر دهید.
2. پذیرش CIF به عنوان "فروشنده آن را بیمه میکند"
CIF فقط Clauses (C) را الزامی میکند — بدون پوشش آب، بدون سرقت. به CIP + Clauses (A) ارتقا دهید یا بیمهنامه خود را خریداری کنید.
3. DDP بدون بررسی توانایی واردکننده ثبتشده
DDP فروشنده را به عنوان واردکننده ثبتشده میخواهد. EU نماینده مالی میخواهد. مکانیزم را قبل از امضا تأیید کنید.
4. "محل نامبرده شده" مبهم
"FCA ترمینال کانتینر آلسانجاک ازمیر، دروازه 3" بدون ابهام است.
5. فراموش کردن ترخیص صادرات تحت EXW
ترخیص صادرات ترکیه نیاز به مقیم مالیاتی ترکیه دارد. EXW عملاً غیرقابل استفاده — از FCA استفاده کنید.
اسناد
| Incoterm | B/L | ترخیص صادرات | بیمه | ترخیص واردات | حقوق | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | EXW | خریدار | خریدار | خریدار | خریدار | خریدار | | FCA | فروشنده | فروشنده | خریدار | خریدار | خریدار | | CIF / CIP | فروشنده | فروشنده | فروشنده | خریدار | خریدار | | DDP | فروشنده | فروشنده | توصیهشده | فروشنده | فروشنده |
برای محصولات طبیعی همیشه به علاوه: فاکتور تجاری، لیست بستهبندی، گواهی A.TR (ترجیح اتحادیه گمرکی EU-ترکیه)، گواهی فیتوسانیتاری، CoA در سطح بچ.
ظرافت اتحادیه گمرکی EU-ترکیه
اتحادیه گمرکی (از 1995) حقوق گمرکی را روی اکثر کالاهای صنعتی با A.TR معتبر حذف میکند. حیاتی:
- کالاهای صنعتی — صفر حقوق با A.TR.
- محصولات کشاورزی (HS 1-24، شامل اکثر میوههای خشک و گیاهان) — ترتیبات ترجیحی جداگانه بر اساس کد HS.
برای قیمتگذاری DDP، صادرکننده ترکیهای باید اعتبار A.TR را به ازای هر کد HS تأیید کند.
پشته هزینه: مثال محاسبهشده
همان 40' FCL زردآلوی خشک، 88,000 یورو، ازمیر → روتردام، سپس کامیون به آیندهوون:
| قلم هزینه | FCA ازمیر | DDP آیندهوون | | --- | --- | --- | | کالا | 88,000 | 88,000 | | کرایه اقیانوسی | 1,800 | 1,500 | | بیمه دریایی | 280 | 240 | | حقوق واردات EU (HS 0813.10) | ~4,930 | بستهبندی شده | | مالیات بر ارزش افزوده واردات EU (NL 9%) | ~9,400 (قابل بازیابی) | بستهبندی شده | | دلال گمرکی | 220 | 0 | | داخلی | 380 | 350 | | مجموع تحویلشده | ~95,610 | ~95,000 |
حق بیمه DDP معمولاً پس از حسابداری هزینه لجستیکی داخلی خریدار ناپدید میشود.
درخت تصمیم
- حملکننده مورد اعتماد دارید → FCA در تأسیسات ترکیه.
- یک قیمت بستهبندیشده فروشنده به DC شما میخواهید → DDP DC EU نامبرده شده.
- کرایه توسط فروشنده + بیمه میخواهید → CIP مقصد نامبرده شده (هرگز CIF برای کانتینر).
- فله کشتی → FOB یا CIF.
- خریدار اولین بار، حجم پایین → DAP آدرس شما.
سؤالات متداول
آیا Incoterms 2020 الزامی است؟ خیر. اما نسخه را مشخص کنید: "DDP آیندهوون Incoterms 2020" ابهام را حذف میکند.
واردکننده ثبتشده تحت DDP کیست؟ فروشنده. EU نیاز به نماینده مالی دارد. کتباً تأیید کنید.
تفاوت CIP و CIF چیست؟ CIP برای هر حالت با Clauses (A) همه ریسکها پیشفرض. CIF فقط دریا با Clauses (C) خطرات نامبرده شده. برای محصولات طبیعی، تقریباً همیشه CIP را مشخص کنید.
میتوانم برای نمونهها در مقابل سفارشات از Incoterm متفاوت استفاده کنم؟ بله. نمونهها روی DAP آدرس شما با پیک تمیزترین.
آیا Incoterm بر ارزش گمرکی تأثیر میگذارد؟ بله. ارزش گمرکی EU معمولاً ارزش معاملاتی تنظیمشده به مرز EU است.
Incoterm صحیح را در سفارش بعدی خود دریافت کنید
انتخاب سه حرف صحیح یکی از تصمیمات با بالاترین اهرم در گردش کار تدارکات شماست. گزینههای عمدهفروشی و B2B ما را مرور کنید، تعامل با مهاجرت تأمینکنندگان از آسیا به ترکیه را ببینید، یا درخواست قیمت دهید.